小陳原為江淮汽車技術中心的一位骨干，幾個月前，他被派往安徽境內的一個小縣城。按照計劃，他將作為江淮廠家派駐該縣城的代表，在這里建設一家“縣級超市”，作為江淮在農(nóng)村市場拓展的窗口。

    所謂江淮汽車“縣級超市”，實際上就是江淮全系列車型的品牌大賣場。與城市實行的4S店品牌專賣的模式截然不同，在這個超市，只要是江淮品牌的車型應有盡有，從客車到卡車到小轎車甚至農(nóng)用車。

    江淮汽車內部人士透露，事實上，這正是江淮根據(jù)自身車型全，品種多，而采取的一種專門針對農(nóng)村市場開拓的最直接的方式。

    簡化層層環(huán)節(jié)

    小陳每天工作的地方，就在這個縣城上最熱鬧的商業(yè)區(qū)，雖說熱鬧，但汽車銷售量與大城市比起來那可是小巫見大巫。也正是因為此，每一個經(jīng)銷商都要不遺余力地爭取到每一位可能買車的消費者。“縣級市場最顯著的特征是，所有的經(jīng)銷商幾乎全是多品牌經(jīng)營?！庇浾吡私獾?，由于農(nóng)村市場消費車型的多樣性，如果只專注一個品牌，由于單個品牌車型有限，很難滿足消費者的需求，經(jīng)銷商往往會痛失客戶。所以，即便是經(jīng)營上汽通用五菱這樣的商用車“NO.1”品牌的經(jīng)銷商，也會兼銷其他品牌的產(chǎn)品。

    而江淮汽車就是抓住了農(nóng)村市場這一消費特征。“與國內任何一個品牌相比，江淮最大的優(yōu)勢，就是品種齊全，這使得江淮具備了開發(fā)農(nóng)村市場的天然優(yōu)勢，”江淮內部人士認為，而也是因此，幾個月前，江淮高層就萌生了以江淮全系列車型同去開發(fā)農(nóng)村市場的想法。

    與傳統(tǒng)的從一線城市，走向二三線城市，以主流經(jīng)銷商逐步拓展到農(nóng)村市場的模式不同，江淮“縣級超市”直接由廠家選址操作。并由廠家派出代表，協(xié)調當?shù)氐呢浽础?/P>

    以前，江淮在縣城的經(jīng)銷商，幾乎全是一二三線城市的經(jīng)銷商輻射出來的二級網(wǎng)點，由于江淮MPV、轎車、卡車都是分品牌經(jīng)營，毫無疑問縣城的二級網(wǎng)點所能銷售的產(chǎn)品，完全取決于其上級經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品。

    所以，在縣城，江淮的產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品一樣，被放在經(jīng)銷商的雜牌店經(jīng)營，而且，由于二級網(wǎng)點能力有限，縣城的產(chǎn)品并不齊全，而進貨渠道也是一層復一層，進貨周期長，而價格也相對更貴。

    而“縣級超市”模式實施以后，江淮的汽車無需進入雜牌店銷售，而是在江淮“大家庭”里銷售，不僅能滿足農(nóng)村消費者多樣化產(chǎn)品的選擇需求，也能直接提升產(chǎn)品品牌影響力。與此同時，由于廠家的代表直接在現(xiàn)場辦公協(xié)調，進貨渠道不需要經(jīng)過上一級經(jīng)銷商，而是可以直接從廠家購買，這不僅節(jié)約了時間，也節(jié)省了中間成本，直接惠之于農(nóng)民。

    靈活經(jīng)營模式

    按江淮的計劃，三月底之前，將建成50家“縣級超市”。記者了解到，這50家超市，都是江淮市場部在走訪了“全國百強縣”后挑選的。半數(shù)百強縣建設“縣級超市”，小陳這樣的代表，江淮派出了50名。

    某縣城的經(jīng)銷商告訴記者，江淮市場部第一考慮的是當?shù)氐南M能力，其次，就是考慮當?shù)厥欠裼泻线m的建店地址和合適的經(jīng)銷商。

    “縣級超市”的建店標準并不高，記者從江淮內部人士處了解到，目前，江淮的縣級超市實際還處于試點階段，所以投入也相當謹慎。而50個縣級超市江淮的總投入，還遠不止一年的廣告投入，但是，顯而易見，這筆不高的投入，很可能在農(nóng)村市場立竿見影。

    “縣級超市”區(qū)別于傳統(tǒng)的4S店模式，即并不一定全由經(jīng)銷商投入。記者了解到，為了減輕當?shù)亟?jīng)銷商的負擔，也是考慮到縣城經(jīng)銷商的實際能力，“縣級超市”采用了靈活的模式。一種方式完全由經(jīng)銷商投入建店，廠家負責提供貨源，但相對無能力建店的地區(qū)，考慮到經(jīng)銷商的投入成本，廠家給的返點要高一些；而大部分的縣級超市則是采取了合資經(jīng)營的方式，由廠家和經(jīng)銷商共同出資建造縣級超市，以減少當?shù)亟?jīng)銷商的風險和資金壓力；而部分實力強的縣城經(jīng)銷商（包括部分在大城市經(jīng)營，而有意到縣城投資的）則選擇了由經(jīng)銷商獨資經(jīng)營的方式。

    江淮以卡車起家，相對于轎車起家的汽車企業(yè)，江淮本身在農(nóng)村市場有相對優(yōu)勢，但是，隨著農(nóng)村城市化的推進，農(nóng)村消費者也在“升級”，從單純地購買商用車，慢慢向客車和小轎車推進，而隨著汽車在農(nóng)村市場的普級，農(nóng)村的消費者也開始意識到品牌。

    “目前農(nóng)村消費者對品牌的意識已經(jīng)有了，但并不了解自己該購買哪個品牌，這就需要廠家去引導，”此前，在幾乎走遍了江淮所要去建縣級超市的縣城后，江淮集團市場部的一位人士發(fā)出了這樣的感慨。而江淮建設“縣級超市”是否會成為一種成功的模式，目前下定論尚早，但此舉或者會使江淮品牌在農(nóng)村消費者心目中“搶得先機”。