近兩年，客車企業(yè)的品牌建設(shè)已經(jīng)被提升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，面對日益白熱化的市場競爭，誰也不敢稍有懈怠。中大集團(tuán)2001年通過重組鹽城中威進(jìn)入客車行業(yè)，是名副其實(shí)的后起之秀，其品牌建設(shè)必須打破常規(guī)，才能在行業(yè)內(nèi)和市場上發(fā)出自己的聲音、產(chǎn)生自己的影響?；谶@一點(diǎn)，徐連寬總裁的品牌策略常常顯得有些離經(jīng)叛道、不按常理出牌，并能夠取得出其不意的效果，值得我們思考和研究，其中脈絡(luò)比較清晰的有三個方面。

    充分展示自己。

    在客車行業(yè)中，與“一通三龍”相比，中大集團(tuán)的客車版塊雖然呈高速增長態(tài)勢，但總體規(guī)模尚有不及，然而，在歷屆車展現(xiàn)場，中大汽車的曝光率卻并不輸于任何對手。比如，上海的客車博覽會、北京的客車大賽、交通部的公路水運(yùn)技術(shù)與設(shè)備展覽會、德國漢諾威商用車展等等，中大汽車不僅積極參與，而且屢有斬獲。2006上海的客車博覽會榮獲“最佳造型”獎，2006年9月，在交通部主辦的第八屆公路水運(yùn)技術(shù)與設(shè)備展覽會上，中大汽車獲得“時尚創(chuàng)新客車”和“高速客運(yùn)推薦車型”兩個大獎，2007年4月在北京第三屆全國客車大賽上獲得“最佳節(jié)油型客車獎”，這些榮譽(yù)體現(xiàn)了行業(yè)對中大汽車的肯定。在市場機(jī)遇中充分地表現(xiàn)自己，是徐連寬品牌策略的重要內(nèi)容。我們做過測算，自2005年以來，客車市場的總體擴(kuò)張比例超過了40%，這種不斷擴(kuò)張的市場特點(diǎn)，對客車企業(yè)來說，是十分難得的發(fā)展機(jī)遇。實(shí)踐證明，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)經(jīng)營思想已經(jīng)不符合時代發(fā)展潮流，只有不斷展示自己，才能得到市場的回應(yīng)，我認(rèn)為這種品牌策略具有三大優(yōu)點(diǎn)：

    一是主動性強(qiáng)。與老牌強(qiáng)勢企業(yè)相比，中大汽車的知名度明顯處于弱勢，主動向用戶展示自己的發(fā)展成果和成長軌跡，是縮小這種差距的有效手段，如果因循守舊、按部就班，只注重防守，不實(shí)施進(jìn)攻，則很難突破行業(yè)的固有格局。這種主動性，是一種很好的進(jìn)攻策略，作為后起之秀，只有進(jìn)攻，才能取得屬于自己的市場地位。

    二是透明度高。商場如戰(zhàn)場，貼近競爭對手的方式有兩種，一是潛行與詭計(jì)，靠陰謀取勝，二是真刀真槍地正面對抗，憑實(shí)力定輸贏。也許潛行與詭計(jì)效果更好，但我更提倡后者，這種方式無論對用戶還是對對手都比較公平。許多人認(rèn)為徐連寬是一個攪局者，他的攪局雖然往往出其不意，但光明磊落，具有很高的透明度。做企業(yè)與做人是相通的，光明磊落是做人的標(biāo)準(zhǔn)，也是做企業(yè)應(yīng)該遵循的基本規(guī)則。

    三是有利于促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，在車展現(xiàn)場，其實(shí)就是一個互相比較的過程，觀眾有觀眾的看法，企業(yè)的工程師則更能夠體驗(yàn)出差距。車展的過程也是一個交流的過程，通過這種比較和交流，對于產(chǎn)品的改進(jìn)和技術(shù)水平的提升具有直接的幫助。中大汽車是客車行業(yè)的后來者，取他人之長補(bǔ)自己之短是他們一貫的行為準(zhǔn)則，因此，相對而言他們所取得的進(jìn)步更為明顯也更為有效。

    著力產(chǎn)品研發(fā)。

    在客車品牌理論中，產(chǎn)品與服務(wù)是支撐品牌的兩大支柱，徐連寬深諳其理，因此，產(chǎn)品研發(fā)一直是其品牌策略的重點(diǎn)。在客車研發(fā)領(lǐng)域，中大汽車擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍，先后成立了一個技術(shù)中心，兩個產(chǎn)品研發(fā)部，以及清華大學(xué)中大博士后工作站。自2001年以來，投放市場的新產(chǎn)品多達(dá)100多種。特別是近兩年，隨著中大A9系列客車批量投放市場，中大汽車的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)入了一個嶄新的境界。

    中大A9是創(chuàng)新的產(chǎn)物。在自主創(chuàng)新的浪潮中，中大汽車始終站在最前沿。中大A9采用獨(dú)特的前擋風(fēng)設(shè)計(jì)，優(yōu)化組合上下兩塊前擋風(fēng)玻璃，使上前擋風(fēng)玻璃成30度的大傾角，在大大降低風(fēng)阻系樹節(jié)省油耗的基礎(chǔ)上，車內(nèi)形成開闊的超大視野，一舉打破了國內(nèi)客車長期以來中規(guī)中距的傳統(tǒng)形象。全承載車身、世界一流的集中潤滑、盤式制動等技術(shù)集成，最大限度地保證了車輛在營運(yùn)過程中的平穩(wěn)性、舒適性和安全性。

    中大A9擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。中大汽車經(jīng)過兩年研發(fā)，于2005年推出了中大A9客車，同年通過國家發(fā)改委汽車產(chǎn)品審核程序、國家環(huán)保局環(huán)保目錄和交通部營運(yùn)客車等級評定，并于2005年10月申請了外觀設(shè)計(jì)專利，2006年獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的外觀設(shè)計(jì)專利證書。從法律意義上來說，中大A9是一款完全擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，這是不可抹殺的。去年底，有國外同行起訴中大A9侵權(quán)，對其外觀設(shè)計(jì)提出質(zhì)疑，當(dāng)時我們就覺得這種行為盲目而草率，目前，雙方已同意和解，對于中大A9來說，應(yīng)該是得到了對方的某種認(rèn)可，這是客車領(lǐng)域知識產(chǎn)權(quán)糾紛的一大進(jìn)步，這說明自主知識產(chǎn)權(quán)是能夠得到法律保護(hù)的。

    中大A9挑戰(zhàn)高端市場。中大A9是中大人不斷延續(xù)創(chuàng)新理念的經(jīng)典之作，上市以來深受用戶歡迎，不僅具有豪華的外觀和內(nèi)飾，也具有十分誘人的性價比，12米客車在50～60萬之間，13.7米客車售價大致處于85～95萬范圍之內(nèi)，對高端客車市場產(chǎn)生了一定的沖擊。與引進(jìn)和合資的高檔產(chǎn)品相比，這樣的價位具有兩方面的優(yōu)勢：

    一方面價格符合用戶的購買心理。在火車提速和火車客運(yùn)專線的擠壓之下，長途公路客運(yùn)特別是大中城市之間的公路客運(yùn)受到了很大的影響，上座率明顯下降，因此，對12米以上產(chǎn)品更新的積極性不如以往，即使有購車安排的經(jīng)營者，對性價比的關(guān)注程度也較以往大大提高，合理的價位更具有吸引力。

    另一方面產(chǎn)品切中市場需求的中心。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的提高和經(jīng)營者越來越理性，大型客車市場基本上呈紡錘狀分布，前置的低端產(chǎn)品需求有所萎縮，豪華的高端市場也沒有擴(kuò)張趨勢，而50萬到100萬產(chǎn)品的市場需求卻在高速增長，中大A9正好處于市場需求擴(kuò)張的范圍之內(nèi)。中大A9符合客車產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律，為徐連寬的品牌策略提供了有力的支撐。

    突出服務(wù)重點(diǎn)。

    服務(wù)是市場的基礎(chǔ)，這是競爭法則，但客車的服務(wù)能力并非越強(qiáng)越好，“適當(dāng)”即可，否則會形成資源浪費(fèi)，客車服務(wù)需要與產(chǎn)品的市場發(fā)展走勢相匹配，基本目標(biāo)是保證產(chǎn)品賣到哪里服務(wù)就跟到哪里。如上所述，中大汽車的產(chǎn)品重點(diǎn)是中大A9，那么，其服務(wù)重點(diǎn)也必然是中大A9，去年的大梁保修10年和今年的“220”工程都是針對中大A9的。突出服務(wù)重點(diǎn)是徐連寬品牌策略的又一大特色，這種特色體現(xiàn)了三種能力：

    ①、配套資源整合能力。今年3月中大汽車與濰柴動力攜手打造“220”工程，即中大A9系列豪華客車保用“2年20萬公里”，將中大汽車的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)提升到全新的高度。之所以將“220”稱作“工程”，主要是因?yàn)椤?20”具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性，除了“大梁保修10年”以外，中大汽車還整合了發(fā)動機(jī)、變速箱、橋等關(guān)鍵零部件的保修資源，涉及濰柴等國內(nèi)著名配套企業(yè)，也就是說，在中大A9“220”工程這個平臺上，幾乎集中了中國客車所有優(yōu)秀的配套資源，這是中大汽車敢于首先“吃螃蟹”的背景和基礎(chǔ)。

    ②、品牌策劃和創(chuàng)新能力。在客車企業(yè)的品牌建設(shè)中，許多企業(yè)感到很茫然，不知從何處著手，缺乏提煉、歸納或總結(jié)的能力。中大汽車在服務(wù)理念的創(chuàng)新方面很有特點(diǎn)，幾乎一年一個新理念，而且前后連貫，逐步深入。比如2006年推出“大梁保修10年”，2007年又推出“220”工程，“220”工程能夠完全包含“大梁保修10年”的基本內(nèi)容?？梢?，中大汽車的品牌策劃和創(chuàng)新在行業(yè)內(nèi)是獨(dú)樹一幟的。

    ③、客車市場開拓能力。從某種意義上來說，客車品牌也是一種營銷工具，為什么要樹品牌，我認(rèn)為最終的落腳點(diǎn)仍然在市場上，所以說，品牌的策劃能力與市場的開拓能力存在緊密的關(guān)聯(lián)關(guān)系。中大A9上市以來，市場表現(xiàn)一直不錯，但由于中大汽車目前的規(guī)模并不大，因此，用戶對中大汽車的服務(wù)水平存在一定的疑問。推出“220”工程，既提升了中大汽車的品牌影響，也給用戶吃一顆定心丸，為下一步的市場開拓打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    如果非要對徐連寬的品牌策略進(jìn)行評判，“很強(qiáng)的實(shí)用性”這6個字是恰如其分的。