根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，大金龍2007年上半年銷量、銷售額雙雙增長逾三成，延續(xù)了2005以來的30%增長勢頭，有望實現(xiàn)連續(xù)3年增長超30%。從統(tǒng)計情況來看，大金龍的增長不僅速度快，而且增長質(zhì)量也在不斷提升。

    分析大金龍連續(xù)3年的“30%增長”現(xiàn)象，其背后的推動力主要來自于以下5個方面：

苦練內(nèi)功打牢根基

    1、苦練內(nèi)功成效顯現(xiàn)。

    過去的兩年多時間里，大金龍主動尋求經(jīng)營轉(zhuǎn)型，在經(jīng)營理念上放棄過去片面追求規(guī)模、盲目求大的做法，轉(zhuǎn)向著力求強，追求持續(xù)盈利性增長，通過苦練內(nèi)功，將企業(yè)經(jīng)營管理做精做細。經(jīng)營理念上的轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠼瘕埑掷m(xù)性高速、穩(wěn)定增長打下了良好基礎(chǔ)。

    大金龍在內(nèi)部經(jīng)營轉(zhuǎn)型過程中采取了很多扎實有效的措施，如：改變對銷售人員單純用銷售額考核的辦法，增加多維度的考核辦法，促使業(yè)務(wù)人員關(guān)注銷售成果的盈利能力；推動KPI體系的建立和實施，采用業(yè)績合同的方式，建立中高層管理干部注重經(jīng)營業(yè)績的契約意識；推動內(nèi)部精細化管理的深入；實施精細化生產(chǎn)，在提高效率的同時有效降低成本；注重數(shù)據(jù)分析和決策；注重標準化管理，將“標準”的意識貫徹到采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)；建立健全人才培訓機制，推行全面員工培訓，按人才層次和專業(yè)需求組織有針對性的員工素質(zhì)培訓等等。

    客車行業(yè)已進入微利時代，依靠市場機遇獲取發(fā)展的企業(yè)將面臨日益增大的生存壓力。注重苦練內(nèi)功，通過內(nèi)斂式增長提升企業(yè)競爭力的企業(yè)在激烈的市場競爭中更具優(yōu)勢。

    2、新產(chǎn)品獲市場認可。

高檔公交產(chǎn)品很受發(fā)達城市青睞

    據(jù)統(tǒng)計，今年上半年大金龍2006年以來的新產(chǎn)品銷量占其總銷量的40%以上，顯示出新產(chǎn)品在市場中較高的認可度。新中巴捷冠系列、客運精品XMQ6120天劍系列、BAAV2006年度客車改進型XMQ6126Y系列、高檔大型公交產(chǎn)品XMQ6137G、XMQ6122G等新產(chǎn)品在市場中均表現(xiàn)出強勁的增長勢頭。

    尤其值得一提的是新中巴捷冠系列。自今年3月份上市以來廣受市場歡迎，短短3個多月累計產(chǎn)銷量已超過700輛，呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺的勢頭。預計年內(nèi)該系列車型產(chǎn)銷將達到2000輛，有望成為年度最暢銷中巴系列車型。

    新產(chǎn)品占總銷售比例的提高，對企業(yè)而言有兩方面的重要意義。首先，新產(chǎn)品銷路看好，意味著企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)方向符合市場需求，企業(yè)的發(fā)展后勁將得到有力保證。此外，一般來說，新產(chǎn)品的盈利性要強于老產(chǎn)品，因此新產(chǎn)品的暢銷也將提高企業(yè)的盈利能力，提升增長質(zhì)量。

    3、創(chuàng)新營銷模式推動。

大金龍捷冠新中巴賣得很火

    在市場營銷創(chuàng)新方面，大金龍歷來走在行業(yè)前面。近兩年更是大力推廣顧問式營銷、大客戶戰(zhàn)略、專家級服務(wù)營銷和經(jīng)銷商星級管理等創(chuàng)新的營銷管理模式，形成了一整套行之有效的方法，包括市場研究、渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)置、人員培訓、客戶關(guān)系管理等等，不僅讓客戶買到稱心如意的產(chǎn)品，還幫助客戶設(shè)計有效的運營解決方案。一系列創(chuàng)新的營銷管理模式對市場形成了有力的推動。

    在營銷過程中，大金龍力推“顧問式”營銷，以銷售、服務(wù)人員的專業(yè)能力幫助客戶提升客車專業(yè)技能，在銷售過程中提供專業(yè)的營銷業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，為客戶度身定制具有最佳營運效益的車型。在爭取一位中東地區(qū)客戶訂單的過程中，大金龍正是通過精心挑選最佳車型，并做出獨創(chuàng)性改善，很好地滿足了客戶對朝圣用車的個性化需求，最終贏得了訂單。

    在客戶關(guān)系管理中，強化大客戶管理，為戰(zhàn)略大客戶提供“專家級”的專業(yè)營銷服務(wù)，提供一整套營運解決方案。2007年初，大金龍專門成立戰(zhàn)略客戶課，對戰(zhàn)略客戶進行分類（4類）管理，建立完備的客戶資料檔案，定期舉行大客戶公關(guān)、聯(lián)誼、回訪等活動，傾聽大客戶需求，通過加強交流有效提升雙方合作緊密度，實現(xiàn)雙贏。

    大金龍的大客戶戰(zhàn)略和專家級服務(wù)營銷模式在運行實踐中取得了很好效果，在鞏固既有老客戶的同時，成功開發(fā)或加強了與一些“大腕”級戰(zhàn)略客戶的合作，如閩運、廈門公交、重慶渝九道運、天津公交、廣州新穗巴士、深圳鵬翔客運等。據(jù)統(tǒng)計，大金龍2006年戰(zhàn)略客戶銷量占總銷量超過55%，預計2007年這一比率將提升至60%以上。戰(zhàn)略客戶的訂單具有穩(wěn)定性和持續(xù)性，對大金龍實現(xiàn)“又好又快”增長無疑是一大保障。

    4、海外市場穩(wěn)健提升。

海外市場增勢良好

    2007年，中國客車延續(xù)了2005年以來的“井噴”勢頭，外銷規(guī)模持續(xù)爆炸式增長。從上世紀90年代就開始嘗試外銷的大金龍，被行業(yè)人士稱為中國客車走向海外市場的開拓者和引路人。其在海外市場上積累了豐富的實踐經(jīng)驗，形成了穩(wěn)健、成熟的商業(yè)化運作模式，市場業(yè)績表現(xiàn)突出。

    大金龍一直秉持穩(wěn)健的長期性海外市場開拓戰(zhàn)略。去年以來，尤其注重提升在產(chǎn)品和服務(wù)兩大領(lǐng)域的專業(yè)程度，從產(chǎn)品細節(jié)和服務(wù)細節(jié)上培養(yǎng)差異化，在海外客戶中積累和形成鮮明的“大金龍?zhí)厣笨诒?，為海外市場的持續(xù)性快速增長打下基礎(chǔ)。

    據(jù)統(tǒng)計，1至6月份，大金龍的海外市場業(yè)績同比去年有了大幅增長，其中銷量增長超過120%，銷售額增長超過130%，在銷量快速增長的同時，銷售額的增長幅度更大，顯示出良好的增長質(zhì)量。

    5、品牌提升助推市場。

    隨著經(jīng)濟全球化進程加快，客車產(chǎn)業(yè)日益國際化。其中一個趨勢就是品牌的重要性更加突出。中國客車已然走進一個充滿品牌競爭的時代。在客車產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重的背景下，如何通過品牌差異化、提升品牌競爭力來擴大市場份額、提高市場占有率已經(jīng)成為中國客車行業(yè)的一個重要課題。

    2007年初，大金龍?zhí)岢觥爸袊蛙噷＜摇钡钠放菩露ㄎ缓汀凹毼⒅帲瑢I(yè)之道”品牌新主張，在營銷、生產(chǎn)、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都更加注重細節(jié)，倡導從細微之處為客戶創(chuàng)造價值的專業(yè)造車理念。

    據(jù)行業(yè)權(quán)威專家評價，大金龍?zhí)岢觥爸袊蛙噷＜摇钡钠放贫ㄎ唬梢哉f是占據(jù)了民族客車品牌建設(shè)的制高點，這一步在日益激烈的行業(yè)品牌大戰(zhàn)中個性非常鮮明，也吻合大金龍多年來在行業(yè)中建立的品牌感知形象和在廣大客戶中積累的良好口碑，對品牌價值的提升效果明顯。

    經(jīng)過數(shù)月的推廣實踐和市場反饋表明，大金龍的品牌新定位和新主張在客戶和行業(yè)人士當中得到廣泛認可，除了直接提升品牌價值外，還間接對市場銷售提供了支持。大金龍以品牌助推市場的策略，其效果正在逐步顯現(xiàn)。

    從大金龍的企業(yè)發(fā)展曲線上看，有兩個階段非常醒目，一個是1997年至2002年的爆炸式增長階段，基本上達到了業(yè)績一年翻一番的驚人發(fā)展速度，形成了一條陡峭的上升曲線。另一個階段則是從2005年至今的連續(xù)3年增長超過30%的穩(wěn)定、快速增長階段，增勢平穩(wěn)，后勁十足。對大金龍而言，兩個階段分別有著不同的意義。第一個階段完成了大金龍企業(yè)規(guī)模量的積累，連續(xù)4年銷量第一的業(yè)績奠定了其在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導地位。第二個階段的走勢則反映了大金龍在企業(yè)經(jīng)營模式上的變化，即注重國際化，用國際化的標準來衡量企業(yè)的發(fā)展，用國際化的眼光來規(guī)劃企業(yè)的未來發(fā)展，在這一過程中，不僅注重量的快速增長，更加注重質(zhì)的提高。

    “以全球化視野，提供客戶滿意的客運解決方案，成為國內(nèi)一流的客車制造商，并走向國際，行銷世界。”大金龍的企業(yè)長期愿景清晰展示了其成為國際化客車強企的雄心。

    上述5個方面促成了大金龍自2005年以來連續(xù)三年保持30%的增長態(tài)勢，同時，也透示出大金龍在企業(yè)經(jīng)營管理上的轉(zhuǎn)型獲得了初步成功，正在朝其愿景邁進。