3月16日，武漢天河國際機場提走了10輛青年二手客車。這是繼去年購買3輛青年二手客車后兩公司的又一次合作?！坝糜跈C場班車，買新車不劃算，青年二手客車用著好，價格實惠、使用油耗低、維護費用少、性價比高?！边@就是武漢天河國際機場再來青年汽車購二手客車的充分理由。

    青年汽車二手客車市場是全國最大的二手客車市場，如同“青年”高端客車一樣，現(xiàn)在的青年二手客車市場同樣是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。據(jù)負(fù)責(zé)青年二手車市場的青年汽車商用車銷售公司總經(jīng)理助理鄭晗透露，如今已經(jīng)有客車運營商開始讓青年汽車代售自己的舊車，如2007年的時候臺州某客運公司，有一批共七輛2001年上牌的“青年“6125A車輛，當(dāng)時這家客運公司在市場上售價每輛11萬元，最后達成協(xié)議卻寥寥無幾，后來該公司請青年汽車二手車營銷中心代為銷售，竟然以每輛21萬元售出，收益增長了50％。為什么同樣是二手車，青年汽車能擴寬市場并占領(lǐng)市場呢？

    舊車置換開創(chuàng)銷售先河

    在2002年，青年汽車引進德國先進技術(shù)推出了“歐洲之星”車型，當(dāng)時報價380萬。而同期沃爾沃價格在180－200萬間，安凱在200－220萬間，顯然青年汽車雖然在技術(shù)上領(lǐng)先了，但在價格上并沒有優(yōu)勢。激烈的市場競爭容不得孤芳自賞，集團董事局主席龐青年當(dāng)即決定，由青年汽車集團為用戶承擔(dān)100萬元的引進技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，并推出舊車置換業(yè)務(wù)，只要客戶購買青年汽車“歐洲之星”就能用他的舊車置換新車！消息一出立即引發(fā)了行業(yè)熱議，這在中國客車行業(yè)是開創(chuàng)了銷售先河的。

    客車行業(yè)的發(fā)展，二手車市場的建立和完善是一條必經(jīng)之路。國家對營運車輛資格認(rèn)定期限是八年，一般客車十年為報廢，但市場運營車輛往往在五六年間就要更新?lián)Q代，而淘汰車輛卻還有數(shù)十萬的舊車殘值，怎么辦？運營企業(yè)并沒有很好的途徑解決這部分換代下來的“雞肋”。青年汽車正是看準(zhǔn)這個機會，例如以50萬的價格收購30萬殘值的舊車，為運營企業(yè)創(chuàng)造20萬的利潤空間。反其道而行之的理念必定有它的玄機，380萬－100萬－50萬＝230萬，這個價格出現(xiàn)在青年“歐洲之星”上是絕對的市場競爭力。

    青年二手客車市場建立的初衷，目標(biāo)很明確，為的是新車的銷售，為的是客戶的實惠。但真正發(fā)展起來，困難還是不少。到2004年4月青年汽車停車場上已停放著154輛二手客車，但二手車回購后再銷售出去的卻很少。難不成回收二手車只能僅僅為促進新車銷售？就不能從自身尋找出路和效益嗎？否則長期以往帶給公司的將是沉重的壓力。當(dāng)時政府部門也開始有意見，你雖然賬面好看資產(chǎn)多，可上百輛二手車其實就是個死資產(chǎn)，實際沒人買，資金無法盤動，導(dǎo)致整個公司資產(chǎn)縮水。怎么辦？

    2004年4月曾任售后服務(wù)經(jīng)理再到銷售公司總經(jīng)理助理的鄭晗，接手了青年汽車二手車營銷中心的工作，據(jù)他回憶，當(dāng)時二手車市場賣車難主要有幾個原因：一沒有統(tǒng)一管理，更沒有負(fù)責(zé)人和部門操作業(yè)務(wù)。當(dāng)時的二手車信息是由銷售、財務(wù)、售后服務(wù)三個部門一起負(fù)責(zé)管理，銷售回購車輛，交給售后服務(wù)管理，由財務(wù)清點，這就造成三個部門三本賬，且三本賬竟不能統(tǒng)一。第二，回收回來的二手車就被停放在停車場上，長期不維護，車子臟亂不堪，衛(wèi)生根本沒有人清理，車內(nèi)的電瓶一兩個月不用也處于報廢狀態(tài)。所以銷售員帶客戶去看車時往往是：車子發(fā)動不了，要維修半天才能啟動，一扶把手，手上粘滿了灰土。如此一來，哪個客戶愿意購買？

    做個客戶的好顧問

    在采訪中，鄭晗告訴記者，要做好二手車，那必須是一個行家專家在做，而不僅僅是個銷售員。賣新車除了本身車輛的性能以外，主要看銷售技巧，而賣二手車，你的服務(wù)意識，客戶至上意識就必須放在首位。我們是給客戶做一個顧問，不是簡單的推銷貨物。購買二手車的客戶有著明確的意圖，他要找的就是要最高性價比，最能為他帶來經(jīng)濟效益的車，至于技術(shù)品牌外觀等都沒有購買新車的客戶考究。從而應(yīng)對二手車用戶作一些延伸服務(wù)就必不可少。首先就要學(xué)會定位客戶，客戶需要什么車，跑的是什么路線，什么樣的二手車能為這個客戶贏得最大利潤，這些都要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r逐一分析。做顧問，本著客戶利益最大化，全方位服務(wù)。

    有了服務(wù)意識還得讓客戶實實在在受益，第二點就是為客戶提供經(jīng)濟技術(shù)等專業(yè)上的支持幫助，比如提供行業(yè)信息，為客戶計算成本回報率，提供利益最大化方案、使用說明書講解、技術(shù)培訓(xùn)等。鄭晗向記者解釋到：“我們舉個很簡單的例子，二手車的改進中，油漆是必須涉及的，而我們新車涂裝車間工作繁忙，且對于一輛舊車來說以新車工藝標(biāo)準(zhǔn)做面漆，價格并不劃算。我們就主動為客戶考慮，利用社會資源，在周邊找一些修理廠做面漆，為客戶降低成本。所以青年與客戶能成為長久的朋友?！?/P>

    提前銷售應(yīng)對瓶頸

    從數(shù)據(jù)看乾坤，青年汽車二手車輛2004年4月庫存154臺，2004年12月庫存82臺，2005年12月庫存37臺，2008年12月庫存27臺，而這個數(shù)據(jù)簡單的遞減變化卻是在每年回收并消化200輛二手車基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，僅兩年，青年汽車二手車市場，就做出上億元銷售額。現(xiàn)在的青年汽車二手車市場不僅全面盤活了曾經(jīng)的死資產(chǎn)，也帶動了整個中國的二手客車流轉(zhuǎn)和發(fā)展。在2002年青年汽車開創(chuàng)舊車置換銷售先河后，其他品牌也陸續(xù)跟進，如今各大客車生產(chǎn)廠家都已有舊車置換業(yè)務(wù)。

    二手客車雖然是個新鮮市場，機遇多，面臨的瓶頸也很多，首先，就是來自新車市場的沖擊，現(xiàn)在新車價格逐近走低，技術(shù)也不斷成熟，二手車的客戶就相對縮小了；其次，舊車跑營運政府并不支持，甚至很多地方還有限制，這對二手車市場是一次巨大縮減；再次，現(xiàn)在國家推行的歐三排放標(biāo)準(zhǔn)，對于那些經(jīng)歷六年左右運營而被取代的車子并沒有幾輛能達到標(biāo)準(zhǔn)。重重困難使得所有二手車經(jīng)營者在守住城市老市場的同時，不得不開拓二線城市等新市場。

    此時青年汽車董事局主席龐青年又做了開拓性創(chuàng)新——“提前銷售”！何為提前銷售？一般人們都會有慣性思維，覺得二手的東西，肯定是不好的，是淘汰了的物品。二手車也一樣，車子本身就是需要動的物體，一旦停在停車場上不動，就給人舊、壞、棄用等感覺?？蛻艨吹杰囀紫染蜁幸蓱]，車子哪里壞了，哪里不好，然后就想到底值不值得買。青年汽車的創(chuàng)新辦法，就是帶客戶買還在營運路上跑的車，通過預(yù)定和預(yù)售來消除客戶疑慮。據(jù)說青年汽車二手車的“提前銷售”也是全國首創(chuàng)。

    “不好意思，現(xiàn)在“青年”的二手車停車場上已經(jīng)沒有了，您需要預(yù)定?！薄澳愫媚悄睦锏呐笥?？下次有您需要的車型我給你回電話吧”……短短一個小時，鄭晗就接到了四五個詢問二手車銷售的電話，記者的采訪也是在見縫插針中完成，鄭晗說，2004年是他往外打電話到處尋找客戶，2005到2006年開始與客戶相互溝通相互來往，而2007年開始特別是現(xiàn)在，都是客戶找上門來。7年間，一個市場的建立和培養(yǎng)就在這群“青年”人中，鬼斧神工般的完成了，從此汽車界又多了一塊“新大陸”，青年汽車又有了一片自己的王土。