如今參加展會(huì)，客車企業(yè)之間有個(gè)不成文的規(guī)矩，就是花錢請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀?？蛻粽?qǐng)的越多，代表該企業(yè)的品牌實(shí)力越強(qiáng)。

　　如果請(qǐng)一個(gè)客戶的費(fèi)用按1000元計(jì)算的話，請(qǐng)100位客戶的費(fèi)用就是10萬元。再加上往返路費(fèi)等花銷的話，客車企業(yè)承擔(dān)的費(fèi)用會(huì)更多，工作量也增加了不少。記者在不同展會(huì)中看到，許多客車企業(yè)的工作人員都在客戶的迎來送往中搞得身心疲憊。他們對(duì)記者說得最多的一個(gè)字就是“累”。

　　奇怪的是，記者從不同客車企業(yè)了解到，在這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“請(qǐng)客戶工程”中，花了錢、賣了力的客車企業(yè)，并沒有因?yàn)檎?qǐng)到客戶而在展會(huì)中得到更多的訂單，甚至沒有在展會(huì)中與客戶在產(chǎn)品上達(dá)到理想的溝通狀態(tài)。比較常見的情況是，企業(yè)自掏腰包、辛辛苦苦請(qǐng)來的客戶并不僅限于在邀請(qǐng)方的展臺(tái)參觀，也想借此機(jī)會(huì)了解其他客車企業(yè)的參展情況。雖然這種情形是每家邀請(qǐng)客戶的客車企業(yè)都不愿意看到的，但是客戶的行動(dòng)自由是不受企業(yè)約束的。于是，每年展會(huì)中請(qǐng)客戶的舉動(dòng)，對(duì)客車企業(yè)更實(shí)際的意義就變?yōu)榕c客戶進(jìn)行情感上的溝通。

　　既然請(qǐng)客戶沒有達(dá)到企業(yè)預(yù)想中的實(shí)際效果，那么，不請(qǐng)客戶行不行？“不請(qǐng)，來展會(huì)的客戶數(shù)量就會(huì)少許多，場(chǎng)面冷清的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)更是我們不愿意看到的?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰目蛙嚻髽I(yè)人士無奈地對(duì)記者說，在一些客戶較少的展會(huì)中，許多向企業(yè)咨詢參展產(chǎn)品情況、索要產(chǎn)品宣傳資料的人并不是企業(yè)的目標(biāo)客戶，而是其他客車企業(yè)派來的“間諜”。這樣的展會(huì)在某種意義上說，已經(jīng)變成客車企業(yè)之間的“間諜戰(zhàn)”。所以，多請(qǐng)一些客戶一方面可以展現(xiàn)企業(yè)的品牌實(shí)力，另一方面也能借此與客戶之間增進(jìn)感情。“雖然作秀的成分大于實(shí)際意義，但是對(duì)企業(yè)來說還是比沒有客戶的展會(huì)效果要好。”

　　那么，客戶真的要靠企業(yè)花錢請(qǐng)才會(huì)來參加展會(huì)嗎？記者從一些客車專家和客車企業(yè)人士那里了解到，在國外舉辦的客車展中，客車企業(yè)很少主動(dòng)請(qǐng)客戶來展會(huì)。一般情況下，都是客戶自己來展會(huì)與客車企業(yè)溝通。為什么在國外車展中，客戶會(huì)不請(qǐng)自來呢？究竟是什么對(duì)客戶產(chǎn)生了吸引力？

　　宇通客車已多次走出國門，參加國際客車展。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹，在國外一些專業(yè)客車展中，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)很安靜，企業(yè)會(huì)準(zhǔn)備桌椅和茶點(diǎn)，讓客戶在一種輕松、安靜的環(huán)境中與客車企業(yè)工作人員進(jìn)行深入的溝通和交流。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)沒有高分貝的企業(yè)宣傳音樂，沒有喧鬧的各類表演節(jié)目，沒有美女模特，取而代之的是有關(guān)企業(yè)最新產(chǎn)品的專業(yè)講解會(huì)。在這樣的講解會(huì)中，客戶不僅可以詳細(xì)地了解企業(yè)參展產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，而且可以了解行業(yè)的市場(chǎng)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。展會(huì)成為客車企業(yè)與客戶之間進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)交流的平臺(tái)，雙方在展會(huì)中都能獲得自己想要的東西，久而久之，客戶就有了不請(qǐng)自來的習(xí)慣。

　　“只要我們?cè)谡箷?huì)中，用心地為客戶提供一個(gè)專業(yè)的服務(wù)和交流平臺(tái)，客戶還是會(huì)主動(dòng)來參觀的?！碧K州金龍品牌管理部主任王新亮給記者舉了一個(gè)例子，今年的上?？蛙囌股希K州金龍為每輛展車都配備了4位專業(yè)人員負(fù)責(zé)講解。這4位專業(yè)人員中有3位是技術(shù)人員，1位是海外市場(chǎng)部工作人員。每位講解人員手中都有一本“白皮書”，書中除了詳細(xì)的產(chǎn)品介紹之外，還有對(duì)講解員在服務(wù)、禮儀上的要求，以及蘇州金龍全國業(yè)務(wù)員的聯(lián)系電話。有了這本“白皮書”，不管是產(chǎn)品還是商務(wù)洽談方面的問題，蘇州金龍的講解員都能給客戶提供較為完善的信息，因此吸引了不少客戶。

　　除了參加展會(huì)，一些企業(yè)也在以巡展的方式，為國內(nèi)客戶搭建一個(gè)新的互動(dòng)平臺(tái)。2007年宇通的“價(jià)值連城”和廈門金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”活動(dòng)，將產(chǎn)品直接帶到客戶面前，同時(shí)進(jìn)行專業(yè)的溝通和交流，取得了很好的效果。

　　剝?nèi)トA麗的外殼，留下更具實(shí)際價(jià)值的服務(wù)，是客車企業(yè)與客戶更愿意看到的，也是展會(huì)主辦方今后努力的方向。