福田汽車作為中國最具競爭力和最具國際影響力的汽車品牌之一，2003年正式進軍中國大中型客車制造領域。2004年，第100萬輛福田汽車誕生的同時，首輛福田歐V客車也已下線，福田歐V客車作為行業(yè)新進入者在短短一年時間里，已經(jīng)完成了產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。

    客車市場具有典型的BtoB營銷特點,幾乎所有客戶都集中在公交、旅游、客運這個行業(yè)。歐V的主要競爭對手都是具有幾十年歷史的大中型企業(yè)，在客戶中都已具有很高的知名度和一定市場份額，保持著良好的口碑和很高的重復購買力，前十位企業(yè)的產(chǎn)銷集中度為80%。這給福田汽車帶來了巨大的挑戰(zhàn)。要想從一個新進入者迅速占據(jù)挑戰(zhàn)者地位，核心問題就是福田歐V客車必須要深諳BtoB市場特點，充分利用公關(guān)手段建立鮮明獨特的品牌形象和創(chuàng)新的營銷方式，迅速提升自身的品牌知名度和美譽度，才能在激烈的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造行業(yè)影響力，提高市場占有率。

    為此，我們制定了以下策略：以行業(yè)客戶、政府及行業(yè)主管部門為目標受眾，提出全新的“客流運營，解決之道”的品牌理念，使福田歐V客車不再僅僅是一個普遍客車制造商的低端形象，而是一個客流運營顧問，它帶給行業(yè)客戶的不再是單純的一輛車，而是一整套客流運營解決方案的提供商和服務商，是客流運營商的盈利伙伴。

    在傳播方式上，我們首先以公共關(guān)系創(chuàng)造更多與目標受眾的接觸機會，促進面對面的溝通，以期通過情境、人際影響目標受眾，為此策劃了系列活動——“百強企業(yè)百萬車，福田歐V首亮相”、“福田歐V客車開進‘兩會’”、“保護知識產(chǎn)權(quán)--我們在行動：福田歐V客車贊助知識產(chǎn)權(quán)局全國宣傳車輛”、協(xié)辦科博會“中國城市交通”市長論壇等等，通過系列公關(guān)活動，在目標行業(yè)用戶、政府及行業(yè)主管部門中迅速建立福田歐V客車品牌形象。在媒體關(guān)系上，我們首選行業(yè)媒體，針對行業(yè)用戶持續(xù)進行福田歐V客車全新的品牌理念的傳播；在大眾媒體傳播上，借助福田汽車品牌傳播策略和系列活動，加入福田歐V客車元素，使福田歐V客車借勢快速建立良好企業(yè)形象和品牌形象。

    為了得到最佳傳播效果，實現(xiàn)站在福田汽車這個巨人肩膀上充分借力，實現(xiàn)高舉高打，在項目執(zhí)行上我們處處強調(diào)子母品牌的關(guān)聯(lián)性，在傳播中持續(xù)強化品牌理念且每個活動都體現(xiàn)新穎獨特的創(chuàng)新點。

    由于前期對系列公關(guān)活動整體策劃考慮詳盡，在執(zhí)行中嚴格把控，周密部署，并且做了大量的媒體預熱，整體報道效果及持續(xù)性良好，福田歐V客車品牌形象得到迅速提升。截止到2005年10月，有關(guān)歐V客車的報道來自全國的平面、網(wǎng)絡、電視、廣播等媒體共計100,000余字，達到160余篇。同時，行業(yè)主管部門也給予福田歐V客車高度評價，授予福田歐V客車多個獎項。福田歐V客車在行業(yè)用戶、政府及行業(yè)主管部門這一特定BtoB市場中的品牌知名度和美譽度有了飛速的提高。

    福田歐V客車在上市的短短一年里，在業(yè)內(nèi)具備了一定的行業(yè)影響力和權(quán)威地位。目前福田歐Ｖ客車已經(jīng)建立了包含有200多家國內(nèi)一、二級資質(zhì)的大型公交、客運、旅游公司建立了良好的營銷網(wǎng)絡，業(yè)已成為行業(yè)的挑戰(zhàn)者。