嘉賓：臨沂萬福車行有限公司經(jīng)理陳建華、山東舜發(fā)經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐擁軍、杭州錦龍汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理萬新光。

　　主持人：大家好，歡迎光臨檸檬茶座。我是本期檸檬茶座的主持人孟為。本期檸檬茶座，我們邀請(qǐng)了三位客車銷商。首先，請(qǐng)他們進(jìn)行一下自我介紹。

　　陳建華：大家好，我是臨沂萬福車行有限公司經(jīng)理陳建華。

　　徐擁軍：各位朋友好，我是山東舜發(fā)經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐擁軍。

　　萬新光：大家好，很高興來到檸檬茶座做客，我是杭州錦龍汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理萬新光。

　　主持人：歡迎三位嘉賓的到來！

　　主持人：在客車銷售體系中，一直是直銷占主導(dǎo)地位。最近幾年，客車企業(yè)才陸陸續(xù)續(xù)開始發(fā)展經(jīng)銷商。請(qǐng)問幾位老總，為什么會(huì)選擇做客車經(jīng)銷商？

　　陳建華：我是2005年開始做大金龍的經(jīng)銷商，在此之前，我也一直做客車銷售。山東客運(yùn)市場(chǎng)比較發(fā)達(dá)，車輛需求大，大金龍的品牌知名度較高，在臨沂地區(qū)，其認(rèn)知度也比較好，于是我就向企業(yè)申請(qǐng)代銷它們的車輛。

　　徐擁軍：大概是在2004年7月，我成為福田歐V客車的經(jīng)銷商，過去我一直做旅游車租賃。福田歐V是一個(gè)新品牌，我們公司買了一批歐V旅游車，運(yùn)營(yíng)效果還不錯(cuò)。正好，福田歐V要在濟(jì)南地區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商，我就決定加入，一方面，自己買車方便；另一方面，可以利用租賃業(yè)務(wù)向旅游公司推銷車輛。

　　萬新光：我過去一直就銷售金龍系客車。2002年，蘇州金龍海格品牌積極招募經(jīng)銷商，我成為了它們的經(jīng)銷商?，F(xiàn)在已經(jīng)做了五六年，基本上打開了杭州地區(qū)的市場(chǎng)。

　　主持人：成為客車經(jīng)銷商，前期投資需要多大？是否需要店面來支撐公司銷售呢？

　　萬新光：我們有自己的店面，但是比較小。客車經(jīng)銷商很少有樣車，我們的店面費(fèi)用大概在10萬元左右，銷售更多的是依靠帶著產(chǎn)品資料走訪各個(gè)客運(yùn)公司。

　　徐擁軍：我們的店面就和旅游租賃公司在一起，公司正在運(yùn)營(yíng)的歐V客車相當(dāng)于樣車，方便客戶來看車。

　　陳建華：我們也有自己的店面，但是投入不大，銷售客車不能坐在家里，要走出去。

　　主持人：除了經(jīng)銷商，客車企業(yè)仍然保留自己的銷售團(tuán)隊(duì)。那么雙方在開發(fā)市場(chǎng)和銷售產(chǎn)品時(shí)是否會(huì)發(fā)生沖突？

　　陳建華：我們和大金龍的山東區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)得很好。在山東，幾家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自的區(qū)域，比如我只負(fù)責(zé)臨沂地區(qū)。在銷售過程中，凡是有經(jīng)銷商的區(qū)域，一般就交給經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)這一地區(qū)的銷售(公交車除外)，大金龍的銷售團(tuán)隊(duì)主要在經(jīng)銷商沒有覆蓋到的區(qū)域開拓市場(chǎng)。

　　徐擁軍：我們和福田歐V自己的銷售團(tuán)隊(duì)也有分工。我在濟(jì)南市場(chǎng)主要負(fù)責(zé)旅游車和團(tuán)體用車的銷售，而企業(yè)的銷售人員主要在公路客運(yùn)和公交車兩個(gè)市場(chǎng)做文章。

　　萬新光：經(jīng)過幾年時(shí)間，我們和企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在銷售和客戶維護(hù)方面的分工越來越明確，合作也越來越默契。一般經(jīng)銷商的客戶由經(jīng)銷商自己維護(hù)，企業(yè)的銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，尤其是大型客運(yùn)公司。另外，雙方在投標(biāo)同一批采購時(shí)，也會(huì)充分協(xié)調(diào)，避免相互影響和競(jìng)爭(zhēng)。

　　主持人：做客車經(jīng)銷商，和做卡車、轎車經(jīng)銷商有什么不同？客車經(jīng)銷商最主要的工作有哪些？

　　陳建華：做客車經(jīng)銷商和其他經(jīng)銷商有很大的不同。轎車經(jīng)銷商都是等客戶上門，而銷售客車，很少有客戶主動(dòng)上門?？蛙嚱?jīng)銷商一定要走出去，拜訪客戶，維系客戶關(guān)系，尤其是一些集團(tuán)客戶，要經(jīng)常拜訪，我們大多時(shí)間都在外面跑。

　　徐擁軍：做客車經(jīng)銷商很累，福田歐V又是一個(gè)新品牌，聽說哪里有用車需求，我們就馬上過去，給客戶介紹車型。而且必須緊盯客戶，稍一放松就可能失去機(jī)會(huì)。

　　我還兼營(yíng)旅游車租賃公司，每天也要去拜訪客戶，特別是遇到企事業(yè)單位購車時(shí)，每天都要去跑。既要介紹產(chǎn)品，又要應(yīng)酬吃飯，千方百計(jì)也要把訂單拿到手。

　　萬新光：的確如此。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，用戶有購車需求的時(shí)候，不止你一家經(jīng)銷商去賣車，其他品牌的銷售人員也都會(huì)去。日常的客戶關(guān)系維系非常重要，要經(jīng)常到客戶那里拜訪，問問車輛的使用情況，看看車輛是不是需要保養(yǎng)。做客車經(jīng)銷商既費(fèi)財(cái)力又費(fèi)精力。

　　主持人：看來，客車經(jīng)銷商確實(shí)很辛苦。那么三位老總現(xiàn)在的銷售成績(jī)又怎樣呢？

　　陳建華：現(xiàn)在我們?cè)诜e極推銷大金龍的新產(chǎn)品，但臨沂市場(chǎng)的需求量有限。最近兩年，山東客運(yùn)市場(chǎng)有些不景氣，我們銷量不是很大，利潤(rùn)空間有限，但整體上還說得過去。

　　徐擁軍：這兩年，山東對(duì)營(yíng)運(yùn)車輛的審批比較嚴(yán)，客車銷量有所下滑。公司今年給我的銷售任務(wù)是25輛。收入主要來自兩塊：一是售價(jià)和企業(yè)出廠價(jià)之間的差價(jià)；二是完成銷售任務(wù)后的返利?？蛙囦N售的利潤(rùn)很薄，如果完不成任務(wù)，盈利就會(huì)受到影響。我現(xiàn)在還是以租賃業(yè)務(wù)為主，在這個(gè)基礎(chǔ)上做銷售。

　　萬新光：我們的銷售業(yè)績(jī)還可以。去年完成7000萬元的銷售額，大概銷售了200多輛海格客車。如果8~9米車型銷量較多，今年銷量能達(dá)到300輛左右。我們的銷售范圍比較廣，既包括客運(yùn)、旅游車輛，也包括向杭州市區(qū)以外的周邊縣級(jí)市銷售公交車。

　　主持人：我聽說很多經(jīng)銷商都在當(dāng)?shù)孛襟w上做廣告，不知道三位老總是否也有過這方面的嘗試？效果怎樣？

　　陳建華：過去，企業(yè)也幫助過我們?cè)诋?dāng)?shù)氐膱?bào)紙上做一些宣傳廣告，但是最近兩年基本不做了。

　　萬新光：我們也做廣告，但主要是蘇州金龍方面來安排，最近的廣告也相對(duì)較少。

　　徐擁軍：前兩年，我一直在濟(jì)南的都市類報(bào)紙上做廣告，每周一次。就是在廣告版面上登一些銷售信息，我記得一次800元，一年下來要幾萬元，但是效果并不好。一方面，用戶很少關(guān)注都市類報(bào)紙廣告版的信息；另一方面，客車司機(jī)大多是坐在一起聊天，談?wù)撃募业能嚭?，哪款車型好。客車銷售主要靠用戶的口碑相傳。

　　主持人：聽了三位經(jīng)銷商的介紹，我們確實(shí)感覺到客車經(jīng)銷商的辛苦，既不能坐等用戶上門，又面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　再次感謝三位經(jīng)銷商做客檸檬茶座，也祝愿三位經(jīng)銷商生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)。