今年是付曉波在大金龍工作的第11個(gè)年頭。原本熟悉財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)的他，到大金龍后卻當(dāng)上了銷(xiāo)售員，而且一干就是11年。2006年，付曉波主抓的四川地區(qū)銷(xiāo)售額達(dá)到9700萬(wàn)元，去年又增長(zhǎng)到1.6億元，使他成為企業(yè)的銷(xiāo)售明星。談及成功經(jīng)驗(yàn)，他深有體會(huì)地說(shuō)：“銷(xiāo)售人員不能光想著把更多的客車(chē)賣(mài)給客戶(hù)，而要給客戶(hù)提供解決方案?？梢哉f(shuō)，賣(mài)客車(chē)就是賣(mài)方案?！?

    隨著競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，我國(guó)客車(chē)市場(chǎng)集中度不斷上升。目前，大金龍、廈門(mén)金旅、蘇州金龍和鄭州宇通四家企業(yè)的市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先。但問(wèn)題隨之而來(lái)，這四家企業(yè)在技術(shù)上的差距越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯。銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，便顯得格外重要。

    有人形象地比喻說(shuō)，“三龍一通”面臨的情況就像經(jīng)營(yíng)餐館。雖然每家餐館使用的雞、鴨、魚(yú)、肉和蔬菜等都是從菜市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)的，相差無(wú)幾，但由于廚師的特長(zhǎng)、服務(wù)員的業(yè)務(wù)水平、餐館就餐環(huán)境等不同，每家餐館都會(huì)形成各自的風(fēng)格。

    付曉波告訴記者，大金龍很早就認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)站柜臺(tái)式的銷(xiāo)售已經(jīng)落伍，必須讓用戶(hù)從售前、售后服務(wù)的細(xì)節(jié)上體會(huì)出差異。銷(xiāo)售顧問(wèn)最重要的職責(zé)就是，在產(chǎn)品之外，為客戶(hù)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的東西，幫助大金龍實(shí)現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異化。銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅要為用戶(hù)提供品質(zhì)卓越的產(chǎn)品，更要有能力為用戶(hù)提供量身定做的解決方案，創(chuàng)造企業(yè)和用戶(hù)之間的共贏(yíng)關(guān)系。

    在大金龍，如果說(shuō)楊立慧從事的產(chǎn)品規(guī)劃工作是將不同需求統(tǒng)一到具體產(chǎn)品中的話(huà)，那么，付曉波的工作就是在深入了解的基礎(chǔ)上，將客戶(hù)需求和企業(yè)產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)性化需求的最大滿(mǎn)足。

    付曉波所分管的四川地區(qū)，是國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)必爭(zhēng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，也是客運(yùn)市場(chǎng)管理最嚴(yán)格的地區(qū)之一，很多標(biāo)準(zhǔn)都高于其他省份。去年，出現(xiàn)過(guò)個(gè)別客車(chē)企業(yè)因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)赜嘘P(guān)制度，出現(xiàn)問(wèn)題后向用戶(hù)道歉的事情。作為銷(xiāo)售員，只有充分了解各方面的法規(guī)和信息并將其融會(huì)貫通，才可能為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    2006年，四川地區(qū)進(jìn)行過(guò)一次200輛旅游車(chē)的公開(kāi)招標(biāo)。最終中標(biāo)的企業(yè)有六七家，但大金龍獲得的訂單超過(guò)100輛，比所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加起來(lái)還多。付曉波告訴記者，與用戶(hù)的前期接觸和對(duì)客戶(hù)需求的透徹了解，是他取得這一成績(jī)最重要的原因。

    投標(biāo)前，付曉波通過(guò)對(duì)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)的分析發(fā)現(xiàn)，要獲得訂單，必須把為用戶(hù)降低成本作為出發(fā)點(diǎn)。在綜合考慮用戶(hù)運(yùn)營(yíng)需求和過(guò)橋過(guò)路費(fèi)政策的情況下，他向用戶(hù)推薦了39座車(chē)型，座位數(shù)能夠滿(mǎn)足客流量的要求，需繳納的過(guò)橋過(guò)路費(fèi)又比40座車(chē)型節(jié)省一半左右，僅僅和30座車(chē)型相當(dāng)。通過(guò)綜合比較，用戶(hù)最重選擇了付曉波推薦的車(chē)型。能夠拿下這樣的訂單，不僅要求業(yè)務(wù)員非常熟悉所在企業(yè)的產(chǎn)品，而且要對(duì)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)、上座率、票價(jià)和相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)心中有數(shù)。只有在全面掌握各種相關(guān)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合考慮，才有可能制定出適合用戶(hù)的整體解決方案。

    剛進(jìn)入大金龍時(shí)，付曉波就在培訓(xùn)中聽(tīng)到對(duì)銷(xiāo)售員的一種形象概括：做銷(xiāo)售要有狗的鼻子、兔子的腿和王八的嘴。聽(tīng)起來(lái)有些粗俗的話(huà)卻蘊(yùn)含著一個(gè)道理，對(duì)市場(chǎng)靈敏的嗅覺(jué)、勤奮的工作態(tài)度和看見(jiàn)機(jī)會(huì)就咬住不放的毅力，是銷(xiāo)售人員極其重要的基本素質(zhì)?，F(xiàn)在，僅靠這些已經(jīng)不夠了。豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和為客戶(hù)制定獨(dú)一無(wú)二的解決方案的能力，成為對(duì)客車(chē)銷(xiāo)售人員的新要求。大金龍的輪崗培訓(xùn)制度，讓一批像付曉波這樣的銷(xiāo)售骨干實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變。他現(xiàn)在這樣認(rèn)識(shí)自己的工作：將專(zhuān)業(yè)之道落實(shí)在為用戶(hù)做事的細(xì)節(jié)上，在銷(xiāo)售過(guò)程中提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，讓每個(gè)細(xì)微之處都能實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值的最大化.