從當(dāng)前國內(nèi)公交客車市場的發(fā)展情況來看，江蘇友誼中型公交客車無疑是當(dāng)之無愧的龍頭老大。

    近幾年，在群雄逐鹿，硝煙四起的中國客車市場競爭日趨激烈環(huán)境下，友誼中型公交客車連續(xù)四年保持全國銷量第一，這與其長期關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、市場細分、客戶滿意度，以及根據(jù)市場變化及時優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作密不可分，筆者認為，這才是江蘇友誼成功的主要因素之一。

    以品質(zhì)提升來創(chuàng)造品牌

    友誼汽車總經(jīng)理張永華先生2001年上任初始，就把品質(zhì)管理理念運用到公司經(jīng)營管理之中，他認為：在市場競爭日益激烈的今天，品質(zhì)更是組織競爭勝利的關(guān)鍵所在，是開拓市場，持續(xù)前進的動力與保障，是實現(xiàn)友誼汽車利潤回報與和諧發(fā)展的關(guān)鍵所在。因此，在某種意義上，可以說：品質(zhì)創(chuàng)造了利潤、生產(chǎn)力、市場、和未來。品質(zhì)對于友誼客車的發(fā)展有著深刻的含義，在友誼客車，品質(zhì)包括產(chǎn)品的品質(zhì)，服務(wù)的品質(zhì)，員工的品質(zhì)，管理的品質(zhì)，而且做到了融洽與統(tǒng)一。友誼客車以：誠心，務(wù)實，創(chuàng)新，爭先，為管理方針，力求專業(yè)，專注長遠，立足于行業(yè)前沿為社會和客戶提供價值。對品質(zhì)永無止盡的追求，體現(xiàn)在公司的經(jīng)營管理理念上，體現(xiàn)在公司的產(chǎn)品和服務(wù)上，體現(xiàn)在公司每一個職工的品德和行為上。

    品質(zhì)是按顧客的標準來衡量的。好的品質(zhì)就是符合顧客的要求，由顧客來判斷，而并非一個超高技術(shù)指標或是一項標新立異企業(yè)活動就能包含其內(nèi)涵。顧客是產(chǎn)品好壞的最終裁判，是否適用才是品質(zhì)的關(guān)鍵。友誼客車強化質(zhì)量體系的有效運行，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量，做到質(zhì)量問題不流到下一道工序，不流入市場，并且做好后續(xù)工作，防患于未然，以客戶需求為起點和衡量標準，完善質(zhì)量控制流程和檢測手段，加強系統(tǒng)控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升，提升客戶滿意度，強化生產(chǎn)和關(guān)鍵工序的質(zhì)量控制，針對各個環(huán)節(jié)建立質(zhì)量信息的反饋系統(tǒng)，尤其是市場和客戶質(zhì)量的反饋信息，將其納入系統(tǒng)，并及時組織分析和處理。嚴格按ISO9001標準，開展管理職責(zé)、資源管理、產(chǎn)品實現(xiàn)、測量、分析和改進四個主過程的質(zhì)量管理活動，為拓展公司產(chǎn)品市場渠道奠定很好的基礎(chǔ)。

    細分市場，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    江蘇友誼從制造輕型中巴車起家，數(shù)年來一直保持著中巴之王的美譽，1997年開始進軍中型公交客車的制造領(lǐng)域，10多年來，始終把選擇合適的產(chǎn)品作為企業(yè)的重要經(jīng)營策略，以年均開發(fā)近20個新產(chǎn)品的速度，較好地適應(yīng)了市場需求的變化。

   30多年前，靠七把榔頭起家的友誼，在計劃經(jīng)濟時代先后成功自主開發(fā)了“計劃生育車”、“環(huán)境檢測車”、“科學(xué)技術(shù)普及車”、“雙排座（ST-1308）”等車型，為社會經(jīng)濟的發(fā)展作出了積極貢獻。進入市場經(jīng)濟時代，基于市場的觀察和發(fā)展環(huán)境的選擇，友誼果斷放棄原有產(chǎn)品，選擇了適合自己又適合市場的新一代產(chǎn)品----考斯特車型，公司經(jīng)過認真研究，結(jié)合自身的一些成熟條件，在考斯特車型上對車身采用模具沖壓和機電一體化，從總裝線完成整車造型的精確定位和焊接，油漆采用當(dāng)時先進的噴涂工藝，在市場越來越開放的中國，競爭越來越激烈、產(chǎn)品越來越豐富時，友誼中巴一直保持全國銷量前3甲，累計銷售近50000臺。

    通過對考斯特車型的引進和吸收，江蘇友誼在發(fā)展中取得了承前啟后的巨大作用，無論是從市場、技術(shù)以及管理上都得到了大幅度的提高，同時也培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的員工隊伍。

    在中巴市場熱銷時，公司高層已經(jīng)在思考客車產(chǎn)品發(fā)展的趨勢，當(dāng)時隨著國家經(jīng)濟GDP一直保持2位數(shù)增長的勢頭，城市的變化日新月異，規(guī)模在不斷擴大，人們生活水平逐漸提高，對出行乘車的要求也隨之變高，這使中型城市客車市場的需求已經(jīng)初顯端倪，在這一業(yè)態(tài)下，具有前瞻性的友誼決策層做出了重大選擇，上馬中型城市客車項目。友誼工程技術(shù)人員立足新的發(fā)展點，細節(jié)專業(yè)化，設(shè)計人性化，產(chǎn)品平臺化，先后成功開發(fā) “風(fēng)”系列和純天然氣“L” 系列產(chǎn)品。其中友誼“風(fēng)”系列ZGT6801DH在第二屆全國客車大賽（IBIC）中獲城市客車銀獎，“風(fēng)”系列ZGT6760DH在第三屆全國客車大賽中，單一車型年度銷量達850輛榮獲最暢銷獎，截止目前，該車型累計銷量已突破2000輛，同時也成就了國內(nèi)客車業(yè)的最高記錄；在國家油價居高不下和能源日趨緊張的形勢下，友誼客車適時推出純天然氣“L” 系列產(chǎn)品，因其安全、環(huán)保和經(jīng)濟成為了市場主流，該系列產(chǎn)品一經(jīng)推出，很快被用戶所親睞，現(xiàn)在友誼“L” 系列天然氣客車產(chǎn)品的市場保有量達5000余輛，其中，在今年初研發(fā)ZGT6852N3G在2008（蘇州）國際客車展覽會上，因其靚麗的外型，可靠的安全性，清潔的排放，榮獲中國綠色客車大獎。

    以客戶滿意為關(guān)注焦點，全局構(gòu)建售后服務(wù)體系。

    客戶非大眾消費品，因此，售后服務(wù)對于客車企業(yè)尤為重要，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系是贏得客戶、贏得市場得關(guān)鍵所在。友誼客車與客戶之間建立了長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，友誼客車的服務(wù)貫穿與產(chǎn)品售前、售中、售后的整個過程中。

    目前，友誼客車已經(jīng)擁有一個穩(wěn)固而完善得產(chǎn)品售后服務(wù)系統(tǒng)，十家境外服務(wù)辦事處，五十余家特約維修服務(wù)站，實施三級服務(wù)管理。全天24小時隨時接受客戶的服務(wù)需求，信息及相關(guān)的技術(shù)咨詢，及時為客戶提供有效的服務(wù)支持。

    近幾年來友誼客車實施“三心二意”工程（即：領(lǐng)導(dǎo)放心，維修工省心，駕駛員舒心；兩意：購買者滿意，乘客滿意。）后，服務(wù)滿意率一直保持在99%以上。

    我們有理由相信，在充分考慮用戶需求、在追求個性化產(chǎn)品、在采用“點菜式”生產(chǎn)模式、在持之以恒追求產(chǎn)品質(zhì)量的友誼客車，將繼續(xù)譜寫中國中型公交客車市場的華章。