12月19日，全國(guó)政協(xié)常委、原機(jī)械工業(yè)部部長(zhǎng)何光遠(yuǎn)出席江西鑫新實(shí)業(yè)股份有限公司上饒客車(chē)廠新基地落成儀式時(shí)說(shuō)：“中國(guó)客車(chē)企業(yè)要有自己的特色，只要能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，就可在市場(chǎng)上擁有自己的位置。”

　　上饒客車(chē)廠在我國(guó)客車(chē)行業(yè)中屬于非主流企業(yè)，近年來(lái)在定位上曾發(fā)生搖擺，市場(chǎng)表現(xiàn)一直比較沉寂。經(jīng)過(guò)多年摸索，該企業(yè)將團(tuán)體客車(chē)作為切入市場(chǎng)的突破口，希望通過(guò)在團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)的深耕細(xì)作，在強(qiáng)手如林的客車(chē)市場(chǎng)上找到一席之地。

　　最后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　我國(guó)目前有100多家客車(chē)企業(yè)，骨干企業(yè)畢竟是少數(shù)，絕大多數(shù)是非主流的中小企業(yè)。如今，客車(chē)行業(yè)生產(chǎn)集中度越來(lái)越高，中小企業(yè)的生存空間越來(lái)越小。如何準(zhǔn)確定位，成為擺在這些企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　客車(chē)市場(chǎng)中規(guī)模相對(duì)較大的公路、旅游和城市公交三大市場(chǎng)，主要由“三龍一通”和黃海等主流客車(chē)企業(yè)占據(jù)。中小企業(yè)欲憑一己之力與大企業(yè)展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)沒(méi)有太大機(jī)會(huì)。因此，像上饒客車(chē)廠那樣，想在團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)尋求立足空間的企業(yè)不在少數(shù)，比如江西安源、鹽城中大、北京京通、廣州駿威、無(wú)錫太湖等。

　　據(jù)介紹，我國(guó)團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)年需求量大約在8000輛左右。在大企業(yè)眼中，這樣的市場(chǎng)規(guī)模不是關(guān)注的重點(diǎn)，主要精力要放在市場(chǎng)的“大頭”上。對(duì)那些有一定基礎(chǔ)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)顧不上的邊角縫隙市場(chǎng)，正好是他們生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。雖然市場(chǎng)空間不是很大，但進(jìn)入門(mén)檻低，又不需要和大企業(yè)發(fā)生正面碰撞，便于中小企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域精耕細(xì)作。待站穩(wěn)腳跟后，可再伺機(jī)向具有一定兼容性的旅游客車(chē)市場(chǎng)發(fā)展。對(duì)于非主流企業(yè)來(lái)說(shuō)，團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)可能是他們最后的機(jī)會(huì)。

　　八仙過(guò)海各顯神通

　　據(jù)上饒客車(chē)廠總經(jīng)理彭震說(shuō)，該企業(yè)計(jì)劃在三年內(nèi)，將團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)占有率提高到50％左右。這是個(gè)較高的目標(biāo)，其他中小客車(chē)企業(yè)未嘗沒(méi)有類(lèi)似打算。因此，在相對(duì)狹小的空間內(nèi)，出現(xiàn)眾多中小企業(yè)展開(kāi)激戰(zhàn)的局面在所難免。為了在混戰(zhàn)中脫穎而出，很多中小企業(yè)使出渾身解數(shù)，像八仙過(guò)海一般各顯神通。

　　在這些企業(yè)中，中大客車(chē)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略較為獨(dú)特，也較具差異性。公司總裁徐連寬曾說(shuō)，針對(duì)國(guó)內(nèi)客車(chē)交易缺乏透明度的現(xiàn)狀，中大在客車(chē)行業(yè)率先采取公開(kāi)價(jià)格銷(xiāo)售的方法。根據(jù)不同型號(hào)的各款車(chē)型和配置，像賣(mài)電腦等電子產(chǎn)品那樣，將銷(xiāo)售價(jià)格一一對(duì)應(yīng)地公布在全國(guó)公開(kāi)發(fā)行的報(bào)刊雜志上，讓用戶一目了然。有專(zhuān)家說(shuō)，這樣做的好處在于防止買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)辦人暗箱操作，可以擠掉價(jià)格中的“水分”，有利于促進(jìn)陽(yáng)光操作，尤其有利于防腐倡廉。

　　上饒客車(chē)則根據(jù)生產(chǎn)團(tuán)體客車(chē)幾十年的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，亮出“團(tuán)體經(jīng)典，中國(guó)上饒”的品牌形象。在此基礎(chǔ)上，他們重點(diǎn)通過(guò)發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的作用，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。鑫新股份董事長(zhǎng)溫顯來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)團(tuán)體客車(chē)用戶情況的把握，比客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售人員更準(zhǔn)確。因此，要重點(diǎn)抓好銷(xiāo)售渠道的建設(shè)。

　　該企業(yè)還引進(jìn)全承載客車(chē)技術(shù)，將全承載團(tuán)體客車(chē)作為差異化產(chǎn)品推向市場(chǎng)。同時(shí)，上饒客車(chē)廠將團(tuán)體客車(chē)進(jìn)一步細(xì)分為機(jī)關(guān)企事業(yè)用車(chē)、租賃用車(chē)、校車(chē)等市場(chǎng)，計(jì)劃根據(jù)不同需求，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品。

　　 市場(chǎng)爭(zhēng)奪將更激烈

　　專(zhuān)家認(rèn)為，雖然團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，但未來(lái)發(fā)展存在著逐步萎縮的可能。目前，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位用車(chē)多數(shù)是員工上下班的通勤車(chē)。今后，越來(lái)越多的機(jī)關(guān)單位將通勤福利轉(zhuǎn)化為貨幣形式，福利性購(gòu)車(chē)預(yù)算將被削減。因此，團(tuán)體客車(chē)市場(chǎng)爭(zhēng)奪將更加激烈，僧多粥少的情形不可避免。

　　目前，已有一批中小客車(chē)企業(yè)把海外市場(chǎng)視為新的生存空間。能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，還要看企業(yè)如何努力。