09年1-2月份客車銷售同比下降26.41%，客車行業(yè)在牛年走進了寒冬?！拔乙娺^很多產(chǎn)品，其中銷路不好的產(chǎn)品，有60%到70%都是因為不了解顧客需求?！彪m然客車行業(yè)的寒冬并非完全是產(chǎn)品原因造成的，但誰先做到了解客戶需求，并滿足顧客需求，誰就有可能率先走出行業(yè)的冬天，寶潔公司前副總裁拉里-休斯頓的話無疑是當(dāng)下客車行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的提示語。

    事實上，近年來國內(nèi)客車企業(yè)也一直在滿足客戶需求上下功夫。從動力多樣化選擇，到配置菜單式，都是為滿足客戶需求而作的功課。

    抓住客戶需求點

    2010年，廣州將舉行第16屆亞運會，屆時將有大批國內(nèi)外運動員和游客到廣州觀看比賽和觀光游覽，這勢必導(dǎo)致旅游客車需求的旺盛。

    3月份，和煦的春風(fēng)已經(jīng)開始吹拂中國大地。安凱在合肥召開了“接力奧運 服務(wù)亞運”——2009年安凱旅游客運研討會?！盀榱肆私鈦嗊\會期間廣州地區(qū)旅游公司的需求”安凱市場部負責(zé)人談到會議目的時說。

    在研討會上，一位來自廣州的旅游企業(yè)老總表示，亞運會期間，來自國內(nèi)外的高端旅游需求將增加，所以客車不僅需要穩(wěn)定的性能保證車輛的行駛，靚麗的外觀，也需要擁有精致內(nèi)飾和高檔的配置保證豪華性和舒適性；且亞運會是繼奧運會后中國舉辦的又一場重大國際賽事，所以擁有較高的安全性是必須的。

    實質(zhì)上，豪華、舒適、靚麗和安全是任何高檔賽事和會議用車所必須的。安凱嗅覺敏銳地抓住了這個需求點，但安凱能否滿足用戶的這些需求呢？

    產(chǎn)品同質(zhì)化背后的機遇

    客車產(chǎn)品同質(zhì)化歷來是業(yè)界對于客車行業(yè)的認知，造成這一現(xiàn)狀的，是很多企業(yè)大部分零部件甚至核心的底盤總成都是從配套企業(yè)采購的，整車企業(yè)沒有投入大量資金研發(fā)造成的。

    “安凱產(chǎn)品不存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問題”安凱一位負責(zé)人告訴記者。據(jù)了解，安凱的從8米公路客車到18米的BRT公交車都是在自主研發(fā)并擁有國家發(fā)明專利的全承載車身技術(shù)上生產(chǎn)的，是國內(nèi)唯一一家將全承載技術(shù)應(yīng)有到全系列產(chǎn)品上的客車企業(yè)，并且獲得了國家發(fā)明專利。

    安凱引以為豪的特色技術(shù)——全承載專利技術(shù)，在帶給安凱榮耀和產(chǎn)品安全性能的同時，使安凱擺脫客車行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈，給安凱帶來突破行業(yè)桎梏的機遇。但是光有特色技術(shù)并不能滿足客戶的所有需求，安凱在滿足廣州亞運會這種大型賽事需求時有什么實質(zhì)性的措施呢？

    從產(chǎn)品主導(dǎo)型到市場主導(dǎo)型 安凱凱華亮劍

    其實，中國客車行業(yè)單一車型“闖天下”的時代距今并不久遠，“十多年前是客車行業(yè)的技術(shù)匱乏期”一位安凱內(nèi)部人士告訴記者，“當(dāng)時安凱與其他客車企業(yè)一樣處于有什么產(chǎn)品賣什么產(chǎn)品的階段，客車企業(yè)不會去調(diào)查客戶的需求，也滿足不了客戶額外的需求”。

    進入2000年后，中國汽車行業(yè)整體進入多樣化時代，客車行業(yè)也不例外?！鞍矂P客車經(jīng)過多年技術(shù)積累，有能力根據(jù)客戶需求改進某項性能和開發(fā)新產(chǎn)品，安凱進入市場主導(dǎo)期?！卑矂P市場部負責(zé)人告訴記者。從產(chǎn)品主導(dǎo)型到市場主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變是不斷的技術(shù)量變直到產(chǎn)生質(zhì)變的過程，這種轉(zhuǎn)變過程是建立在深厚技術(shù)沉淀上的。

    據(jù)了解，安凱為滿足廣州亞運會期間對高檔旅游客車的需求，專門研制了K03D，其車身采用全承載專利技術(shù)生產(chǎn)，匹配奔馳動力系統(tǒng)總成，定位在100萬元以上的高檔旅游客車市場；同時安凱為了迎合客戶對高檔旅游客車外觀的需求，在去年新推出的K82D車型基礎(chǔ)上更換外型，改款后的K82D更加靚麗?！拔覀?yōu)閺V州亞運會準備了多款新車型，肯定能夠最大限度的滿足廣州亞運會的需求?！卑矂P市場部負責(zé)人對記者說。

    安凱在深厚技術(shù)基礎(chǔ)上逐漸完成了從產(chǎn)品主導(dǎo)型向市場主導(dǎo)型的轉(zhuǎn)變，“安凱按照客戶具體的需求，對車型進行改進，這在以前是不可想象的，就算是現(xiàn)在也不是所有企業(yè)都能夠做到”，安凱市場部負責(zé)人介紹說，“安凱會根據(jù)廣州亞運會的具體需求，繼續(xù)對車輛進行具體改進”。

    滿足客戶的需求既需要敏銳“嗅覺”，也需要深厚的技術(shù)底蘊。誰這兩“手”都過硬，那么就像文章開始說得一樣，誰就最有可能率先走出行業(yè)的冬天。