3月16日,武漢天河國際機場提走了10輛青年二手客車。這是繼去年購買3輛青年二手客車后兩公司的又一次合作?!坝糜跈C場班車,買新車不劃算,青年二手客車用著好,價格實惠、使用油耗低、維護費用少、性價比高?!边@就是武漢天河國際機場再來青年汽車購二手客車的充分理由。
青年汽車二手客車市場是全國最大的二手客車市場,如同“青年”高端客車一樣,現(xiàn)在的青年二手客車市場同樣是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。據(jù)負責青年二手車市場的青年汽車商用車銷售公司總經(jīng)理助理鄭晗透露,如今已經(jīng)有客車運營商開始讓青年汽車代售自己的舊車,如2007年的時候臺州某客運公司,有一批共七輛2001年上牌的“青年“6125A車輛,當時這家客運公司在市場上售價每輛11萬元,最后達成協(xié)議卻寥寥無幾,后來該公司請青年汽車二手車營銷中心代為銷售,竟然以每輛21萬元售出,收益增長了50%。為什么同樣是二手車,青年汽車能擴寬市場并占領(lǐng)市場呢?
舊車置換開創(chuàng)銷售先河
在2002年,青年汽車引進德國先進技術(shù)推出了“歐洲之星”車型,當時報價380萬。而同期沃爾沃價格在180-200萬間,安凱在200-220萬間,顯然青年汽車雖然在技術(shù)上領(lǐng)先了,但在價格上并沒有優(yōu)勢。激烈的市場競爭容不得孤芳自賞,集團董事局主席龐青年當即決定,由青年汽車集團為用戶承擔100萬元的引進技術(shù)轉(zhuǎn)讓費,并推出舊車置換業(yè)務(wù),只要客戶購買青年汽車“歐洲之星”就能用他的舊車置換新車!消息一出立即引發(fā)了行業(yè)熱議,這在中國客車行業(yè)是開創(chuàng)了銷售先河的。
客車行業(yè)的發(fā)展,二手車市場的建立和完善是一條必經(jīng)之路。國家對營運車輛資格認定期限是八年,一般客車十年為報廢,但市場運營車輛往往在五六年間就要更新?lián)Q代,而淘汰車輛卻還有數(shù)十萬的舊車殘值,怎么辦?運營企業(yè)并沒有很好的途徑解決這部分換代下來的“雞肋”。青年汽車正是看準這個機會,例如以50萬的價格收購30萬殘值的舊車,為運營企業(yè)創(chuàng)造20萬的利潤空間。反其道而行之的理念必定有它的玄機,380萬-100萬-50萬=230萬,這個價格出現(xiàn)在青年“歐洲之星”上是絕對的市場競爭力。
青年二手客車市場建立的初衷,目標很明確,為的是新車的銷售,為的是客戶的實惠。但真正發(fā)展起來,困難還是不少。到2004年4月青年汽車停車場上已停放著154輛二手客車,但二手車回購后再銷售出去的卻很少。難不成回收二手車只能僅僅為促進新車銷售?就不能從自身尋找出路和效益嗎?否則長期以往帶給公司的將是沉重的壓力。當時政府部門也開始有意見,你雖然賬面好看資產(chǎn)多,可上百輛二手車其實就是個死資產(chǎn),實際沒人買,資金無法盤動,導致整個公司資產(chǎn)縮水。怎么辦?
2004年4月曾任售后服務(wù)經(jīng)理再到銷售公司總經(jīng)理助理的鄭晗,接手了青年汽車二手車營銷中心的工作,據(jù)他回憶,當時二手車市場賣車難主要有幾個原因:一沒有統(tǒng)一管理,更沒有負責人和部門操作業(yè)務(wù)。當時的二手車信息是由銷售、財務(wù)、售后服務(wù)三個部門一起負責管理,銷售回購車輛,交給售后服務(wù)管理,由財務(wù)清點,這就造成三個部門三本賬,且三本賬竟不能統(tǒng)一。第二,回收回來的二手車就被停放在停車場上,長期不維護,車子臟亂不堪,衛(wèi)生根本沒有人清理,車內(nèi)的電瓶一兩個月不用也處于報廢狀態(tài)。所以銷售員帶客戶去看車時往往是:車子發(fā)動不了,要維修半天才能啟動,一扶把手,手上粘滿了灰土。如此一來,哪個客戶愿意購買?
做個客戶的好顧問
在采訪中,鄭晗告訴記者,要做好二手車,那必須是一個行家專家在做,而不僅僅是個銷售員。賣新車除了本身車輛的性能以外,主要看銷售技巧,而賣二手車,你的服務(wù)意識,客戶至上意識就必須放在首位。我們是給客戶做一個顧問,不是簡單的推銷貨物。購買二手車的客戶有著明確的意圖,他要找的就是要最高性價比,最能為他帶來經(jīng)濟效益的車,至于技術(shù)品牌外觀等都沒有購買新車的客戶考究。從而應(yīng)對二手車用戶作一些延伸服務(wù)就必不可少。首先就要學會定位客戶,客戶需要什么車,跑的是什么路線,什么樣的二手車能為這個客戶贏得最大利潤,這些都要根據(jù)當?shù)厍闆r逐一分析。做顧問,本著客戶利益最大化,全方位服務(wù)。
有了服務(wù)意識還得讓客戶實實在在受益,第二點就是為客戶提供經(jīng)濟技術(shù)等專業(yè)上的支持幫助,比如提供行業(yè)信息,為客戶計算成本回報率,提供利益最大化方案、使用說明書講解、技術(shù)培訓等。鄭晗向記者解釋到:“我們舉個很簡單的例子,二手車的改進中,油漆是必須涉及的,而我們新車涂裝車間工作繁忙,且對于一輛舊車來說以新車工藝標準做面漆,價格并不劃算。我們就主動為客戶考慮,利用社會資源,在周邊找一些修理廠做面漆,為客戶降低成本。所以青年與客戶能成為長久的朋友?!?/P>
提前銷售應(yīng)對瓶頸
從數(shù)據(jù)看乾坤,青年汽車二手車輛2004年4月庫存154臺,2004年12月庫存82臺,2005年12月庫存37臺,2008年12月庫存27臺,而這個數(shù)據(jù)簡單的遞減變化卻是在每年回收并消化200輛二手車基礎(chǔ)上實現(xiàn)的,僅兩年,青年汽車二手車市場,就做出上億元銷售額?,F(xiàn)在的青年汽車二手車市場不僅全面盤活了曾經(jīng)的死資產(chǎn),也帶動了整個中國的二手客車流轉(zhuǎn)和發(fā)展。在2002年青年汽車開創(chuàng)舊車置換銷售先河后,其他品牌也陸續(xù)跟進,如今各大客車生產(chǎn)廠家都已有舊車置換業(yè)務(wù)。
二手客車雖然是個新鮮市場,機遇多,面臨的瓶頸也很多,首先,就是來自新車市場的沖擊,現(xiàn)在新車價格逐近走低,技術(shù)也不斷成熟,二手車的客戶就相對縮小了;其次,舊車跑營運政府并不支持,甚至很多地方還有限制,這對二手車市場是一次巨大縮減;再次,現(xiàn)在國家推行的歐三排放標準,對于那些經(jīng)歷六年左右運營而被取代的車子并沒有幾輛能達到標準。重重困難使得所有二手車經(jīng)營者在守住城市老市場的同時,不得不開拓二線城市等新市場。
此時青年汽車董事局主席龐青年又做了開拓性創(chuàng)新——“提前銷售”!何為提前銷售?一般人們都會有慣性思維,覺得二手的東西,肯定是不好的,是淘汰了的物品。二手車也一樣,車子本身就是需要動的物體,一旦停在停車場上不動,就給人舊、壞、棄用等感覺??蛻艨吹杰囀紫染蜁幸蓱],車子哪里壞了,哪里不好,然后就想到底值不值得買。青年汽車的創(chuàng)新辦法,就是帶客戶買還在營運路上跑的車,通過預(yù)定和預(yù)售來消除客戶疑慮。據(jù)說青年汽車二手車的“提前銷售”也是全國首創(chuàng)。
“不好意思,現(xiàn)在“青年”的二手車停車場上已經(jīng)沒有了,您需要預(yù)定?!薄澳愫媚悄睦锏呐笥眩肯麓斡心枰能囆臀医o你回電話吧”……短短一個小時,鄭晗就接到了四五個詢問二手車銷售的電話,記者的采訪也是在見縫插針中完成,鄭晗說,2004年是他往外打電話到處尋找客戶,2005到2006年開始與客戶相互溝通相互來往,而2007年開始特別是現(xiàn)在,都是客戶找上門來。7年間,一個市場的建立和培養(yǎng)就在這群“青年”人中,鬼斧神工般的完成了,從此汽車界又多了一塊“新大陸”,青年汽車又有了一片自己的王土。
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