玉柴營(yíng)銷面面觀系列之一

　　編者按：今年1~5月，內(nèi)燃機(jī)行業(yè)完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入347.74億元，比去年同期降低31.5%。金融危機(jī)帶給內(nèi)燃機(jī)行業(yè)的影響非常顯著，部分企業(yè)幾近停產(chǎn)。然而有一家企業(yè)，卻始終表現(xiàn)出不俗的成績(jī)。在行業(yè)全線下滑時(shí)，該企業(yè)上半年實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷量、銷售額雙雙超過(guò)2008年同期水平。這家企業(yè)就是廣西玉柴機(jī)器集團(tuán)。

　　為了加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和管理，廣西玉柴機(jī)器股份有限公司銷售公司（以下簡(jiǎn)稱玉柴銷售公司）聯(lián)合多家媒體，從7月13日開(kāi)始，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位調(diào)研。本報(bào)記者司寧博也將于7月20日開(kāi)始，與玉柴銷售公司的工作人員一起，前往內(nèi)蒙古、寧夏、青海、西藏和四川等地進(jìn)行調(diào)研。記者將在各地圍繞玉柴上半年卡車(chē)、客車(chē)、通機(jī)等各板塊取得的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)亮點(diǎn)進(jìn)行跟蹤采訪，深度挖掘和展示玉柴的經(jīng)營(yíng)理念和管理文化，希望能給內(nèi)燃機(jī)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)啟發(fā)。敬請(qǐng)關(guān)注本報(bào)相關(guān)后續(xù)報(bào)道。

　　2009年上半年，雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度出現(xiàn)下滑，但宏觀政策卻在不斷擴(kuò)大內(nèi)需、刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此玉柴面臨的市場(chǎng)也注定不是全面下降，而是呈現(xiàn)明顯的結(jié)構(gòu)性特征。

　　在“識(shí)危機(jī)，練內(nèi)功，優(yōu)產(chǎn)品，奪市場(chǎng)，蓄后勁”的總體發(fā)展思路指導(dǎo)下，玉柴銷售公司正視危機(jī)，抓住機(jī)遇，連續(xù)兩個(gè)月銷售超6萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)銷售實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升，再次上演了逆勢(shì)上揚(yáng)的“玉柴現(xiàn)象”，實(shí)現(xiàn)銷量、銷售額雙雙超過(guò)2008年同期水平。

　　截至6月30日，玉柴集團(tuán)上半年累計(jì)產(chǎn)銷發(fā)動(dòng)機(jī)35.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)2.36%，銷量繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位；實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入77.9億元，同比增長(zhǎng)4.8%。對(duì)玉柴集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這一串?dāng)?shù)字背后所蘊(yùn)涵的意義不僅僅是量的突破，更是企業(yè)信念和意志的突破。

　　從容應(yīng)對(duì)

　　當(dāng)華爾街風(fēng)暴席卷下的全球汽車(chē)業(yè)一片陰霾、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)連續(xù)數(shù)月出現(xiàn)環(huán)比下滑的時(shí)候，玉柴集團(tuán)公司董事局主席晏平卻認(rèn)為，危機(jī)中既有危險(xiǎn)，也有機(jī)遇，危險(xiǎn)與機(jī)遇是可以轉(zhuǎn)化的，只要信心堅(jiān)定、措施得力、方法得當(dāng)，就能把危機(jī)轉(zhuǎn)化為發(fā)展的機(jī)遇。

　　基于對(duì)危機(jī)的辯證認(rèn)識(shí)，自去年四季度開(kāi)始，玉柴就開(kāi)展了形勢(shì)與責(zé)任的危機(jī)教育，建立了危機(jī)文化，大力調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。去年年底，玉柴集團(tuán)以209.88億元的年度銷售業(yè)績(jī)收官，如期實(shí)現(xiàn)“三年再造一個(gè)玉柴”的既定目標(biāo)；發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)銷55萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)8年保持國(guó)內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)銷量第一，演繹了繼2005年后的又一個(gè)“玉柴現(xiàn)象”。

　　在取得如此良好的成績(jī)時(shí)，玉柴并沒(méi)有沾沾自喜，而是謹(jǐn)慎地將2009年度的經(jīng)營(yíng)方針確立為“內(nèi)練外筑，蓄力發(fā)展”。對(duì)內(nèi)，玉柴至力于產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品質(zhì)量水平提升、人才培育、風(fēng)險(xiǎn)控制、成本減降、責(zé)任強(qiáng)化、文化深植等方面，夯實(shí)了發(fā)展基礎(chǔ)，提升了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；對(duì)外，玉柴集團(tuán)至力于在產(chǎn)品市場(chǎng)培育、融資渠道拓展等方面，構(gòu)筑了新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)了企業(yè)的發(fā)展后勁。

　　同時(shí)，玉柴積極開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，緊緊圍繞“內(nèi)練外筑，攻堅(jiān)克難，推動(dòng)科學(xué)發(fā)展，打造國(guó)際玉柴”活動(dòng)主題，以“經(jīng)營(yíng)優(yōu)化工程、自主創(chuàng)新工程，團(tuán)隊(duì)建設(shè)工程，民生提升工程”為載體，把學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步筑牢了科學(xué)發(fā)展理念，理清了企業(yè)科學(xué)化、集團(tuán)化、國(guó)際化的發(fā)展思路，為企業(yè)有效應(yīng)對(duì)危機(jī)、可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

　　抓住機(jī)遇

　　通過(guò)搶抓國(guó)家4萬(wàn)億元投資拉動(dòng)基礎(chǔ)建設(shè)工程、汽車(chē)下鄉(xiāng)政策、取消養(yǎng)路費(fèi)收費(fèi)、農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、農(nóng)機(jī)的政府補(bǔ)貼等政策帶來(lái)的新機(jī)遇，玉柴在科學(xué)細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，不斷優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使得服務(wù)及配件保障能力普遍提升，在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)保持了服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　從今年2月份開(kāi)始，玉柴便迎來(lái)了歷史性的發(fā)展良機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)訂單大幅度飚升，其中玉柴股份公司2月份的生產(chǎn)訂單就高達(dá)5萬(wàn)臺(tái)，3月份的訂單超過(guò)7萬(wàn)臺(tái)，生產(chǎn)車(chē)間再現(xiàn)忙碌的喜人景象。

　　玉柴搶抓國(guó)家4萬(wàn)億元投資拉動(dòng)基礎(chǔ)建設(shè)工程、汽車(chē)下鄉(xiāng)政策、取消養(yǎng)路費(fèi)收費(fèi)、農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、農(nóng)機(jī)的政府補(bǔ)貼等政策帶來(lái)的新機(jī)遇，關(guān)注市場(chǎng)個(gè)性，科學(xué)地細(xì)分市場(chǎng)，以“新農(nóng)村建設(shè)”、“汽車(chē)下鄉(xiāng)”、“黃標(biāo)車(chē)”、“工程建設(shè)”、“混合動(dòng)力”等專項(xiàng)營(yíng)銷模式運(yùn)作重要市場(chǎng)；同時(shí)不斷優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)深度覆蓋，抓好國(guó)三服務(wù)能力建設(shè)，使得服務(wù)及配件保障能力普遍提升，在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)保持了服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　正是由于銷售系統(tǒng)踩準(zhǔn)了政策節(jié)奏，市場(chǎng)反應(yīng)能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力進(jìn)一步加強(qiáng)，在行業(yè)市場(chǎng)普遍走低的情況下，玉柴股份公司在卡車(chē)、客車(chē)、通機(jī)等市場(chǎng)板塊均取得了不菲的銷售業(yè)績(jī)：卡車(chē)板塊，在終端需求大幅度下滑的情況下，2009年上半年累計(jì)銷售發(fā)動(dòng)機(jī)16.8萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)10％，即使在淡季6月仍然取得銷量同比增長(zhǎng)16.5％的好業(yè)績(jī)；客車(chē)板塊，在客車(chē)行業(yè)遭遇嚴(yán)寒的情況下，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)保持了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在客車(chē)廠家的占比仍然得到進(jìn)一步提升；通機(jī)板塊（農(nóng)機(jī)、船機(jī)、發(fā)電機(jī)組等），銷量月月刷新，其中4月份突破萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，上半年累計(jì)銷售同比增長(zhǎng)18％，超過(guò)了公司2008年的總量。

　　上半年，玉柴股份公司累計(jì)銷售發(fā)動(dòng)機(jī)超過(guò)25萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)3％，累計(jì)銷售額同比增長(zhǎng)3％。同時(shí)營(yíng)銷質(zhì)量也躍上了新的臺(tái)階，如訂單準(zhǔn)時(shí)交付率大幅度提高、訂單反饋時(shí)間縮短了、庫(kù)存結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化、回款正?；崆盎?、組織職能和分工更加明確合理，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷量與質(zhì)的雙突破。

　　除發(fā)動(dòng)機(jī)板塊以外，玉柴集團(tuán)工程機(jī)械、物流機(jī)電等板塊也取得了喜人的業(yè)績(jī)，其中工程機(jī)械板塊實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入10.18億元，同比增長(zhǎng)43.94%。整個(gè)玉柴集團(tuán)上半年實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入128.56億元，同比增長(zhǎng)3.86%，完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)210億元的61.22%。同時(shí)，玉柴集團(tuán)品牌價(jià)值與2008年相比增加7.61億元，在2009年中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜上，以71.19億元名列第111位。

　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

　　為沖刺年度45萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，玉柴營(yíng)銷公司對(duì)各方面工作進(jìn)行了強(qiáng)化。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，玉柴加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的管理和指導(dǎo)職能和對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的指導(dǎo)和監(jiān)控能力，并通過(guò)各方數(shù)據(jù)，從用戶的角度分析市場(chǎng)，從而希望以此能夠鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。比如，在卡車(chē)市場(chǎng)方面，玉柴調(diào)整了相應(yīng)的營(yíng)銷推廣模式，對(duì)市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行定點(diǎn)掛責(zé)，增強(qiáng)市場(chǎng)分析和銷售指導(dǎo)能力；進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)策劃工作，卡車(chē)部負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)總體策劃工作，具體實(shí)施方案由各辦事處根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行策劃、實(shí)施。

　　在海外市場(chǎng)方面，玉柴的主要措施有持續(xù)推進(jìn)海外銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擴(kuò)大市場(chǎng)拓展面，并將重點(diǎn)發(fā)展船電類產(chǎn)品代理；做好對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的各個(gè)項(xiàng)目的督促落實(shí)；深入拓展東南亞等傳統(tǒng)成熟市場(chǎng)，發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)；理順報(bào)價(jià)體系，提高報(bào)價(jià)效率；配合公司召開(kāi)海外專題會(huì)，推進(jìn)解決出口渠道、服務(wù)配件儲(chǔ)備等一些現(xiàn)存的深層次矛盾等。

　　在服務(wù)方面，玉柴在穩(wěn)定核心網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，配合主機(jī)廠并網(wǎng)要求，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)向縣鄉(xiāng)級(jí)縱深發(fā)展。預(yù)計(jì)玉柴服務(wù)站將很快超過(guò)2000家，授權(quán)服務(wù)單位約達(dá)800家，分站達(dá)500家。積極推進(jìn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)工作，通過(guò)開(kāi)展分區(qū)域、多形式培訓(xùn)，加快“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)”平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，以快速培訓(xùn)提高服務(wù)體系的能力。確保70%的車(chē)機(jī)站具備國(guó)三服務(wù)能力，特別是提升國(guó)四機(jī)、氣體發(fā)動(dòng)機(jī)、混合動(dòng)力產(chǎn)品的服務(wù)能力。

　　為了進(jìn)一步打開(kāi)營(yíng)銷渠道，玉柴重工推出渠道提升“彩蝶計(jì)劃”暨“感恩之旅”服務(wù)活動(dòng)，圖為啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)。