廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（以下簡稱“大金龍”）是我國客車行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一。2008年，大金龍成功應(yīng)對國際金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，營業(yè)收入超過52億元，同比增長15.3％，其中出口銷售額達(dá)14億元，同比增長88％，成為2008年國內(nèi)客車行業(yè)出口增長速度最快、幅度最大的企業(yè)。
   
    細(xì)分市場 開辟“藍(lán)海”

    當(dāng)前不利的經(jīng)濟(jì)形勢讓很多汽車企業(yè)為之一振，因?yàn)椤拔！北闶恰皺C(jī)”，對于大企業(yè)更是整合市場、做大做強(qiáng)的可能機(jī)遇?？蛙噦€性化要求會更高，技術(shù)要求會越來越高，對大企業(yè)是挑戰(zhàn)，更是做精做強(qiáng)的機(jī)遇。

    劉志軍說，“在我國客車行業(yè)超過100多家企業(yè)，競爭十分激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，目標(biāo)市場也幾乎一致，可以說已成一片‘紅海’。受國際金融危機(jī)影響，國內(nèi)外市場需求呈現(xiàn)零散、減弱的現(xiàn)象，只有通過不斷的市場調(diào)研，了解客戶需求，切實(shí)從客戶的利益入手，再加以合理的引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并滿足細(xì)分市場，只有更多的差異化產(chǎn)品才能獲得更大的市場份額，這就是我們應(yīng)對危機(jī)的‘藍(lán)海’戰(zhàn)術(shù)。”劉志軍說。

    針對不同市場開發(fā)不同產(chǎn)品，不僅可以為不同客戶提供完美的解決方案，而且能夠開辟多個“藍(lán)海”市場，提高產(chǎn)品市場占有率。2009年，大金龍針對意大利城郊市場成功開發(fā)XMQ6120C系列客車（歐V排放）、國內(nèi)旅游客運(yùn)市場推出XMQ6128Y系列客車、國內(nèi)高檔消費(fèi)群體推出XMQ6996VIP商務(wù)旅游客車、城鄉(xiāng)市場推出XMQ5030多功能廂式貨車等車型。除此之外，大金龍還將陸續(xù)推出7款差異化新品，涉及新能源客車領(lǐng)域、高檔臥鋪客車領(lǐng)域、天然氣客車領(lǐng)域、中型客車領(lǐng)域，來滿足各個細(xì)分市場的客戶需求，保持大金龍的市場領(lǐng)先地位。

    “成功尋找到細(xì)分市場，不能代表就占有了優(yōu)勢，只有以客戶利益和價值為導(dǎo)向，從細(xì)微之處入手，發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求，不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品性能的領(lǐng)先，以專業(yè)之手段提升商品價值，增強(qiáng)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，才能在每一個細(xì)分市場做到真正的領(lǐng)先?！贝蠼瘕埜笨偨?jīng)理徐向東告訴記者。為了幫助客戶降低營運(yùn)成本，大金龍技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊專門研發(fā)了“KING POWER”智能動力鏈技術(shù)，主要由發(fā)動機(jī)智能溫控技術(shù)、動力優(yōu)化技術(shù)、NVH優(yōu)化技術(shù)、流體管理技術(shù)等四項核心技術(shù)組成，目前已運(yùn)用在部分新車型上。

    大金龍成立20年來，一直將創(chuàng)新視為企業(yè)發(fā)展的核心理念，從1988年研發(fā)首臺自主品牌旅游客車開始，大金龍走上了自主創(chuàng)新的高速公路。第一家開發(fā)出超低地板公交車；第一家研發(fā)雙能源電動客車；第一家成功研發(fā)雙層商務(wù)客車；第一家成功研發(fā)國產(chǎn)機(jī)場擺渡車；第一家研發(fā)出口歐洲客車，有人贈與大金龍“時尚客車企業(yè)”的稱號。每一次在產(chǎn)品領(lǐng)域的創(chuàng)新，都領(lǐng)國內(nèi)客車行業(yè)先河，往往大金龍開發(fā)一款新產(chǎn)品后便有許多競爭對手迅速跟進(jìn)。

    大金龍在細(xì)分市場取得差異化優(yōu)勢的原因，一是快速反應(yīng)；二是細(xì)致深入；三是敢于創(chuàng)新。大金龍通過提前研發(fā)，在單項技術(shù)攻關(guān)、應(yīng)用技術(shù)集成、新車型研究等方面領(lǐng)先于國內(nèi)同行，占據(jù)市場最高點(diǎn)，形成產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢，緊跟世界客車技術(shù)發(fā)展的步伐，無論發(fā)動機(jī)技術(shù)、車身技術(shù)、底盤技術(shù)、電氣技術(shù)的改造和應(yīng)用，始終走在同行業(yè)的前頭。

    外拓市場 內(nèi)練真功

    在生產(chǎn)基地，記者看到各條生產(chǎn)線正在全線生產(chǎn)；一排排嶄新的旅游客車和公交客車正準(zhǔn)備交付客戶；在輕客生產(chǎn)基地，一輛輛客車正排隊開上大拖車，準(zhǔn)備發(fā)往全國各地，進(jìn)入“汽車下鄉(xiāng)”行列。

    大金龍市場部經(jīng)理劉志軍告訴記者：“進(jìn)入2009年，大金龍采取有效措施，取得良好開局。獲得海外406臺公交車訂單；南京公交招標(biāo)中成功中標(biāo)390臺訂單；在杭州、北京、石獅、龍巖、廣州、深圳等地招標(biāo)中屢屢勝出?！?

    大金龍為什么能夠在行業(yè)不景氣的情況下取得如此開局？副總經(jīng)理徐向東認(rèn)為：“原因主要是對外大金龍能夠上下齊心一致，正視困難；對內(nèi)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，把工作重點(diǎn)放在公司內(nèi)部管理的提升上面，苦練基本功，嚴(yán)格管控成本，深入開展精細(xì)化管理?！?

    在大金龍，記者看到一本由企業(yè)管理部編制的宣傳讀本，里面對“控制成本”、“提升品質(zhì)”、“深耕管理”等經(jīng)營方針從理論和方法層面進(jìn)行了細(xì)致的闡述，具有很強(qiáng)的操作性。

    長期以來，大金龍建立科學(xué)機(jī)制，將成本管控作為工作重點(diǎn)。但是，要在產(chǎn)品成本上取得優(yōu)勢，只通過規(guī)范內(nèi)部管理來節(jié)減間接費(fèi)用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更重要的任務(wù)是要努力優(yōu)化供應(yīng)商體系，節(jié)減采購成本。大金龍采購部經(jīng)理余峰說，“為了降低采購成本，我們持續(xù)3年優(yōu)化供應(yīng)商體系。2009年初，專門成立‘成本管理中心’和‘招標(biāo)管理中心’，這兩個機(jī)構(gòu)的成立將使公司的零部件供應(yīng)流程更加科學(xué)、透明、公正，使產(chǎn)品的成本優(yōu)勢更具競爭力?！?

    通過供應(yīng)商體系的持續(xù)優(yōu)化，大金龍的采購成本逐年下降，但零部件品質(zhì)卻穩(wěn)步提升。數(shù)據(jù)表明，2007年全年節(jié)省采購成本為1.1億元，占到自主采購金額的3.16％；2008年實(shí)現(xiàn)節(jié)減采購成本達(dá)1億元，占到自主采購金額的2.5％。2009年，大金龍全面啟動TS16949質(zhì)量管理體系，要求所有關(guān)鍵零部件供應(yīng)商協(xié)同推動，減少中間商數(shù)量，鞏固與優(yōu)秀供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作?？茖W(xué)有效的成本控制手段，使大金龍全系列產(chǎn)品在價格上的競爭力日益增強(qiáng)。

    自主研發(fā) 環(huán)保創(chuàng)新

    近年來國家陸續(xù)出臺了一系列政策鼓勵新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了良好的機(jī)遇。大金龍常務(wù)副總經(jīng)理陳志強(qiáng)充滿信心地說，“多年前就開始大力推進(jìn)的大金龍‘新能源技術(shù)發(fā)展宏圖’正在慢慢展現(xiàn)其強(qiáng)大的市場影響力?！?

    8年前大金龍各系列新能源產(chǎn)品就不斷研發(fā)成功，并先后在武漢、上海、北京、廣州等地開始試運(yùn)行，經(jīng)過8年市場的多重考驗(yàn)和反復(fù)調(diào)校以及產(chǎn)品的持續(xù)換代，大金龍新能源產(chǎn)品凸顯出了良好的經(jīng)濟(jì)性和環(huán)保性。陳志強(qiáng)說，多線并行、劃階段重點(diǎn)突破是大金龍新能源主要發(fā)展策略。一方面，  將重心著力放在更易于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作的CNG客車上，之后根據(jù)公交車特殊需求開發(fā)LPG、LNG等替代燃料車輛。在這條線路布局上，大金龍獲得了市場上的重大突破。2003年開始，CNG公路客車產(chǎn)品批量銷往菲律賓、泰國等地。2006年，多款LPG公交車批量投放廣州市場。2008年，在杭州公交系統(tǒng)推出LNG試運(yùn)行產(chǎn)品，表現(xiàn)出優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)性。2008年，XMQ6900系列CNG公路客車批量進(jìn)入重慶、陜西、新疆等地；另一方面，在混合動力、純電動等新能源產(chǎn)品的研發(fā)線路上，受到國家“十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”等相關(guān)政策的鼓勵，大金龍堅定新能源客車的生產(chǎn)研發(fā)目標(biāo)，力爭以更快的速度投入到未來市場的競爭中。2001年，大金龍從能最快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的混合動力車輛著手，加大混合動力客車前沿技術(shù)的研究。8年間，大金龍與科研單位進(jìn)行技術(shù)合作，成功研發(fā)了混合動力公交、雙能源電動客車、液壓混合動力公交等車型。

    在新能源客車領(lǐng)域，大金龍再次走在全國客車行業(yè)前列。2008年，北京奧運(yùn)期間，15臺混合動力客車試投入奧運(yùn)服務(wù)專線，經(jīng)過北京公交集團(tuán)新能源車隊實(shí)際測算：XMQ6125GH系列客車在京運(yùn)營期間，節(jié)油率超過25％。2009年初，大金龍與東風(fēng)電動汽車公司聯(lián)合研制的百輛混合動力客車成功交付武漢公交。2009年3月，大金龍在北京公交集團(tuán)舉行的混合動力公交車招標(biāo)中中標(biāo)。2009年6月下旬，大金龍新能源客車將批量銷往新加坡，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)自主品牌混合動力客車首次出口。