“一些客車經(jīng)銷商如今開始在汽車一條街買了門面，掛起了宣傳條幅。在轎車廣告的‘包圍’里，客車經(jīng)銷商的門店非常顯眼?！币晃晃靼驳钠囦N售人員對《商用汽車新聞》記者說。在這個看似孤立的現(xiàn)象背后，據(jù)記者了解，客車經(jīng)銷商在部分企業(yè)的銷售體系中越來越“露臉”。

　　經(jīng)銷商擔(dān)起部分企業(yè)的銷售重任

　　“客車經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)度很大，基本已經(jīng)占到我們?nèi)赇N售任務(wù)的一半?！贝蠼瘕埜笨偨?jīng)理徐向東說。記者了解到，在江浙市場上，一家客車經(jīng)銷商的年銷售業(yè)績能夠達(dá)到七八千萬元，完成整個地區(qū)近1/3 的銷售任務(wù)?？蛙嚱?jīng)銷商已經(jīng)成為一些客車企業(yè)銷售體系的重要力量。

　　福田歐V 客車一位區(qū)域經(jīng)理向記者表示：“越來越多的客車經(jīng)銷商加入到企業(yè)的銷售體系中來。在某些地區(qū)，經(jīng)銷商與企業(yè)銷售人員共同完成產(chǎn)品的市場培育后，就能夠完全獨立地進(jìn)行市場運(yùn)作，企業(yè)銷售人員就有更多的時間和精力去拓展新的區(qū)域和客戶資源。近年來，客車行業(yè)銷量快速增長，各家企業(yè)的銷量也有不同程度的增長。如果僅靠企業(yè)的銷售人員，則難以顧及新市場，客車經(jīng)銷商正是抓住這個機(jī)遇迅速發(fā)展，如今已成為一些客車企業(yè)銷售體系的中堅力量。”

　　企業(yè)借助經(jīng)銷商開辟新市場

　　從2002 年起，一些客車企業(yè)就有意識地扶持經(jīng)銷商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷模式，借助經(jīng)銷渠道促進(jìn)銷量增長。

　　“經(jīng)銷商更熟悉他們所在的市場，人際關(guān)系也很廣，非常利于銷售產(chǎn)品。”徐向東說。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車市場迎來銷售高峰時，客車經(jīng)銷商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時間找到有購車需求的客戶推銷產(chǎn)品。

　　福田歐V 客車的一位山東經(jīng)銷商對記者說：“我們長在這里，住在這里，每天就和這個市場上的人打交道，可以說我們和一些用戶不是兄弟勝似兄弟?！?/P>

　　對于企業(yè)來說，建立經(jīng)銷渠道，不僅能拓展和穩(wěn)固該區(qū)域市場，也省下了在某一區(qū)域市場派駐銷售人員的成本，可以說“一箭雙雕”?！艾F(xiàn)在的客車市場上，不僅企業(yè)的銷售人員，各個經(jīng)銷商競爭得也很激烈。

　　一旦有哪家客戶需要采購車輛，每家企業(yè)的經(jīng)銷商都一股腦地涌過去做推銷。”代理大金龍客車的山東臨沂萬福車行有限公司經(jīng)理陳建華說。

　　“蘇州金龍、福田歐V 在客車領(lǐng)域的快速成長，除了企業(yè)自身發(fā)展原因外，經(jīng)銷商在其開拓市場中起了很大的推動作用?！痹颇鲜÷糜纹嚬鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。也正是看到了經(jīng)銷商的作用，青年汽車在2007 年開始果斷地將旅游車銷售業(yè)務(wù)外包給各地經(jīng)銷商、代理商，希望借助他們的力量打開市場。

　　更多經(jīng)銷商希望進(jìn)入

　　“盡管有些時候市場不景氣，一年也銷售不了多少輛車，但是我們?nèi)匀豢春每蛙囀袌龅那熬??！标惤ㄈA告訴記者，山東的客運(yùn)市場很大，正是由于看好該市場的發(fā)展，他才做了一名客車經(jīng)銷商?！半m然目前山

　　東市場的發(fā)展受到運(yùn)營車輛審批的限制，但是市場總是有好有壞，銷售有低谷也肯定會有高峰?！?/P>

　　近兩年，客車市場銷售的利好局面讓客車經(jīng)銷商嘗到了甜頭，得到了豐厚的回報。一些經(jīng)銷商更是主動上門聯(lián)系新起家的客車生產(chǎn)廠，期望通過自己在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系和實力幫助企業(yè)打開市場。山東舜發(fā)經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐擁軍就表示，他之所以代理福田歐V客車，就是希望在當(dāng)?shù)刈龅谝粋€“吃螃蟹的人”，通過自己旗下的旅游車租賃公司向客戶推廣福田歐V 客車，最終幫助客車企業(yè)打開濟(jì)南的旅游車市場。