——宇通的08策略解讀

    2008年3月，上?？蛙囌谷缙谂e行，雖然熱鬧依舊，但由于鄭州宇通和廈門金龍雙雙缺席，使展會大為失色，一方面，參展企業(yè)的熱情明顯不如以往，部分參展企業(yè)甚至連揭幕儀式都取消了，另一方面，行業(yè)觀眾的收獲大打折扣，行業(yè)的龍頭企業(yè)不參展，大家失去了比較的目標，很難對2008年客車產品和技術的走勢做出準確的判斷。對于“參展”和“宇通的策略”問題，宇通集團總裁湯玉祥表示，為了實現既定目標，宇通有更重要的工作要做。

    在2007年客車銷量突破25000輛以后，2008年宇通預定的目標是超過30000輛，而且開局良好，前兩個月銷量達到4150輛，同比增長了30%。根據經營環(huán)境的變化和企業(yè)發(fā)展的階段性特點，宇通在2008年將重點做好4個方面的工作：

    應對產能不足

    從2007年的發(fā)展態(tài)勢來看，宇通的產能不足與行業(yè)整體的產能過剩形成了鮮明的對比。春節(jié)前連續(xù)3個月的滿負荷運轉，90天日均產量超過100輛，最高日生產客車達到120臺，創(chuàng)造了客車行業(yè)一項驚人的記錄。2007年12月單月銷量高達3971輛，超過很多客車企業(yè)全年的累計銷量，產能已成為業(yè)績增長的瓶頸。

    是繼續(xù)擴張還是內部挖潛？宇通十分冷靜。2008年，在迅速完善去年新增產能的基礎上，宇通將用三招來應對產能受限的現狀：

    ――調整產品結構。宇通作為行業(yè)龍頭，其產品鏈也是行業(yè)中最為完善的，隨著企業(yè)的高速發(fā)展，需要不斷對產品結構進行調整。面對產能不足，怎樣讓有限的產能產生最大的效益，是宇通在2008年需要解決的首要問題。對于宇通來說，產品升級按部就班，市場開拓有條不紊，因此，調整產品結構難在取舍，有些產品雖然利潤率較低，但是大批的忠實客戶仍有需求，無論從感情上還是從企業(yè)成長上來考慮，都不能一刀切地調整掉，要在這一對矛盾中找到平衡點還真不易。

    ――平擬波幅。從客車市場的需求規(guī)律來看，波峰和波谷往往相差2-4倍，因此，在客車行業(yè)中流行一個特殊的工種叫“季節(jié)工”，由此可見，平擬波幅是一種合理利用產能的有效方式。宇通平擬波幅主要是通過出口訂單來實現，由于國內客車市場的起伏與“春節(jié)”、“五一”、“十一”這些重大節(jié)日緊密關聯，而出口訂單與這些節(jié)日的關聯度不高，因此，用出口訂單來平擬波幅是現階段最理想的方式。

    ――加強供應鏈管理。宇通的供應鏈管理體系包括從材料采購到售后服務的所有經營環(huán)節(jié)，通過對這些環(huán)節(jié)的反復梳理，來消除經營瓶頸，達到提高產能利用率的目的，其優(yōu)越性在2007年已充分顯現，2008年將繼續(xù)深入和細化。

    進一步開拓客戶資源

    高效的營銷體系是宇通業(yè)績連年增長的保證，其中核心的內容是客戶資源。在客車行業(yè)，不同的企業(yè)對客戶資源的管理具有很大的差距，有些企業(yè)的客戶資源常常等同于業(yè)務人員資源，客戶資源往往隨著業(yè)務人員的引進而增強，也會隨著業(yè)務人員的流失而流失，這種現狀讓許多企業(yè)經營者倍感無奈。

    鑒于這種弊端，宇通花大力氣建立了功能強大的客戶資源管理系統(tǒng)，包括銷售、市場、客戶、訂單、呼叫中心等等與客戶發(fā)生關聯的內容，借助信息化系統(tǒng)建立每個客戶的360度視圖。通過CRM客戶關系管理系統(tǒng)，將大大提升公司的呼叫管理、商機管理、現場管理、配件調撥和客戶分析等方面的能力，輔助企業(yè)鞏固客戶關系，形成良好的營銷平臺，最終準確判斷市場發(fā)展趨勢，為公司進一步發(fā)展奠定良好的基礎。按照宇通的工作部署，開拓客戶資源必須抓好兩個重點：

    一是提供良好的服務。宇通擁有行業(yè)內最完善的服務體系和服務流程，在全國成立起了400多家服務站，服務半徑已經縮小到100公里以內，要求相關服務網點在接到指令后，能夠半個小時內出發(fā)，2.5小時內到達求助地點。除了常規(guī)的服務以外，還定期組織一些專項的服務活動，比如2008年春節(jié)前，宇通在全國的服務站、4S中心站對活動范圍內的宇通客車免費進行“車輛安全檢查”，檢查內容包括離合系統(tǒng)、轉向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)等4大類35項服務內容。眼下正在全國范圍內開展的空調優(yōu)質服務月活動，協同配套廠家對范圍內的宇通用戶免費進行空調系統(tǒng)維護。

    據了解，冬送溫暖夏送涼爽，春運前進行免費檢查和保養(yǎng)已成宇通每年三次的季節(jié)保養(yǎng)服務慣例，不斷提高的服務水平使宇通的客戶資源十分穩(wěn)固。

    二是為客戶創(chuàng)造價值。宇通提倡賣產品就是在賣贏利方案。在用戶購車之前，根據其經營環(huán)境制定相應的運營方案是宇通營銷人員的必修功課，在產品售出以后，除了定期回訪以外，還要為用戶節(jié)約使用成本制定相應的措施，比如去年的“價值連城”活動，幫助用戶在使用過程中合理利用節(jié)油技術，深得用戶的擁戴。

    通過這些措施，宇通在客車用戶心目中的分量越來越重，對客戶的吸引力也越來越強。

    促進技術平臺升級

    技術和產品是市場的基石，宇通的高速發(fā)展正是在技術水平不斷提升和產品不斷升級中實現的，因此，宇通的技術中心在企業(yè)中享有很高的地位，無論辦公環(huán)境還是激勵措施都有傾斜政策，目的是更大的激發(fā)技術人員的創(chuàng)造性思維。與此同時，在平臺的建設上，宇通從來都是出手大方，據了解，宇通每年的產品開發(fā)費用高達銷售額的4% 。2008年，除了常規(guī)的產品開發(fā)以外，還要在3個方面重點體現：
 
    1、建立最有成效的博士后工作站。宇通是客車行業(yè)最早建立博士后工作站的企業(yè)，運行8年來，在客車技術和客車產品的基礎研究方面取得了許多具有實用兼具前沿性的價值成果，并且在實際應用中為宇通帶來了很好的效益，比如對發(fā)動機熱管理技術的研究成果，既提升了宇通客車的產品品質，又提高了宇通的品牌價值，還促進行業(yè)技術進步，產生了一定的社會影響。為此，宇通集團堅持常年招聘汽車專業(yè)的研究博士，不僅在待遇方面十分優(yōu)厚，而且在工作和生活的環(huán)境方面也十分講究。

    高素質人才成就的取得離不開良好的環(huán)境。宇通不斷強化“以人為本”的管理理念，建立了吸引人才、培養(yǎng)人才、使用人才的管理機制，在提高科技人員物質待遇的同時，更重視其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和個人價值的實現。這是建立最有成效的博士后工作站的基礎。

    2、底盤平臺升級。2008年宇通新建底盤平臺包括零部件制作、車架焊接、車架電泳、成品底盤裝配、底盤檢測調試等五部分，整個生產線的設計日產能是120臺。目前成品底盤裝配和底盤檢測調試兩部分已經投產，是現階段國內技術設備最先進、生產效率最高的客車底盤裝配線，它在提高生產效率、保證產品質量、優(yōu)化工作環(huán)境三方面有了顯著提升。

    推行更加務實的品牌策略

    客車企業(yè)的品牌推廣需要控制節(jié)奏，一味高調很容易讓受眾產生審美疲勞，一味低調則是浪費品牌資源，因此，品牌推廣不僅僅是一個投入問題，更需要科學地把握平衡點。宇通的品牌策劃工作歷來嚴謹，近兩年，在客車企業(yè)紛紛高調出場之時，宇通選擇了一些更為務實的品牌推廣策略，顯得張弛有度，取得了很好的效果。2008年，宇通在品牌推廣方面將堅持價值理念，以客戶關注的價值導向去進行品牌建設，并將延續(xù)務實的工作機制：

    關于車展。剛進入2008年，專業(yè)的客車展接踵而至，3月8號蘇州、3月11號上海、4月24號北京，三者中宇通僅僅選擇參加北京車展，主要基于兩點考慮：一是北京車展的主辦方是交通部，對公路客車的影響較大，而宇通長期在公路客車領域占據優(yōu)勢地位，兩者具有極佳的結合點；二是北京車展是JT/T325標準實施10周年的成果展示，更能夠體現宇通10年來的巨大進步。

    雖然謹慎選擇國內車展，但對國外車展卻興致頗高，據悉，宇通將再次參加4月份的俄羅斯車展，與其把幾個老外請到中國來看車展，不如我們把客車展到國外去，這樣更為直接也更為有效，宇通深諳其中之道。同時宇通在海外戰(zhàn)略市場的有利開展推進，在各大喧囂的市場活動面前謀定而動，叫好更叫座，也將提升中國客車在整體行業(yè)的影響。

    關于主題活動。2007年，宇通的“價值連城”活動有一個良好的開頭，其中最值得稱道的是較好地調動了用戶共同參與的熱情。2008年，“價值連城”活動將有一個本質的提升，除了在全國范圍內舉行節(jié)油競賽以外，還要組織深度培訓，以提高用戶的應用技巧。

    升級的“價值連城”活動，繼續(xù)堅持“為您創(chuàng)造更大價值”的理念，但要達到從常規(guī)的巡展提高到顧問式銷售高度的效果。全年規(guī)劃舉行40場，其中有很多場次是應用戶的強烈要求而額外增加的。

    關于公眾層面的推廣。宇通是最先關注公眾層面推廣的客車品牌，前幾年在中央電視臺的品牌推廣廣告，曾在客車用戶中產生了強烈的共鳴，“每年累計行駛70億公里，搭載25億人次”的廣告詞讓很多人記憶猶新，如今這一數據已隨企業(yè)發(fā)展早已更新為“每年累計行駛220億公里，搭載70億人次”。今后，宇通還將進一步加深與公眾之間的溝通。

    2008年，北京奧運會是一個十分難得的時機。宇通也會關注這一熱點，不僅提供逍遙劍ZK6127HA等車型服務奧運，還將圍繞企業(yè)公民價值，結合奧運策劃公眾層面的品牌推廣，所產生的影響將會更加廣泛而深遠。

    堅持品牌屬性，并不斷理性的探尋客車行業(yè)品牌建設的科學途徑，合理的進行投放?！皠諏崱边@兩個字宇通做到了，但相當一部分企業(yè)還沒有。

    雪災、鋼材漲價、歐Ⅱ轉歐Ⅲ等多方信息顯示，2008年客車行業(yè)的競爭將更加激烈也更加殘酷，宇通未雨稠繆的08策略，可謂兵馬未動、已占先機。