第一次聽說開瑞優(yōu)優(yōu)，是在今年年初的開瑞年會上。那一次，奇瑞汽車股份有限公司董事長、總經(jīng)理尹同躍將這款代號為Q22的微客稱之為“打造微客新標(biāo)準(zhǔn)”的車型。初次進(jìn)入微車領(lǐng)域的開瑞，以及其母公司奇瑞汽車，怎么敢說自己造出來的微車就是“微客新標(biāo)準(zhǔn)”呢？這個問題一直困擾著記者，這也是許多業(yè)內(nèi)人士想要知道的。
 
    可惜受開瑞微車公司總體營銷策略的影響，優(yōu)優(yōu)并沒有在第一時(shí)間上市。終于，在經(jīng)過7個多月的等待后，優(yōu)優(yōu)將于9月1日在鄭州正式上市。本報(bào)記者也第一時(shí)間采訪了開瑞微車公司的兩位負(fù)責(zé)人―――開瑞微車公司常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)畋竞旰烷_瑞微車公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理李建國，把準(zhǔn)備了許久的４個問題拋給了他們。 

    問題一:優(yōu)優(yōu)能賣到10萬輛嗎 

    在此前的采訪中，李建國曾透露，他預(yù)計(jì)開瑞優(yōu)優(yōu)在市場導(dǎo)入期結(jié)束后的年銷量應(yīng)該在10萬輛左右，但在國家一系列政策鼓勵下，經(jīng)過今年上半年的火爆銷售后，微車市場還有這么大的空間嗎？

　  要知道，目前在國內(nèi)車長4米左右的大微客市場上，有著太多的車型。上汽通用五菱、長安、哈飛、昌河和東風(fēng)小康等公司，都在這個細(xì)分市場上展開激烈競爭。為什么開瑞公司會認(rèn)為這個細(xì)分市場上依然存在很大空間，可以容納優(yōu)優(yōu)的快速增長，達(dá)到年產(chǎn)銷10萬輛的規(guī)模呢？

　  對于這個問題，楊本宏和李建國的回答充滿自信。

　  “近兩年來，車長在4米左右的大微客漸成主流。從今年前7個月市場表現(xiàn)看，大微客銷量的增幅也是微客各個細(xì)分市場中最快的?！睏畋竞旮嬖V記者，“我認(rèn)為，優(yōu)優(yōu)由于應(yīng)用了大量新技術(shù)，可以成為大微客的經(jīng)典之作?！?

　  為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，優(yōu)優(yōu)為其用戶提供了多項(xiàng)極具競爭力的配置。例如優(yōu)優(yōu)使用的發(fā)動機(jī)升功率超過50kW，可以為優(yōu)優(yōu)提供更好的加速和爬坡能力；再比如其制動系統(tǒng)采用四輪碟剎設(shè)計(jì)，為用戶提供更好的駕乘感受。

　  全新的設(shè)計(jì)，使李建國對開瑞優(yōu)優(yōu)的市場前景充滿信心。他說：“從目前國內(nèi)大微客市場的發(fā)展?fàn)顩r看，大微客今后一定會成為市場的主力車型。在這樣一個細(xì)分市場上，優(yōu)優(yōu)一定會有一個很好的發(fā)展前景。因?yàn)閮?yōu)優(yōu)是開瑞微車的主力車型，而且這款車不管是設(shè)計(jì)還是功能配置，都是全新的。”

  　此外，隨著開瑞公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的不斷細(xì)化，以及經(jīng)銷商終端銷售能力的不斷提升，開瑞微車也被越來越多的消費(fèi)者所接受。

  　據(jù)悉，開瑞微車把全國分為3大類市場，針對每一類市場制定了有針對性的營銷策略，因此在這三類市場上都取得了不俗的表現(xiàn)。目前，該公司在山東、河南、東北、西南、華東五個區(qū)域做得比較好。此外，開瑞銷售公司正在持續(xù)推動傳播、銷售、服務(wù)和備件“四下鄉(xiāng)”，以確保自己的售后服務(wù)水平，滿足用戶需求，目前已經(jīng)取得良好效果。這些都為優(yōu)優(yōu)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)銷10萬輛目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。

    問題二:微客市場真的需要轎車化產(chǎn)品嗎 

    無論是優(yōu)派還是優(yōu)優(yōu)，都是以轎車化微車作為自己的賣點(diǎn)，在強(qiáng)調(diào)裝載空間大、裝載質(zhì)量高的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)它所擁有的轎車功能。

  　相對于現(xiàn)在微車前幾家大企業(yè)以微車起步的經(jīng)歷，依托奇瑞轎車研發(fā)、制造經(jīng)驗(yàn)的開瑞，自可以取得一部分用戶的認(rèn)可。例如，開瑞微車堅(jiān)持為客戶提供使用德國DURR涂裝的產(chǎn)品，增加了車型的競爭力，亦為用戶提供了較好的二手車殘值率。

  　但對于微車及其用戶而言，真的需要這樣的轎車級產(chǎn)品嗎？市場上現(xiàn)在沒有轎車化的微客，對這種現(xiàn)象，既可以理解為廠家不愿意為客戶提供轎車化微客，也可以理解為客戶不需要轎車化的微客。

  　開瑞微車是基于什么樣的調(diào)查得出微車客戶需要轎車級產(chǎn)品的結(jié)論呢？

  　“哈哈，我想沒有一個用戶不愿意使用性能更好的產(chǎn)品。”在聽到這個問題后，楊本宏笑起來，“微客是一種耐用消費(fèi)品，它的使用壽命一般不會低于5年，用戶不會希望自己的車開1~2年后就‘渾身’響。而且微車用戶追求安全、環(huán)保、舒適等是一種趨勢，我們的做法是順應(yīng)趨勢和潮流的?！?

  　楊本宏認(rèn)為，開瑞的戰(zhàn)略目標(biāo)就是要做精品微車，因此就要為用戶提供轎車化的技術(shù)，為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。

  　在采訪過程中，記者了解到，在前期市場調(diào)研中，開瑞人發(fā)現(xiàn)雖然微車在中國已經(jīng)歷了二十多年發(fā)展，各家企業(yè)的制造能力也在不斷進(jìn)步，但市場需求的特點(diǎn)也發(fā)生了巨大變化。尤其是近年來，微車一改“低檔車、低價(jià)位”的產(chǎn)品形象，轉(zhuǎn)向高品質(zhì)、高性價(jià)比的方向發(fā)展。從各個細(xì)分市場的表現(xiàn)來看，單純依靠低價(jià)格生存的低檔微車市場銷量萎縮非?？?，高檔微車的需求量成為市場主流。安全、舒適、實(shí)用、可靠、時(shí)尚逐漸成為微車的發(fā)展方向。

  　“優(yōu)優(yōu)的用戶群不可能不需要更舒適的車型?！崩罱▏f，“比如我們的市場調(diào)研顯示，需要助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的大微客用戶比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們原先的設(shè)想。我們正在研究是否將助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)作為優(yōu)優(yōu)的標(biāo)配?！?

  　他認(rèn)為，這種由社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而導(dǎo)致的微車消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，給脫胎于奇瑞汽車的開瑞微車帶來了市場機(jī)遇?；谶@一點(diǎn)，開瑞制定了從高端切入打造精品微車的戰(zhàn)略，計(jì)劃通過與轎車的共線生產(chǎn)以及和轎車一樣的統(tǒng)一質(zhì)量管理方式，保證開瑞的品質(zhì)。

    問題三:3年或6萬公里,保修期會不會太冒險(xiǎn) 

    在開瑞打出的廣告中，赫然寫著優(yōu)優(yōu)將為用戶提供“3年或6萬公里”的保修期，這超出同行業(yè)平均水平甚多?？磥?，開瑞微車公司對自己產(chǎn)品的質(zhì)量很有信心。作為開拓市場的利器，“3年或6萬公里”保修期會不會太冒險(xiǎn)了。開瑞的制造體系是不是可以支撐“3年或6萬公里”保修期這一承諾，而不至于給自己帶來太多的售后服務(wù)壓力？

    “我們自信地說優(yōu)優(yōu)會成為‘微客新標(biāo)準(zhǔn)’，那是因?yàn)樗且粋€高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。我們之所以敢做出3年或6萬公里保修期的承諾，就是因?yàn)閮?yōu)優(yōu)是正向設(shè)計(jì)、開發(fā)的。”楊本宏說，隨著用戶要求不斷提高，微車不該再是低質(zhì)、低檔、低價(jià)的代名詞，企業(yè)應(yīng)該為用戶提供全新的體驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，開瑞微車公司在設(shè)計(jì)優(yōu)優(yōu)之初，就確定了要用來自奇瑞的、源自制造轎車的流程來制造優(yōu)優(yōu)，以保證其品質(zhì)。

    “優(yōu)優(yōu)的開發(fā)是從2006年下半年開始的，是一個完全正向設(shè)計(jì)的車型。我們的開發(fā)、試驗(yàn)均是完全按照奇瑞汽車開發(fā)轎車的流程做的。我們還對零部件、系統(tǒng)再到整車都進(jìn)行了嚴(yán)格的試驗(yàn)，完全是按照轎車的標(biāo)準(zhǔn)在做?！睏畋竞昱e例說，優(yōu)優(yōu)在定型之前經(jīng)歷了數(shù)十萬公里的測試。

  　據(jù)介紹，除了在產(chǎn)品定型前做了大量工作外，開瑞銷售公司還在售后服務(wù)渠道建設(shè)方面下了很大功夫，使用戶能夠很方便地享受售后服務(wù)。

  　李建國告訴記者：“我們的‘四下鄉(xiāng)’中有一條是備件下鄉(xiāng)，備件下鄉(xiāng)是我們針對農(nóng)村市場原廠件使用率低的現(xiàn)狀推出的一項(xiàng)措施，目的是讓用戶能夠買得到、用得起原廠配件，提高產(chǎn)品的使用壽命?！?

  　他說，農(nóng)民在購車時(shí)通常會去縣城或地級城市挑選，而且他們更愿意去那些經(jīng)銷商聚集區(qū)以方便比較產(chǎn)品優(yōu)劣。因此在現(xiàn)階段，開瑞微車并沒有刻意去盲目擴(kuò)張，而是更強(qiáng)調(diào)單個網(wǎng)點(diǎn)的能力。不過在售后服務(wù)方面，公司的工作力度要大很多。

  　據(jù)介紹，在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，開瑞微車公司立足于在縣城設(shè)置維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以覆蓋大多數(shù)用戶。對于那些鄉(xiāng)村用戶，公司通過加大救援力度，推行定點(diǎn)、定線的維修大篷車方式來擴(kuò)展售后維修的覆蓋面。

   問題四:魔術(shù)師劉謙能推動優(yōu)優(yōu)銷售嗎 

    優(yōu)優(yōu)的代言人是在今年春節(jié)聯(lián)歡晚會上一炮走紅的魔術(shù)師劉謙。怎么看微客和魔術(shù)師都沒有關(guān)系，為什么選擇他做代言人呢？他真的能夠推動優(yōu)優(yōu)的銷售嗎？

    對此，李建國回答：“微型車行業(yè)跟轎車行業(yè)是一樣的，品牌發(fā)展過程中有不同的模式，應(yīng)該說找明星代言是快速提高產(chǎn)品知名度的有效方式之一。所以我們找劉謙來做代言人。”

  　他說，開瑞微車基于三方面考慮，才聘請劉謙做代言人。

  　最淺的一層意思是想借劉謙的名氣，快速提升開瑞品牌的知名度和美譽(yù)度。

  　深一層意思是，劉謙的崛起與開瑞的品牌塑造有相同之處。

  　他認(rèn)為，品牌的發(fā)展、成長，必須經(jīng)過千錘百煉?！安皇钦f今天我打一個品牌，出一款產(chǎn)品，明天就成為知名品牌，成為好品牌。它必須有一個錘煉的過程，我認(rèn)為這個過程與劉謙成為魔術(shù)大師經(jīng)歷的辛苦過程應(yīng)該是一樣的。”

  　他認(rèn)為，對開瑞微車公司而言，劉謙打造品牌的速度還是非?？斓?。因此從品牌塑造的角度來講，開瑞與劉謙的成長、與他的成名特質(zhì)應(yīng)該是吻合的。

  　更深一層的意思是兩者在創(chuàng)新上有共同點(diǎn)。

  　李建國說，原先大伙看的魔術(shù)一般是舞臺魔術(shù)，自從劉謙在春晚走紅之后，他那種近景魔術(shù)、情景化的魔術(shù)、互動的魔術(shù)就迅速流行起來。

  　“我認(rèn)為這是一種創(chuàng)新和改變。就像開瑞品牌引入轎車技術(shù)、轎車制造工藝、轎車品質(zhì)管理方式來造微車一樣，也是一種創(chuàng)新。實(shí)際上開瑞優(yōu)優(yōu)改變一般老百姓心目中微型面包車就是一種廉價(jià)、低質(zhì)車型的印象。讓他們認(rèn)識到，面包車可以做得好一些，面包車在使用過程中可以更舒適一些，更安全一些。這也是一種創(chuàng)新和改變?！?/P>