國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

    一、金融危機(jī)對(duì)2009年客車市場(chǎng)全方位的襲擊已經(jīng)開始

    目前金融危機(jī)尚未見底，對(duì)中國(guó)客車市場(chǎng)的影響也逐漸滲透到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，主要體現(xiàn)在需求嚴(yán)重不足，2009年1月的客車銷量同2008年同期比下降了45.9%，而雄居客車行業(yè)第一陣營(yíng)的“三龍一通”2009年1月共銷售客車4473輛，比2007年同期的8394輛減少了3921輛，減少幅度為46.7%，超過行業(yè)45.9%的平均減少幅度。其中蘇州金龍的減少速度最少為25%，其次是宇通的減幅為47%，第三是廈門金龍的減幅為55.3%，最多是廈門金旅的減幅為60.2%.“三龍一通”2009年1月在客車行業(yè)的市場(chǎng)集中度為48.26%，比2008年同期的49.02%下降了0.76個(gè)百分點(diǎn)。說明“三龍一通”也已經(jīng)遭遇客車市場(chǎng)的寒流襲擊。此外，客車行業(yè)又有一些變化，廣州五十鈴、京通客車、陜西漢中、美的客車、浙江飛碟都已停產(chǎn)，其中美的客車的影響最大。前車之鑒、微利行業(yè)、市場(chǎng)低迷、金融危機(jī)，四大因素的疊加效應(yīng)將降低社會(huì)資本對(duì)客車行業(yè)的關(guān)注程度，這種“只出不進(jìn)”的現(xiàn)象，是客車需求下降的直接反應(yīng)。

    二、面對(duì)金融危機(jī)，客車企業(yè)必須正確處理好的幾個(gè)重點(diǎn)問題

    很多客車企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)萎縮和低迷、定單大量減少、行業(yè)缺乏活力的現(xiàn)實(shí)，普遍認(rèn)為2009年客車企業(yè)的日子將十分難過，上半年依靠前幾年的積累，多數(shù)企業(yè)都能夠撐過去，但下半年可能會(huì)有企業(yè)倒下。因此不少客車企業(yè)表現(xiàn)很不適應(yīng)，有的停產(chǎn)，有的放假，有的裁員，甚至怨天尤人，不知所措。為此，筆者認(rèn)為，面對(duì)金融危機(jī)，客車企業(yè)不必慌亂，最主要的是要妥善處理好以下幾個(gè)方面的問題：

    1、樹立信心，處變不驚，生存下來比什么都重要

    第一是要樹立遇變不驚的精神。金融危機(jī)來勢(shì)非常猛，波及非常廣，震動(dòng)非常大，危害非常深，給中國(guó)客車業(yè)的發(fā)展帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，負(fù)面影響逐漸加深，對(duì)所有的客車企業(yè)都一樣，危機(jī)當(dāng)頭，驚慌失措、自亂方寸不但于事無補(bǔ)反而會(huì)加大困難，遇變不驚、沉著應(yīng)對(duì)才能危中求機(jī)、轉(zhuǎn)危為機(jī)。經(jīng)過近年來的快速發(fā)展，我國(guó)客車實(shí)力不斷增強(qiáng)，應(yīng)對(duì)危機(jī)的物質(zhì)基礎(chǔ)比較雄厚；中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基本態(tài)勢(shì)沒有改變，只要遇變不驚、遇擾不亂，堅(jiān)定信心、沉著應(yīng)對(duì)，注重從變化的形勢(shì)中捕捉和把握難得發(fā)展機(jī)遇，善于在逆境中發(fā)現(xiàn)和培育有利因素，完全有條件化壓力為動(dòng)力、化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，學(xué)會(huì)生存下來，比什么都重要，度過經(jīng)濟(jì)的“嚴(yán)冬”，就必然能迎來客車業(yè)發(fā)展的春天。
 
    2、要有節(jié)約成本和艱苦奮斗的精神

目前金融危機(jī)還沒有見底，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的不確定因素和潛在風(fēng)險(xiǎn)可能還會(huì)增多，形勢(shì)并不樂觀。同時(shí)，作為客車企業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)力和資金密集型的企業(yè)，人力成本比較高，消耗的資源比較多。特別是在當(dāng)前應(yīng)對(duì)危機(jī)的特殊時(shí)期，更要樹立艱苦奮斗的精神。要牢固樹立節(jié)儉意識(shí)和長(zhǎng)期過緊日子的思想，作任何決策、辦任何事情都要量力而行、精打細(xì)算、講究實(shí)效，切忌鋪張浪費(fèi)和大手大腳，切實(shí)把有限的資金、資源和財(cái)力用到企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵部位和薄弱環(huán)節(jié)上。比如說，不該招人的崗位就堅(jiān)決不設(shè)，能夠一個(gè)崗位做的事就堅(jiān)決不讓兩兩個(gè)崗位的來做，節(jié)約用材和其他開支，目前還不能確定的開發(fā)項(xiàng)目暫時(shí)可以不開發(fā)，規(guī)避投入資金的風(fēng)險(xiǎn)性。

    3、研究宏觀國(guó)家政策對(duì)客車市場(chǎng)的影響，找準(zhǔn)自己的發(fā)展方向

    前幾年汽車行業(yè)的投資過熱，國(guó)家對(duì)汽車行業(yè)從大力扶持，轉(zhuǎn)變?yōu)橄拗瓢l(fā)展，尤其是因?yàn)槠囆刨J壞帳過多，加強(qiáng)了對(duì)汽車貸款的控制?？蛙噷儆跔I(yíng)運(yùn)工具，客戶基本要靠貸款購買，而國(guó)家貸款的控制，大大限制了客戶的購買能力，也使客戶不敢隨便購買新企業(yè)的產(chǎn)品。新企業(yè)沒有傳統(tǒng)的客戶資源，只能依靠超低的價(jià)格去搶奪客戶，結(jié)果打亂了客車市場(chǎng)原有的價(jià)格體系，自身也成為受害者。

    目前，國(guó)家為了應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，拉動(dòng)內(nèi)需，出臺(tái)了一系列振興民族汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃，對(duì)客車產(chǎn)業(yè)也采取了很多切實(shí)可行的振興措施，尤其是一系列汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策都把發(fā)展新能源汽車作為重要內(nèi)容。財(cái)政部、科技部計(jì)劃未來4年內(nèi)，采取財(cái)政補(bǔ)貼的形式，支持北京、上海、重慶、長(zhǎng)春、大連、杭州、濟(jì)南、武漢、深圳、合肥、長(zhǎng)沙、昆明、南昌13個(gè)試點(diǎn)城市在公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域推廣使用6萬輛以上節(jié)能與新能源汽車。從而發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的引導(dǎo)作用，培育和加強(qiáng)節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，形成一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵零部件與整車骨干企業(yè)群；并以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，推動(dòng)節(jié)能與新能源汽車跨過市場(chǎng)培育期，大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。補(bǔ)貼的主要對(duì)象則是代表未來汽車發(fā)展方向的混合動(dòng)力、純電動(dòng)和燃料電池汽車。在這3種車型中，由于混合動(dòng)力汽車技術(shù)基本成熟、生產(chǎn)成本較低、基本不需要另行建設(shè)配套基礎(chǔ)設(shè)施，并且企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，基本可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、批量化生產(chǎn)，因而是這次示范推廣的重點(diǎn)。純電動(dòng)和燃料電池汽車由于技術(shù)復(fù)雜，生產(chǎn)成本高，并且需要另行建設(shè)有關(guān)充電裝置、加氫站等配套基礎(chǔ)設(shè)施，短期內(nèi)還不具備大規(guī)模推廣的條件，但為形成相關(guān)技術(shù)儲(chǔ)備、搶占未來汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制高點(diǎn)，有必要進(jìn)行小規(guī)模的商業(yè)化示范推廣，因而也納入了財(cái)政補(bǔ)貼范圍。

    客車企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)研究國(guó)家對(duì)客車產(chǎn)業(yè)的宏觀政策，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際，對(duì)自己下一步的發(fā)展戰(zhàn)略和方向進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，找準(zhǔn)切入口和突破點(diǎn)，在節(jié)能和減排方面做好文章，研發(fā)更好、更能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的新產(chǎn)品，為企業(yè)克服金融危機(jī)的影響準(zhǔn)備好有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

    4、研究客運(yùn)市場(chǎng)自身競(jìng)爭(zhēng)的影響，更好的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

    在金融危機(jī)的大環(huán)境下，客車企業(yè)為了奪取非常有限的訂單、客運(yùn)企業(yè)之間為了奪取有限的客源，自身競(jìng)爭(zhēng)必然越來越激烈。由于車輛的更新時(shí)間越來越短，而車主的收益卻因競(jìng)爭(zhēng)、油價(jià)上漲和管理費(fèi)用增加等原因越來越低，使車主選擇產(chǎn)品時(shí)，越來越重視價(jià)格和質(zhì)量。這樣的結(jié)果，一方面導(dǎo)致了客車的價(jià)格越來越低，另一方面導(dǎo)致客車的品牌效應(yīng)越來越明顯。二、三流客車企業(yè)的品牌很難在短時(shí)間內(nèi)被市場(chǎng)完全認(rèn)可。在金融危機(jī)這個(gè)敏感的時(shí)期，一些不太知名的客車企業(yè)在經(jīng)營(yíng)策略上盡量采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方針，切記“現(xiàn)金為王”，過于冒險(xiǎn)的事情少做或不做，以便更好的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。比如：客車企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更多的銷售，在公交車領(lǐng)域，不能為了抓定單，什么樣的付款方式都接受，要權(quán)衡利弊，以防企業(yè)資金鏈的斷裂，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)。又如，有些實(shí)力不強(qiáng)的客車企業(yè)為了搶抓一批定單，為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于產(chǎn)品的成本價(jià)，就賣給客戶了，結(jié)果，客車企業(yè)卻虧損得一塌糊涂，真是“賠了夫人又折兵”，在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，筆者認(rèn)為這樣的做法是不理智的行為，對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)必須規(guī)避，否則只能是死得更快和更慘。只有保存實(shí)力，謹(jǐn)慎出招，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)才是保證生存的基本法則。

    5、避免投資策略的失誤

前幾年處于高速發(fā)展時(shí)期的客車行業(yè)，進(jìn)入門檻低，投資回報(bào)快，很多新企業(yè)被鼓動(dòng)后，就做了一次性的上規(guī)模投資，按照設(shè)計(jì)產(chǎn)量配備人力資源，結(jié)果因?yàn)殇N量太低，浪費(fèi)了大量的人力、物力，占用了大量的流動(dòng)資金，使單車成本大幅度上升。這些新企業(yè)沒有考慮到客車行業(yè)的特殊性，即是以手工生產(chǎn)為主，產(chǎn)品都是定制，不像轎車企業(yè)那樣，配齊人員后才能保證流水線的正常生產(chǎn)。此外，他們還忘掉了最重要的一點(diǎn)：憑什么認(rèn)為自己的新企業(yè)能年產(chǎn)幾千臺(tái)甚至上萬臺(tái)呢？ 結(jié)果很多企業(yè)吃了大虧。

在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客車企業(yè)的投資決策尤其要慎重。在投資前，一定要作好充分的調(diào)查和論證，尤其是對(duì)投資的環(huán)境、投資可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)、投資產(chǎn)生的收益等都要作出非常詳細(xì)的研究和分析，決不能靠一時(shí)沖動(dòng)或某個(gè)決策者的一時(shí)頭腦發(fā)熱就決定某投資項(xiàng)目。

    6、用人要謹(jǐn)慎，避免內(nèi)部管理的混亂

    有些客車企業(yè)，想趁這個(gè)時(shí)候挖一些人才，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，想招聘客車行業(yè)的內(nèi)部人士擔(dān)任中層甚至高層管理者，想法沒有錯(cuò)，但是，團(tuán)隊(duì)的磨合問題成為客車企業(yè)的一大難題。不同的企業(yè)有不同的文化理念、不同的生產(chǎn)模式、不同的設(shè)計(jì)方式，不同企業(yè)的人到了同一個(gè)新的企業(yè)，沒有可以遵循的現(xiàn)成模式，必然會(huì)在某些方面發(fā)生沖突，而小集體的對(duì)抗行為更是加重了沖突的程度。

    不能在最短的時(shí)間內(nèi)融合團(tuán)隊(duì)的客車企業(yè)，管理必然會(huì)出現(xiàn)各種問題，而競(jìng)爭(zhēng)激烈的客車市場(chǎng)，是不會(huì)給你多少時(shí)間的。一年之內(nèi)，整合不好團(tuán)隊(duì)的話，客車企業(yè)輕則元?dú)獯髠?，重則揮淚告別客車行業(yè)。多少新企業(yè)倒在了內(nèi)部管理上，可悲的是企業(yè)關(guān)門了，總經(jīng)理等人還是不明白企業(yè)哪出了問題：怎么就做不好車呢？我們可是高薪挖的客車業(yè)界人才啊。因此，在金融危機(jī)的環(huán)境下，用人要非常謹(jǐn)慎，避免給本來就比較脆弱的客車企業(yè)帶來混亂。

    7、避免危機(jī)應(yīng)對(duì)的不足局面

    根據(jù)調(diào)查，面對(duì)金融危機(jī)，有不少客車企業(yè)做好了充足的準(zhǔn)備。但也有不少客車企業(yè)沒有足夠的思想準(zhǔn)備，甚至有“得過且過”的思想。尤其是客車企業(yè)的高層管理者，對(duì)金融危機(jī)可能給本企業(yè)造成的影響和損失必須要有足夠的思想準(zhǔn)備，必須要有具體的應(yīng)對(duì)措施，必須要有詳細(xì)周密的預(yù)案。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面考慮：

    1）要考慮每月定單不足時(shí)，工人怎么安排？管理人員怎么安排？

    可以根據(jù)企業(yè)本身的情況，安排企業(yè)的員工進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)。這中培訓(xùn)可以是外聘老師，也可以是企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，讓工人們學(xué)到真正的操作技術(shù)，以便在日后的生產(chǎn)中，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和精細(xì)程度。還可以通過培訓(xùn)，讓管理人員知道如何控制企業(yè)的管理成本，如何提高企業(yè)的管理效益。

    2）在企業(yè)的定單不足時(shí)，如何留住關(guān)鍵崗位的人才？

    面對(duì)定單不足，卻要養(yǎng)活很多人。面對(duì)危機(jī)，有些客車企業(yè)根本沒有做好心理準(zhǔn)備，完全是一籌莫展，唯一會(huì)做的就是裁員和降低待遇。結(jié)果，有實(shí)力的員工立馬跳槽，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，而本公司的人才大規(guī)模流失以后，只能再去市場(chǎng)廉價(jià)招聘。如某新企業(yè)宣傳聲勢(shì)浩大，卻是一直在大規(guī)模招人，人員的水平和素質(zhì)每招一次，就降一個(gè)臺(tái)階，因?yàn)槊看握腥说拇龆荚诖蠓冉档?。沒有了穩(wěn)定的人力資源的客車企業(yè)，如果再?zèng)]有做好危機(jī)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，最好的做法就是立刻換掉領(lǐng)導(dǎo)層，重新招聘，或者關(guān)門大吉。

    筆者認(rèn)為，最有效的辦法，就是：對(duì)關(guān)鍵崗位的人才，最好不要隨意減低報(bào)酬，如果有條件的話，甚至可以考慮增加待遇，這樣就更能體現(xiàn)企業(yè)對(duì)他們的重視，使這些關(guān)鍵崗位的人才感覺企業(yè)在如此困難的情況下還給他們加薪，肯定會(huì)很感動(dòng)，促使他們會(huì)更效忠企業(yè)，會(huì)更加努力地為企業(yè)工作，會(huì)更容易促使企業(yè)快速走出困境。

    3）面對(duì)資金不足，如何盤活企業(yè)資金，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常進(jìn)行？

    這就需要作好周密的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，嚴(yán)格控制和執(zhí)行；要削減一切不必要的開支。對(duì)用錢要采取“輕重緩急”的原則；與銀行搞好關(guān)系，請(qǐng)求銀行支持，做好融資的渠道準(zhǔn)備。

    國(guó)際市場(chǎng)

    這場(chǎng)百年不遇的國(guó)際金融危機(jī)，從2008年的下半年開始，就逐漸影響到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境了，對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的影響也逐漸顯現(xiàn)出來了，對(duì)汽車市場(chǎng)的影響主要體現(xiàn)在商用車的重卡領(lǐng)域和乘用車的轎車行業(yè)。對(duì)于客車行業(yè)真正受到影響的主要體現(xiàn)在出口方面，據(jù)計(jì)，2008年中國(guó)客車出口21156輛，比2007年同期的26760輛少銷售5604輛，降幅為20.94%，而2008年客車行業(yè)的整體降幅為3.2%，因此說,2008年的客車出口降幅已經(jīng)比較明顯，也就是說,2008年中國(guó)客車市場(chǎng)的下降主要是由于客車出口銷量的大幅下降造成的。

    一、金融危機(jī)對(duì)客車出口區(qū)域影響分析

    根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，目前我國(guó)客車出口量約占到國(guó)產(chǎn)客車銷量的14.4%，其中大型客車出口占比達(dá)到17%，而我國(guó)客車出口的主要目的地集中在東南亞、中東、非洲、拉美等新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家。2008年我國(guó)累計(jì)客車（不包括非完整車輛）出口國(guó)家中位于前十位的分別是伊朗、南非、沙特、俄羅斯聯(lián)邦、阿爾及利亞、敘利亞、秘魯、阿聯(lián)酋、埃及、尼日利亞。盡管這些國(guó)家大多是發(fā)展中國(guó)家，但是全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)這些國(guó)家的影響也是不可低估的。

    1、俄羅斯

    根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2008年中國(guó)客車出口俄羅斯市場(chǎng)的數(shù)量同比07年減少了37%，銷售額減少了18%。根據(jù)有關(guān)研究俄羅斯客車市場(chǎng)的權(quán)威專家預(yù)測(cè)，從目前情況看，5年之內(nèi)中國(guó)客車出口俄羅斯的銷售額不會(huì)有太大的改善，中國(guó)客車在俄羅斯市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力將受到一定的削弱。在客車企業(yè)中，華晨汽車、一汽、蘇州金龍、宇通客車等在俄羅斯均有市場(chǎng)份額。宇通客車受的影響可能較大，因?yàn)槌斯虐鸵酝?，俄羅斯在其出口國(guó)別中位居前三名。

    盡管目前還不能量化俄羅斯的這些政策對(duì)中國(guó)客車出口的具體影響，但是可以肯定的是，金融危機(jī)將導(dǎo)致這些國(guó)家的支付能力降低，雖然中國(guó)客車的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)依然存在，但從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，整體行業(yè)可能進(jìn)入調(diào)整期。

    2、東南亞

    近年來，隨著跨國(guó)公司在東南亞國(guó)家投資的加大，東盟逐步成為跨國(guó)公司的生產(chǎn)基地。已經(jīng)融入世界經(jīng)濟(jì)的東南亞國(guó)家，對(duì)美國(guó)貿(mào)易一直保持順差，總體上看對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)具有較強(qiáng)的依賴性。隨著華爾街金融危機(jī)的蔓延，馬來西亞、泰國(guó)、菲律賓、印度尼西亞、越南等東南亞各國(guó)經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)放緩跡象，股市波動(dòng)加大，貨幣貶值加劇。這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)的下滑將導(dǎo)致購買能力的下降，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)客車的出口。

    3、中東

    相對(duì)于東南亞，中東地區(qū)的日子更難過。金融危機(jī)通過影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)抑制石油需求，給石油生產(chǎn)造成巨大的壓力。但受沖擊最大是那些對(duì)石油產(chǎn)品間接受惠者，如埃及、約旦和敘利亞等，因?yàn)槠渑c海灣國(guó)家緊密的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，決定了當(dāng)海灣國(guó)家收緊財(cái)政時(shí)，他們將面臨全面蕭條。埃及每年從在海外勞務(wù)匯款中收入60億美元，有二百萬埃及人在海灣國(guó)家打工﹔埃及旅游業(yè)的60%收入來自海灣國(guó)家的旅客。約旦的四分之一外貿(mào)商品是銷售到海灣國(guó)家，約旦勞工的海外勞務(wù)收入高達(dá)20億美元。另外約旦每年可以從許多海灣國(guó)家得到友好援助，如沙特幾乎每年都為其提供5億美元的無私援助。海灣國(guó)家經(jīng)濟(jì)放慢速度，也必將影響敘利亞的外匯收入，因?yàn)橛袑⒔话偃f敘利亞勞工在海灣各國(guó)打工，他們將面臨著被解雇的可能。隨著09年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加劇中東各國(guó)家的日子也不好過。

    4、非洲

    經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)非洲的影響，沒有像對(duì)中南亞和中東等區(qū)域那么嚴(yán)重，但也不可避免地受到?jīng)_擊。受全球金融危機(jī)和通貨膨脹壓力明顯加大影響，撒哈拉以南非洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度將放緩，今明兩年將分別增長(zhǎng)6.1%和6.3%，低于去年的6.9%。經(jīng)濟(jì)的大幅下滑時(shí)必影響到這些國(guó)家的購買能力。

    隨著2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步“惡化”，這些地區(qū)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)也將遭受到不同程度的打擊，客車購買國(guó)的經(jīng)濟(jì)遭受金融危機(jī)打擊越大購買能力就越下降。這將直接影響到我國(guó)客車的出口，嚴(yán)重阻礙了2009年我國(guó)客車的出口。

    二、采取有力措施，做好出口業(yè)務(wù)

因金融危機(jī)給中國(guó)客車企業(yè)在世界上主要的客車出口區(qū)域都造成了不同程度的影響，中國(guó)客車企業(yè)的出口業(yè)務(wù)該如何做？筆者建議客車出口企業(yè)不妨采取如下措施：

    1）調(diào)整客車出口發(fā)展戰(zhàn)略，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里。中國(guó)客車出口企業(yè)可以考慮調(diào)整海外市場(chǎng)的布局，重新制訂出口戰(zhàn)略。比如客車?yán)洗笥钔ǎ谥匦抡{(diào)整了出口戰(zhàn)略后，以南美洲、獨(dú)聯(lián)體區(qū)、中東、亞太區(qū)、非洲區(qū)、歐美區(qū)六大區(qū)域?yàn)榘l(fā)展目標(biāo)的布局，將古巴、牙買加、智利、秘魯、俄羅斯、羅馬尼亞、斯洛伐克等國(guó)家和地區(qū)列為主要戰(zhàn)略國(guó)家，目前已經(jīng)取得了一些實(shí)際進(jìn)展。尤其是在古巴，宇通客車的市場(chǎng)份額已經(jīng)高達(dá)98％，并且宇通把出口古巴的客車價(jià)格提高了40％，但對(duì)方還是接受了。 其他客車廠家可以根據(jù)自己出口市場(chǎng)和產(chǎn)品的實(shí)際情況，進(jìn)行有效的調(diào)整。

    2）根據(jù)出口市場(chǎng)變化，調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2008年，客車出口量為21156輛，同比下降20.94%。而大型客車出口銷量為9020輛，占據(jù)出口總量的比例為42.6%；而2007年同期的客車出口總量為26760輛，大型客車出口7118輛，占據(jù)出口總量的比例為26.6%；可以看出，盡管客車出口總量在下降，但大型客車出口比例在大幅度上升。根據(jù)專家預(yù)測(cè)，2009年這種趨勢(shì)不會(huì)有大的改變，因此客車企業(yè)可以把加大大型客車產(chǎn)品出口的力度，以迎合國(guó)際市場(chǎng)的需求，而減少自己的出口風(fēng)險(xiǎn)。

    3）重新制訂和完善供應(yīng)鏈管理的銷售策略。根據(jù)行業(yè)調(diào)查，現(xiàn)在做客車出口業(yè)務(wù)的客車企業(yè)的產(chǎn)品鏈都比較長(zhǎng)。一般客車企業(yè)的產(chǎn)品種類都在100種以上。從長(zhǎng)度分，大、中、輕客車產(chǎn)品都有，按用途分，客運(yùn)、旅游、公交和團(tuán)體車產(chǎn)品樣樣不缺，可謂產(chǎn)品貨源豐富，但存在現(xiàn)有產(chǎn)品需要根據(jù)客戶需求做調(diào)整改進(jìn)的情況，這樣就使銷售部門的效率受到很大影響。因此客車企業(yè)務(wù)必要對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行重新定位和管理，采取引導(dǎo)型銷售模式，進(jìn)而帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)模式從“按訂單設(shè)計(jì)”到以“按訂單生產(chǎn)”為主的轉(zhuǎn)型。

    4）對(duì)國(guó)際客戶實(shí)行顧問式營(yíng)銷策略。簡(jiǎn)單的說，客車企業(yè)要推出不僅賣車，更為買車的客戶提供盈利方案的銷售策略。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的客車企業(yè)而言，想要提升你的出口業(yè)績(jī)，超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要對(duì)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。比如你是否為你的客戶提供了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供的低成本的服務(wù)，你的業(yè)務(wù)活動(dòng)是否真的在為你和你公司品牌創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)現(xiàn)你的建議是否還能給你的客戶帶來好處。這樣才能使你的銷售對(duì)客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。

    5）調(diào)整價(jià)格策略。客車行業(yè)本身的利潤(rùn)率非常低，能把客車凈利潤(rùn)做到4％多一點(diǎn)的客車企業(yè)就已經(jīng)不錯(cuò)了。隨著客車成本的增長(zhǎng)和國(guó)際上很多不確定因素給中國(guó)客車企業(yè)出口的成本帶來的不利有時(shí)很難估算?？蛙嚻髽I(yè)想把成本的增長(zhǎng)完全消化掉是不現(xiàn)實(shí)的，目前整個(gè)客車行業(yè)形勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)峻?？蛙嚦隹谄髽I(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，比如營(yíng)利能力強(qiáng)一些的產(chǎn)品漲得稍微少一點(diǎn)。比如說成本漲了2萬塊，內(nèi)部?jī)r(jià)格可能只體現(xiàn)了6000塊，采取價(jià)格調(diào)整可能低于成本上升的策略，否則，國(guó)際市場(chǎng)可能不接受。原材料價(jià)格上漲對(duì)于客車行業(yè)來說是一個(gè)壓力，客車企業(yè)能不能挺過去，尤其是對(duì)于二三線的客車企業(yè)來說，09年是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

    6）對(duì)客車出口的主要區(qū)域暫時(shí)采取“圍而不攻”的策略，為以后營(yíng)銷工作打下基礎(chǔ)。對(duì)我國(guó)客車出口的主要區(qū)域市場(chǎng)，在今年這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，客車企業(yè)不要急于求成，可以采取“圍而不攻”的策略。比如：東南亞一直是我國(guó)客車出口的三大“主戰(zhàn)場(chǎng)”之一，金融危機(jī)使得這些國(guó)家經(jīng)濟(jì)下滑、購買能力下降，我國(guó)在這一地區(qū)的客車出口訂單也急劇下降，2009年的回暖速度將比較緩慢，客車出口企業(yè)先不要急，在重點(diǎn)區(qū)域可以加強(qiáng)以下工作：考慮在車輛比較集中的區(qū)域或頻繁流動(dòng)的區(qū)域設(shè)置服務(wù)點(diǎn)，協(xié)助完成服務(wù)工作；配件儲(chǔ)備應(yīng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)同步建設(shè)，建立不同級(jí)別的配件儲(chǔ)備庫。一個(gè)國(guó)家或一個(gè)區(qū)域可以設(shè)立一個(gè)大的配件儲(chǔ)備庫，可以是廠家投資，也可以當(dāng)?shù)鬲?dú)資，更可以聯(lián)合組建；開展服務(wù)培訓(xùn)工作；做好市場(chǎng)拜訪和信息收集。

    任何客車企業(yè)必須做好金融危機(jī)的應(yīng)對(duì)工作，不能把金融危機(jī)看作是對(duì)客車企業(yè)的賭博，如果連危機(jī)都不敢去面對(duì)的話，實(shí)力不強(qiáng)的客車企業(yè)很可能在金融危機(jī)中倒下！