2008年，廈門金龍在經(jīng)濟危機的沖擊下，海外市場依然逆勢上揚，銷售額超過14億元，同比增長超過85%。進入2009年，國外客車市場一片低迷，廈門金龍又將如何應(yīng)戰(zhàn)，續(xù)寫新的佳績？面對在新環(huán)境下，廈門金龍如何海外“贏”戰(zhàn)這一疑問，廈門金龍副總裁朱國強給出了答案。
 
    中國客車海外“贏”戰(zhàn)優(yōu)勢
 
    客車是中國汽車工業(yè)里頗有亮點的細分市場。以年銷量來說，中國制造的客車現(xiàn)在已超過全世界客車總產(chǎn)量的50%。數(shù)據(jù)顯示，2008年中國制造的客車占到全世界年客車產(chǎn)量的52%。
 
    為什么在這個相對比較小的細分市場，中國企業(yè)擁有絕對的優(yōu)勢？這有幾點原因。其一，中國的客車生產(chǎn)制造、銷售特點使其獲得了競爭的優(yōu)勢。中國企業(yè)根據(jù)客戶定制的個性化需求，生產(chǎn)出來的客車不必放到4S店去賣。其二，國外客車企業(yè)規(guī)模都不是很大，相比較而言，中國企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)制造能力實力相差不大。其三，客車行業(yè)自動化程度與乘用車比完全不同，奔馳、沃爾沃的客車制造非常依賴于手工操作、小批量生產(chǎn)，在成本方面中國客車有比較優(yōu)勢。

    海外市場潛力巨大
 
    2008年國內(nèi)客車市場競爭激烈，部分二三線品牌如美的、三一、牡丹等客車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)門倒閉。由于客車行業(yè)出口利潤明顯好過國內(nèi)市場，客車企業(yè)的競爭戰(zhàn)場不斷向海外延伸。受到國家政策導(dǎo)向影響，客車排放標準從歐Ⅱ到歐Ⅲ技術(shù)不斷升級，客車工業(yè)配套環(huán)境也越來越好?！耙煌ㄈ垺崩?，廈門金龍2008年60%的銷售額來自海外市場。
 
    朱國強認為，客車制造企業(yè)盈利收入單純依賴于國內(nèi)市場，對中國客車業(yè)的發(fā)展并不是很健康。在他看來，廈門金龍嚴守海外市場，一方面出于海內(nèi)外市場周期的不同。據(jù)他介紹，國內(nèi)國外兩個市場在銷售高峰期層面上是互相補充的。中國高峰期出現(xiàn)在以春運為主的時間，歐洲高峰期是在每年一季度，為的是迎接五月份到來的旅游旺季。另一方面，做好海外市場也是企業(yè)做大做強的必經(jīng)之路?！安慌c國際一流企業(yè)直接競爭，中國企業(yè)永遠都不能進步。面對歐洲比較挑剔的用戶，我們接受了一些工藝制造上的建議，例如螺絲不能生銹等非常細節(jié)的問題，這也進一步完善了我們公司的工藝管理?！敝靽鴱姳硎?。
 
    據(jù)了解，2007～2008年，以廈門金龍為首的中國客車企業(yè)大批量進入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞等發(fā)達國家。2008年國內(nèi)大中型客車企業(yè)共實現(xiàn)外銷67.4億元，內(nèi)銷360億元。據(jù)朱國強介紹，廈門金龍通過不斷提升技術(shù)以應(yīng)對歐美發(fā)達國家市場對于車型的高標準，且銷量可觀。
 
    海外贏戰(zhàn)的N種武器

    如何做好海外市場，可以有很多條道路可走，廈門金龍堅持走自主品牌這條路。“在品牌運作上，樹立自主品牌我們會用自主創(chuàng)新做支撐?！敝靽鴱姳硎?，在國際市場上的營銷方式方面，廈門金龍強調(diào)培養(yǎng)自己的渠道，培養(yǎng)自己的客戶，而不是今天接這個單，明天接那個單。在他看來，這如同春天播種，秋天就有收獲?！斑@是中長期利益和短期利益平衡的問題，我們目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩種模式能達到基本的共贏和平衡?！敝靽鴱娬f。

    朱國強還說：“在國際市場上比較重要的問題是售后服務(wù)，我們是商用車，與乘用車是不同的，商用車就是用來運營的，客戶用每個月的運營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失會比較大。為此，我們必須通過提升售后服務(wù)能力來保障客戶有更好的投資回報，盡管做好售后服務(wù)之初的成本會高一些，但是它可以保證贏得更多的客戶?！?BR> 
    據(jù)朱國強介紹，為了突顯中國客車在世界市場上的性價比優(yōu)勢，廈門金龍還進行嚴格的成本控制，建立成本管控體系、開展質(zhì)量成本管理、優(yōu)化供應(yīng)鏈。“與乘用車相比，客車行業(yè)的供應(yīng)鏈管理做得不夠精細，因為客車的量比較小。2009年，公司希望優(yōu)化供應(yīng)鏈，可能會自制一些主要的零部件以達到質(zhì)量與成本的控制?！A’得海外市場，也必須正視差距尋找現(xiàn)有問題，強化過程管理，嚴控品質(zhì)隱患。為此，公司建立了穩(wěn)定的品質(zhì)體系及海外產(chǎn)品專門的品質(zhì)體系?！敝靽鴱娊榻B說。