背 景

    三大客車展輪番出場

    2008年12月26日，交通部科學(xué)研究院、中國公路學(xué)會客車分會、中國貿(mào)促會北京市分會宣布，2009年4月22日～24日將在北京舉辦首屆道路運輸和公共交通車輛及零部件展覽會(以下簡稱道路運輸車輛展)。

    此前8天，第七屆北京國際客車及零部件展覽會(以下簡稱北京客車展)主辦方致函各客車企業(yè)，宣布將開展時間由原訂的2009年5月11日提前到2月28日。主辦方解釋說，此舉是“為了迎接2009年3月起全國公交行業(yè)的購車招標高潮”。

    更加巧合的是，牛年春節(jié)前，世界客車博覽亞洲展覽會(以下簡稱上?？蛙囌?中方主辦單位之一———上海萬耀企龍展覽有限公司副總經(jīng)理胡宇紅來到北京，介紹正在進行中的觀眾組織方案。2009年上?？蛙囌箤⒂?月8日開幕。

    由對峙到鼎立

    很長一段時間以來，國內(nèi)影響力較大的專業(yè)客車展有兩個：北京客車展和上?？蛙囌?。

    但是，這種平衡正在被打破。

    北京客車展由建設(shè)部科學(xué)技術(shù)委員會城市車輛專家委員會等單位聯(lián)合主辦，至今已有近15年歷史，每兩年舉辦一屆，今年是第七屆。建設(shè)部科學(xué)技術(shù)委員會車輛專家委員會主任李世豪告訴記者，該展的突出特點是“以市場為導(dǎo)向，立足國內(nèi)市場，突出公交特色”。

    上?？蛙囌故鞘澜缈蛙嚥┯[會在亞洲的子展，中方主辦單位包括中國土木工程學(xué)會、城市公共交通學(xué)會、上海萬耀企龍展覽有限公司等。上?？蛙囌褂?001年登陸中國，一般每年3月在上海新國際博覽中心舉行。胡宇紅說：“穩(wěn)定的展覽檔期、固定的展出地點是展會持續(xù)市場宣傳的基礎(chǔ)，也是展會成功的必要條件。”

    “北京客車展和上?？蛙囌挂恢笔俏覀兿驀鴥?nèi)和國際采購商展示產(chǎn)品和形象的兩個重要平臺?！币晃粐鴥?nèi)客車企業(yè)的市場人員對記者說。

    打破這種平衡的，是將于2009年4月22日舉辦的首屆道路運輸車輛展。這是大部制改革后，由交通運輸部主辦的首個專業(yè)展覽會，受到了國內(nèi)客車企業(yè)的高度重視。據(jù)記者了解，國內(nèi)主要客車企業(yè)都有明確意向要參加此次展覽會。

    力量博弈與利益之爭

    一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者，在國內(nèi)眾多客車展中，三大展會之所以能夠殺出重圍，是因為主辦方各有殺手锏。

    展覽會給客車企業(yè)帶來了什么？李世豪用四個“平臺”作了概括：展示平臺、交流平臺、市場平臺、國際化合作平臺。胡宇紅的評價是：“展會對于推動行業(yè)內(nèi)信息交流、技術(shù)進步、品牌與企業(yè)形象推廣，以及促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間貿(mào)易，具有重要作用。在中國客車走向世界的過程中，專業(yè)化、國際化展會功不可沒?！?/P>

    胡宇紅告訴記者：“展會經(jīng)濟在全球都被定性為一種新的經(jīng)濟增長方式。萬耀企龍是一家專業(yè)展覽公司，擁有系統(tǒng)、專業(yè)、高素質(zhì)的展覽團隊?！?/P>

    雖然幾位采訪對象都沒有明說，但個中微妙難離“利益”二字。據(jù)中國國際投資促進會的一位相關(guān)人士介紹，我國展會經(jīng)濟正在以年均20%～30%的速度增長，專業(yè)展會公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，同類展會承辦方之間的競爭更加激烈。

    “客車行業(yè)是一個小行業(yè)。無論生產(chǎn)、采購還是展覽，斗室操戈的結(jié)果必然是近身肉搏?！币晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士說。他告訴記者，三大展會之所以能夠殺出重圍，是因為主辦方各有殺手锏。上海客車展以高端、國際化著稱，不失為企業(yè)展示品牌形象及最新車型的良好平臺。北京客車展主辦方在各地公交公司中較有號召力，天津、杭州、濟南等地公交公司將在今年的展會上進行車輛招標，是吸引眾多客車企業(yè)參展的一個主要原因。道路運輸車輛展之所以得到企業(yè)的積極響應(yīng)，不能不令人聯(lián)想到大部制改革、城市公交管理職能調(diào)整的大背景。“交通運輸部正在醞釀實施道路運輸車輛燃料消耗量準入管理，將在道路運輸車輛展上進行‘道路運輸車輛選型’，無疑是一個緊箍咒?！痹撊耸啃ρ浴?/P>

    盡管各有特色，但由于行業(yè)規(guī)模小，展會模式趨同，各家主辦方只能將競爭焦點集中在展覽時間及對參展商的爭奪上。一位主流客車企業(yè)的朋友告訴記者，每到展會招商期，企業(yè)總會收到許多邀請函。主辦方還會使盡渾身解數(shù)，通過各種渠道向企業(yè)施加壓力?！半m然客車采購市場化程度在不斷提高，但這個過程總是充滿各種力量的博弈。”他說。

    廠商的期待與無奈

    “提升品牌是為了什么？最終不還是要落到銷量上嗎？”

    “取舍的標準？我們當然要選擇投入產(chǎn)出比更高的展會?！?/P>

    在采訪中，三大車展主辦方負責(zé)人異口同聲地強調(diào)，專業(yè)展會是客車企業(yè)進行產(chǎn)品、形象展示和貿(mào)易交流不可或缺的舞臺。對于專業(yè)展會對企業(yè)發(fā)展的促進作用，宇通、大金龍等主流客車企業(yè)的相關(guān)人士給予了充分肯定。

    那么，展示意義和營銷價值哪個更大？對此，胡宇紅表示：“展覽會和招標會是兩個概念。招標會的關(guān)鍵詞是‘標’，價值僅在于‘標的’。展覽會是綜合性平臺，‘標的’和‘訂單’只是它的一部分。展覽會和巡展也不同。巡展的關(guān)鍵詞是‘巡’，是一種點對點的宣傳模式，是企業(yè)維護老客戶的一種手段，在客戶數(shù)量、地域和展示功能上有很大局限性?！?/P>

    其實，這正是客車企業(yè)需要的，尤其是在競爭異常激烈的市場環(huán)境中?！拔覀兿Ｍㄟ^展覽提升品牌，但話說回來，提升品牌是為了什么？最終不還是要落到銷量上嗎？可是，我們經(jīng)常希望而來、失望而歸。兩三天的展會，只有第一個上午有些人氣，剩下的時間就是展商之間相互參觀，或者單位內(nèi)部自娛自樂了?！北本┠持囎赓U公司的負責(zé)人坦言，每屆車展都會收到多家參展方的“誠意”邀請，但會對采購傾向產(chǎn)生多大影響卻很難說清。

    在全球金融危機的背景下，這種矛盾表現(xiàn)得更加突出。一方面，客車企業(yè)已經(jīng)到了每單必爭的地步，不愿意錯過任何開拓市場的機會；另一方面，他們又面臨緊縮開支的壓力，在三個主題相同、形式相似、時間重疊的展會中必然有所取舍。

    “取舍的標準？這是市場行為，我們當然要根據(jù)自己的實際情況，選擇投入產(chǎn)出比更高的展覽。”一位客車企業(yè)人士笑著說。

    “這是一個完全市場化的過程，不是靠托朋友、給面子能解決問題的。展覽辦得好不好，最終要由市場判斷，看能不能給企業(yè)帶來實際收獲。專業(yè)展覽和企業(yè)巡展是不可替代的，不同的專業(yè)展覽也各有特色。如何選擇，企業(yè)自有判斷?！崩钍篮勒f。