引言：“配套市場”對于中國絕大多數(shù)汽車零部件企業(yè)來說，這是一個遠大而宏偉的目標(biāo)，甚至有些可望而不可及。在中國汽車年產(chǎn)銷量雙雙突破千萬輛的當(dāng)下，急于“鯉魚躍龍門”的汽車零部件企業(yè)對此趨之若鶩，前赴后繼，多數(shù)企業(yè)帶著進入配套體系的念頭，削尖了腦袋欲求得門而入，哪知，他們對于配套市場的認(rèn)知度尚處于幼稚園階段，尋找到怎樣的正確路徑接觸目標(biāo)買家？如何與配套買家打交道？這都成為擺在企業(yè)面前亟待解決的“難題”。在破解了這些“難題”之后，配套之門便“豁然洞開”。

    2009年8月28日，“2009蓋世汽車網(wǎng)汽車底盤及零部件專場采購配對會”在國內(nèi)汽車業(yè)的舉世矚目中隆重舉辦，康迪泰克、翰德、舍弗勒、威巴克、東風(fēng)乘用車、眾泰汽車等30余家國內(nèi)外知名的主機廠及一級供應(yīng)商在此招募中國供應(yīng)商，經(jīng)過事先層層審核匹配的零部件企業(yè)200多家逐一進入洽談會場。

    類似這樣的配套采購會在國內(nèi)目前并不多見，本場采購配對會配套買家約計31家，采購項目120項以上，而報名參加的供應(yīng)商數(shù)目一度達到1000余家。依照買家的采購要求，高達800家企業(yè)“落榜”。

    “報名企業(yè)數(shù)量之多，匹配工作的繁瑣超乎想象?！鄙w世汽車網(wǎng)現(xiàn)場一工作人員坦言，“配套買家不外乎需要供應(yīng)商有TS、ISO等認(rèn)證，需要有良好的外語溝通能力，部分買家要求有國內(nèi)配套經(jīng)驗。但30%左右參與匹配的企業(yè)甚至沒有任何認(rèn)證，更有企業(yè)無法閱讀買家英文圖紙。還有企業(yè)卡殼在參與洽談中買家提及的生產(chǎn)、研發(fā)、測試及物流等問題上，企業(yè)在沒有了解買家采購規(guī)則和習(xí)慣時貿(mào)然參加，白白浪費了很多機會。”

    類似的采購配對會或配套買家見面會在蓋世汽車網(wǎng)每月都在進行，參會供應(yīng)商往往幾家歡樂幾家愁，“幸運的企業(yè)都是相同的，不幸的企業(yè)則各有各的不幸”。

    充分了解配套市場采購特性

    概括來說，目前的國內(nèi)外配套采購主要有四個方面的特點，一是采購品種少，數(shù)量有限，二是采購審核期長，量產(chǎn)周期長，三是買家對供應(yīng)商普遍有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，四是地區(qū)特征不明顯。

    受當(dāng)前大環(huán)境的影響，每個配套采購商采購的產(chǎn)品是相對固定的，只有在公司開發(fā)新產(chǎn)品的時候才會有新的采購需求。由于最終客戶是汽車制造商，在目前金融危機的大環(huán)境下，汽車銷量遞減，配套市場采購商的訂單受到嚴(yán)重影響，理所當(dāng)然，采購量也在急劇減少。

    有過配套經(jīng)驗的企業(yè)都知道，買家考察一個潛在供應(yīng)商到真正的批量生產(chǎn)是一個非常漫長的過程，但一旦成功供貨，量產(chǎn)周期一般至少3年。同時，買家會支付開模的費用。
 
    蘇東坡曾有名言：夫君子所取者遠，則必有所待；所就者大，則必有所忍，這話用在期待進入配套市場的企業(yè)再適合不過了。

    買家對供應(yīng)商的要求具有普遍的共性，以GKN集團為例，具體要求包括必須要有ISO19001和TS 16949認(rèn)證；最好有ISO14001認(rèn)證，如果要長期合作，則鼓勵供應(yīng)商取得ISO18000認(rèn)證；良好的OE配套經(jīng)驗；技術(shù)部門必須要有良好的英文溝通能力；有良好的出口經(jīng)驗，最好在歐美地區(qū)有倉庫。具備為國內(nèi)主流整車廠配套經(jīng)驗的零部件企業(yè)往往容易受到國際買家的青睞。

    最后一點，和售后市場相比，配套市場的采購商地區(qū)特征不是很明顯?？傮w來說，配套市場采購商都是全球汽車以及汽車零部件行業(yè)名聲赫赫的跨國集團公司，公司文化一般都簡單清晰。長期的在華采購和國產(chǎn)化發(fā)展，也讓他們逐漸融合了中國本地的企業(yè)特色，這是針對國外配套采購商而言。國內(nèi)配套買家對于企業(yè)所在地域也有要求，他們傾向于選擇那些距離自己更近的配套供應(yīng)商。

    找到正確路徑與配套買家接觸

    在中國汽車產(chǎn)業(yè)浸淫多年，多數(shù)零部件企業(yè)看重通過私人關(guān)系結(jié)交國內(nèi)主機廠，以此獲得進入配套市場的機遇。但對于如何進入日系、歐美系等國外配套體系，他們往往一籌莫展，他們往往將汽配展會、行業(yè)會議等視為接觸配套買家的重要渠道，事實上，收效甚微。

    在此，我們有必要先了解下國際買家的采購體系。蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱先生表示：“一般來說有兩種模式，一種是根據(jù)總部指示，各國采購商駐華采購中心收集供應(yīng)商信息，初審評審供應(yīng)商，將符合要求的供應(yīng)商提交全球采購中心，通過審核后該供應(yīng)商將被納入全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中。這一時期，買家采購人員可能帶質(zhì)量控制人員考察工廠。這一模式下，工廠正式采購時，只能與全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中的供應(yīng)商進行合作，不得私自與不在數(shù)據(jù)庫中的供應(yīng)商合作?！?/P>

    “二是買家工廠可以根據(jù)自身需求，與數(shù)據(jù)庫外的供應(yīng)商合作，但此供應(yīng)商不在數(shù)據(jù)庫中，無權(quán)向該買家的其他工廠供貨。供應(yīng)商若由工廠提交給全球采購中心，并通過審核后，也將被納入數(shù)據(jù)庫，有權(quán)給該買家所有的工廠供貨?！?/P>

    無論是哪一種模式，接觸到目標(biāo)買家，并進入其采購視線成為關(guān)鍵。來自蓋世汽車網(wǎng)的調(diào)查顯示，53%的國際買家會通過專業(yè)B2B電子商務(wù)平臺搜索中國供應(yīng)商，完善自己的數(shù)據(jù)庫，34%的配套買家通過各種機構(gòu)主辦的跨國采購會來物色供應(yīng)商，只有9%的買家參加展會來尋找配套供應(yīng)商。

    “無論哪一種途徑，只能片面地了解供應(yīng)商，其中的商務(wù)成本非常高。”陳文凱表示，“基于配套買家的這一需求，我們開發(fā)的在線B2B電子商務(wù)、線下采購配對會、買家見面會及在線采購社區(qū)等模式并駕使用，對于買家的采購工作形成很大的支持?！?/P>

    眾所周知，長期以來，歐美系、日韓系以及本土的整車廠均形成了自己的一套配套體系，人脈網(wǎng)絡(luò)彼此獨立，配套資源難以在現(xiàn)實層面進行共享。而今，現(xiàn)實在發(fā)生微妙的變化，2009蓋世汽車網(wǎng)汽車底盤及零部件專場采購配對會上，一家國內(nèi)主機廠指定招募具備為國內(nèi)另一家主機廠配套經(jīng)驗的供應(yīng)商，而國外一級供應(yīng)商無一例外地要求具備國內(nèi)配套經(jīng)驗。

    由于采購工作的需要，這些分屬不同體系的買家對采購經(jīng)驗的交流、采購技能提升的需求變得迫切起來，他們開始“嘯聚”于一些專業(yè)的采購平臺，如蓋世汽車網(wǎng)配套采購之家。一方面充分使用該平臺豐富的配套供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫資源，進行目標(biāo)供應(yīng)商的遴選和審核；另一方面與其他采購體系同行進行采購資料的分享、成功經(jīng)驗的學(xué)習(xí)交流以及采購問題的求助。

    當(dāng)然，在這一平臺上，他們也能與供應(yīng)商形成互動，如汽車技術(shù)知識的探討交流上，面對眾多新技術(shù)的功能和技術(shù)參數(shù)等，采購經(jīng)理們往往需要借助供應(yīng)商來增進了解。

    這種風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)的SNS社區(qū)模式，目前在汽車產(chǎn)業(yè)圈內(nèi)流行，并得到國內(nèi)配套采購經(jīng)理們的熱衷和推崇，這也成為當(dāng)下國內(nèi)供應(yīng)商接觸潛在配套買家的最佳途徑。

    學(xué)會與配套采購商打交道

    長期使用蓋世汽車網(wǎng)平臺聯(lián)系配套買家，或者在線下與買家接觸后，中國企業(yè)往往提出眾多“疑難”問題，歸結(jié)起來無外乎對于揣摩和把握采購商心理還不夠，對于采購規(guī)則或流程有著或多或少的誤解或不解。

    在B2B電子商務(wù)平臺上，供應(yīng)商針對目標(biāo)買家發(fā)出聯(lián)系信息后往往得不到回復(fù)，便提出“我聯(lián)系大買家為什么沒有反饋？”之類的疑問，甚至懷疑買家是否真實存在。蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱對此做出解釋。

    一、如果企業(yè)某些方面不符合買家要求，比如：規(guī)模和產(chǎn)能不夠；地理位置太遠，物流成本太高等等，買家一般不會一一回復(fù)。

    二、如果買家是戰(zhàn)略型采購，并非馬上開始采購，企業(yè)如果符合買家要求，應(yīng)該已經(jīng)被納入買家數(shù)據(jù)庫，正式采購時，買家會選擇匹配的供應(yīng)商進行聯(lián)系。

    三、由于配套買家跨國采購涉及采購、技術(shù)、質(zhì)量、物流等多個部門，一般又有中國采購中心和國外的工廠等多個組織進行協(xié)調(diào)，推進速度較慢，很有可能正在等待采購總監(jiān)或總部的審核，結(jié)果還未出來，時間也不允許采購專員一一對郵件進行回復(fù)。

    四、很多跨國采購?fù)瑫r在多個國家進行供應(yīng)商開發(fā)，最后綜合考慮，選擇各方面最有優(yōu)勢的供應(yīng)商進行合作。如果買家發(fā)現(xiàn)中國供應(yīng)商并沒有明顯優(yōu)勢，可能會轉(zhuǎn)向其他國家采購。

    如果對買家的采購行為有如上了解，那么企業(yè)則需要有針對性地對自己的銷售行為做出調(diào)整，以期在下一輪的采購中占得先機。在買家考核和評估供應(yīng)商方面，陳文凱表示，在不同的項目采購階段，買家關(guān)注的因素會有相應(yīng)的變化。首先，處于全球采購初期計劃階段的采購項目，買家需要的是一些潛在的供應(yīng)商，因此比較關(guān)注公司規(guī)模、公司研發(fā)生產(chǎn)能力、公司管理方式等。其次，處于比價期的項目，買家除了關(guān)注上述信息，還關(guān)注產(chǎn)品的價格、工廠的持續(xù)供貨能力、跨地域物流成本及該國外匯收付等眾多環(huán)節(jié)中存在的潛在風(fēng)險。最后，處于最后確定供應(yīng)商時期，買家關(guān)注工廠的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，工廠的物流及外貿(mào)流程等。

    一旦進入買家考核供應(yīng)商工廠階段，新的問題又接踵而至。關(guān)于如何應(yīng)對買家的考察，這就牽涉到買家考察哪些內(nèi)容的問題，歸納起來，買家一般注重“線”與“點”的結(jié)合。

    “線”側(cè)重的是對供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)管理業(yè)務(wù)目標(biāo)的考察，從中又分為對企業(yè)制定生產(chǎn)計劃和對企業(yè)控制生產(chǎn)過程的考察兩部分，可以說，“線” 是對企業(yè)生產(chǎn)流程的考察。

    生產(chǎn)計劃分為產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，物料需求計劃，生產(chǎn)任務(wù)計劃，生產(chǎn)進度計劃，以及生產(chǎn)領(lǐng)料計劃等。從中可以體現(xiàn)出企業(yè)對整個生產(chǎn)任務(wù)的認(rèn)知度和操控性。企業(yè)如果主觀上不具備全局意識，對一個完整的生產(chǎn)流程沒有很好的理解和認(rèn)識，則后期的生產(chǎn)可能陷入被動。這就是買家為什么要考察“制定生產(chǎn)計劃”的原因。

    “點” 則是對生產(chǎn)中某一獨立環(huán)節(jié)的考察。涉及的考察內(nèi)容包括配套經(jīng)驗、設(shè)備、人員、研發(fā)、成本控制等。具體來說，那些具有為國內(nèi)外主機廠配套經(jīng)驗的企業(yè)最容易受到關(guān)注?？疾斓脑O(shè)備包括實驗設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備等，他們會對設(shè)備的產(chǎn)地、性能、產(chǎn)量以及維護、人員配備問題逐一發(fā)問。針對生產(chǎn)線的運作，考察團會針對工人數(shù)量、班次安排、設(shè)備布置、品質(zhì)控制等進行實地考察或資訊。對于公司業(yè)務(wù)，考察團會對年銷售額、主營產(chǎn)品、出口市場、出口比率、以及原材料來源等做細致入微的詢問。

    一旦工廠考察成功，該企業(yè)將被列入買家的供應(yīng)商資源庫，配套機會已是近在咫尺。

    從接觸買家到接受買家進行工廠考察成功，這是一個周期較長的過程，整個過程環(huán)環(huán)相扣、層層相因，任何一個環(huán)節(jié)的失誤或紕漏對結(jié)果均會產(chǎn)生不可預(yù)料的影響。在經(jīng)歷種種“磨礪”之后，配套之門基本打開，企業(yè)也因此變得成熟和穩(wěn)健，在供貨的過程中，買家一般還會對供應(yīng)商做必要的技術(shù)指導(dǎo)和支持，或者進行同步開發(fā)，企業(yè)的發(fā)展由此躍上新臺階。