一、07年1～8月價格在90萬以上客車銷售情況分析

    1 、總體情況分析

    根據(jù)市場調(diào)研，今年1～8月，與去年同期比，價格在90萬以上的高檔客車市場整體上升，出現(xiàn)了近5年來增幅最大的情況。但在不同的價格細分區(qū)間卻產(chǎn)生了不同的特點。價格在90萬以上的高檔豪華客車07年1～8月份共計銷售1217輛，比去年同期1053輛多銷售164輛，增長13.4%，但仍然低于今年客車總體銷量的增長率（今年1～8月客車總體銷量的增長率大約在20%左右），這是符合客車市場規(guī)律的。

    2、2003～2007年近5年1～8月價格在90萬以上的豪華客車銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

    由上表我們可以看出：從03年1～8月到05年1～8月，價格在90萬以上的客車銷量一直未突破1000輛，06年1～8月銷量突破1000輛達到了1073輛，07年1～8月銷量達到1217輛。

    3、按價格區(qū)間劃分統(tǒng)計2003年1～8月至2007年1～8月高檔豪華客車銷售數(shù)據(jù)。

    通過上表，我們可以看出：通過價格來細分高檔客車市場，我們把豪華客車的價格分成三個區(qū)間90～150萬，150～200萬，200萬以上。這樣分析起來就比較方便和清楚一些。

    1、03年1～8月份到07年1～8月份，對價格在90萬～150萬之間的銷售情況分析可知，此區(qū)間的客車銷售除了05年呈現(xiàn)下降以外，其它年份均出現(xiàn)明顯的上升。04年與03年比上升快，增加了63輛，05年比04年銷量減少了144輛，減少的幅度明顯變大，06年比05年又增加了204輛，07年比06年又增加了86輛，增長的幅度為13.8%，也就是說，在90～150萬的價格段，近5年來1～8月的客車銷售總體呈現(xiàn)上升趨勢，并在07年達到了最大值。

    2、03年1～8月到06年1～8月，對價格在150～200萬的銷售情況分析：此區(qū)間的銷量從03年到06年一直呈現(xiàn)較小的下降趨勢，從199輛逐漸減少到186輛， 04年比03年減少10輛，同比下降5%，05年比04年減少1輛，同比下降了0.53%。下降的幅度明顯變?。?6年比 05年減少了2輛，同比下降了1.06%，到07年1～7月又上升到248輛，增加了62輛，上升的幅度為33%，盡管上升幅度不小，但基數(shù)小，這說明高端客車產(chǎn)品在150～200萬這個價格區(qū)間盡管有上升空間，但市場容量并不是很大，盡管這幾年各主流廠家都推出了13米7的特大型客車產(chǎn)品，但銷量仍然沒有實質(zhì)性的突破，且真正在這個價格段的產(chǎn)品也不多，因此出現(xiàn)這種情況在預(yù)料之中。

    3、03年1～8月份到07年1～8月份，從價格在200萬以上的銷售情況分析，可知，此區(qū)間的客車銷售總體呈上升趨勢（除了04年稍有下降外）。03年到04年有小幅下降，減少了18輛，同比減少10.3%，05年比04年增加了67輛，同比增加了42.68%；06年比05年又增上的高端產(chǎn)品領(lǐng)域，為什么近年有增長的趨勢？主要是因為13米7特大型客車和18米BRT的銷售所致。為什么今年的增長又出現(xiàn)小幅度下降？主要是因為今年的特大型公交車市場發(fā)展受阻，沒有象人們預(yù)期的那樣快速增長所致。

    二、07年1～8月90萬以上客車產(chǎn)品在主要區(qū)域市場的銷售數(shù)量統(tǒng)計分析
        
    單位：輛

    從上表可以看出:

    1、福建、浙江、廣東等8個區(qū)域市場是90萬以上高檔客車市場的主要需求市場，集中度比較高。需求比例占整個高檔客車市場的86.4%，也就是說，到其他區(qū)域市場銷售高端客車只有不到14%的機會。這給生產(chǎn)高端客車的客車企業(yè)在目標市場定位上和制定區(qū)域市場營銷策略方面提供了有力的依據(jù)。

    2、浙江是高端客車市場需求量最大的區(qū)域市場，整體集中度為19.3%。具體為：對價格在90～150萬區(qū)段的需求的集中度是13.9%；對價格在150～200萬的區(qū)段的需求的集中度是27.8%；對價格在200萬以上的區(qū)段的需求的集中度是26%。因此，高端客車生產(chǎn)企業(yè)對浙江區(qū)域的營銷策略尤其重要，因為該區(qū)域?qū)Ω叨丝蛙囀袌鲂枨蟮臋C會最大。浙江金華青年尼奧普蘭就占據(jù)了浙江區(qū)域近70%的高端客車市場。

     3、廣東是高端客車市場需求量第二大的區(qū)域市場，整體集中度為16.4%。具體為：對價格在90～150萬區(qū)段的需求的集中度是12.6%；對價格在150～200萬的區(qū)段的需求的集中度是21.8%；對價格在200萬以上的區(qū)段的需求的集中度是21.8%。因此，高端客車生產(chǎn)企業(yè)對廣東區(qū)域的營銷策略也很重要，因為該區(qū)域?qū)Ω叨丝蛙囀袌鲂枨蟮臋C會很大。根據(jù)市場調(diào)研，廣州五十鈴、浙江金華青年尼奧普蘭和西安沃爾沃分別占據(jù)了廣東區(qū)域前三名的高端客車市場。

    4、北京是高端客車市場需求量第三大的區(qū)域市場，整體集中度為13.3%。具體為：對價格在90～150萬區(qū)段的需求的集中度是9.5%；對價格在150～200萬的區(qū)段的需求的集中度是16.9%；對價格在200萬以上的區(qū)段的需求的集中度是20.2%，因此，高端客車生產(chǎn)企業(yè)對北京區(qū)域的營銷策略也不容忽視，因為該區(qū)域?qū)Ω叨丝蛙囀袌鲂枨蟮臋C會也不小，主要因為北京是全國的交通樞紐，而且對高檔的BRT的需求也是最大的，無疑拉動了對高端客車市場的需求。

    5、從上表還可以看出：對高端客車市場需求比較大的前8位區(qū)域市場均是全國經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，這完全符合市場規(guī)律，即購買力大的地方，市場需求就大，需求檔次就高，那些比較偏遠和經(jīng)濟不發(fā)達的地區(qū)對高端客車幾乎沒有需求，這給高端客車制造廠家以明確的啟示。 

    三、結(jié)論：

    1、綜上分析，按價格區(qū)間來細分90～150萬、150～200萬和200萬以上的客車市場可知，07年1～8月比06年同期的需求總體呈上升趨勢，但不同的價格區(qū)間又各有自己的特點，即90～150萬、150～200萬兩個區(qū)間需求上升，200萬以上的需求稍有下降。

    2、盡管90萬以上的高檔豪華客車07年1～8月比06年同期上升了13.4%，但總體數(shù)量仍然非常有限，占整體客車市場的份額大約在1.3%左右，仍然不可能是客車市場發(fā)展的主流。

    3、07年1～8月90萬以上的高檔豪華客車上升數(shù)量最大的是在90～150萬價格區(qū)間，上升數(shù)量為86輛，上升數(shù)量最小的為200萬以上的價格區(qū)間，上升幅度最大的也是在150～200萬的價格區(qū)間，幅度為33.3%。因為基數(shù)小，不一定就能完全說明這一區(qū)間的市場發(fā)展?jié)摿痛蟆?

    4、浙江區(qū)域是90萬以上高端客車市場需求機會最大的地區(qū)市場，其次是廣東，再次是北京。各個高端客車制造企業(yè)可首先考慮把營銷高端客車產(chǎn)品的精力投放在上述區(qū)域市場，成功的機會相對大一些。

    四、07年1～8月90萬以上高檔客車銷量增加的原因分析

    1、13米7特大型客車的增長帶動了高檔客車的增長。根據(jù)調(diào)查，13米7的客車主要用于長途客運，目標用戶始終把可靠性放在第一，因此大部分客車制造企業(yè)采用進口配置，雙橋，這樣就決定了價格必然在90萬以上，所以，這為90萬以上的客車產(chǎn)品銷量提供了一定的支持。

    2、07年1～8月12米大型高二級座位車銷售的增長（與去年同期比增長率約為40%），是90萬以上高端客車增長的主要原因。從今年起許多區(qū)域市場的運管部門都規(guī)定運距在500公里以上的高速客運車輛必須達到高二級。而大型高二級的營運車輛一般都要把進口原裝發(fā)動機、變速箱和進口前后橋、帶空調(diào)和進口電渦流緩速器等作為標準配置，這樣的車價格一般至少在90萬以上。

    3、高檔臥鋪客車的增長為90萬以上的高檔客車增長提供了支持。

    根據(jù)調(diào)查，07年1～8月，90萬以上的高檔臥鋪車比06 同期增長了34%左右，主要是大型高二的12米臥鋪和特大型的13米7的臥鋪。尤其是12米的大高二臥鋪增加了大約180輛。原因如下：

    1）第六次火車大面積的提速后，許多小站不停，使得原來習(xí)慣坐火車出行的顧客反而感到不方便，尤其是在中短途的運距中，火車優(yōu)勢不能發(fā)揮。臥鋪客車成了火車的替代品。

    2）12米的大高二臥鋪客車，可以裝到35+1+1個鋪位，在懸掛上配置了進口6氣囊，動力上采用了進口發(fā)動機，這樣，在400公里以上的運距中，運營者感到性價比高，回投資報率好，乘客感到方便，舒適性也不錯，彼此實現(xiàn)了“雙贏”。

    3）政策法規(guī)的影響。有些區(qū)域市場在07年上半年出臺了地方性法規(guī)（如山東省交通廳），規(guī)定在500公里以上運距的營運臥鋪客車必須要達到大型高二級，這客觀上拉動了對高檔臥鋪的需求。

    4、12米37座商務(wù)座車的需求增大帶動了90萬以上高檔座位車的增長。

    根據(jù)調(diào)查，今年1～8月，12米座位車增長勢頭非常強勁，同比增幅達到40%以上。尤其是在浙江等發(fā)達區(qū)域線路（如溫州～上海），價格在150萬～190萬12米37座的商務(wù)座發(fā)展勢頭良好。主要原因如下：

    1）以500左右的運距為例，一輛37座的商務(wù)車一天跑一個來回，過路過橋費比臥鋪車可能要便宜390元，一個月按30天計算，一年按12個月計算，這樣一年的費用差就是：390元*30*12=14.04萬元，也就是說一輛37商務(wù)座的車，比現(xiàn)在運行的35鋪在過路過橋收費方面就節(jié)省成本14萬多元，性價比高。

    2）商務(wù)座符合人性化設(shè)計，容易休息好。

    3）干凈，整潔，大方，給乘客以更加高檔的形象。

    五、今年200萬以上高檔客車發(fā)展受阻的原因分析：

    1、BRT市場今年1～8月的需求減少，出乎了一些高端BRT制造企業(yè)的意料，實際需求比去年同期下降了近50%，是導(dǎo)致200萬以上高端客車市場下降的重要原因。

    2、“鐵老大”和航空運輸?shù)碾p重夾擊，使得高檔客車的處境很尷尬，200萬以上高端客車經(jīng)營風險明顯加大，投資回報率周期明顯拉長。

    3、國家宏觀政策的影響。由于今年人民銀行已經(jīng)4次提高了銀行存貸款準備金利率，減少了流通領(lǐng)域的資金量，因此，貸款受到了較大的影響。而信貸緊縮則在很大程度上抑制了客車用戶的購車需求，這種影響對200萬以上高檔客車需求的抑制更加明顯。