今年以來，在市場需求的拉動下，我國輕客銷量增勢明顯，同比增幅接近30%。除個別品牌銷量下滑之外，多數(shù)輕客品牌的銷量都出現(xiàn)不同程度的增長。其中，輕客老大華晨金杯在莫斯科“中國國家展”上拿到出口大單；老牌勁旅東南得利卡止住下滑態(tài)勢；高端領(lǐng)跑者南京依維柯憑借“破冰行動”取得同比增長30%的業(yè)績。有業(yè)內(nèi)人士預計，城市運輸車輛換代高峰逼近，將使今年的輕客行業(yè)全線飄紅。如何搶占先機，變中求勝，成為今年輕客競爭的關(guān)鍵詞。
  
    時機變了：第二次采購高峰到來
    
     我國輕客的第一次采購高峰出現(xiàn)在上世紀的最后五年，大量中小型企業(yè)對客貨兩用的輕客產(chǎn)品出現(xiàn)了旺盛的采購需求。同時，因為創(chuàng)業(yè)資金有限，經(jīng)濟實惠的中低檔輕客成為他們的首選。以華晨金杯、東南得利卡為代表的日系輕客品牌，在這一期間均呈現(xiàn)購銷兩旺的局面。
    
    10年后的今天，首批創(chuàng)業(yè)的一些中小企業(yè)經(jīng)過優(yōu)勝劣汰，已經(jīng)發(fā)展壯大起來，第一代日系輕客已難以滿足它們業(yè)務拓展的需要，陸續(xù)“退休”。同時，繼北京、上海之后，今年7月1日，國Ⅲ標準將在全國范圍內(nèi)實行。環(huán)保和安全標準的升級，也使得中小企業(yè)主將采購第二代輕客的目光鎖定在一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的輕客產(chǎn)品上。作為國內(nèi)高端歐系輕客的代表，依維柯一季度銷量創(chuàng)下近6000輛的歷史記錄，就是采購升級趨勢的有力證明。
 
    對手變了：面臨MPV等車型的競爭
     
    城市運輸發(fā)展帶來的勃勃生機，也吸引了眾多乘用車企業(yè)的目光。以廣本奧德賽、上海通用別克GL8、江淮瑞風等為代表的MPV，游走在客車和轎車之間，以輕客的承載力、轎車的時尚外觀蠶食著商務接待用車市場。從今年一季度的銷量來看，MPV保持近15%的增幅，輕客面臨的競爭壓力有增無減。與此同時，奇瑞開瑞這類兼具乘用及商用功能的車型，也開始與輕客爭奪傳統(tǒng)物流運輸市場。
     
    乘用車多樣化、功能交叉化的趨勢，給輕客企業(yè)帶來了空前的壓力，也促使它們反省產(chǎn)品線單一、用途單一的缺陷，多功能輕客成為面向第二次采購高峰的主推產(chǎn)品。
     
    所謂多功能輕客，從產(chǎn)品設(shè)計上來看，不但發(fā)揮了傳統(tǒng)輕客動力強勁、承載性強、空間寬大的優(yōu)勢，還在安全保障、外觀設(shè)計、機動靈活方面進行了升級。以依維柯新品康達為例，它裝配索菲姆增壓中冷發(fā)動機、四輪盤式制動，車內(nèi)容積達到10.4m3，轉(zhuǎn)彎直徑卻只有12.1m，多項技術(shù)指標超過MPV類產(chǎn)品。而從用途上看，多功能輕客能夠更廣泛地覆蓋城市物流、員工通勤、商務接待三大主流市場，滿足用戶安全運輸、機動靈活、節(jié)約綜合成本的購車新標準。
  
    市場變了：從價格戰(zhàn)到營銷戰(zhàn)
     
    除了以多功能輕客主攻三大市場之外，輕客企業(yè)也從乘用車市場汲取了先進的營銷養(yǎng)分。2002年開始的惡性價格戰(zhàn)，已經(jīng)在2005年劃上休止符。從產(chǎn)品戰(zhàn)、服務戰(zhàn)到營銷戰(zhàn)，率先覺醒的輕客企業(yè)紛紛開始以組合營銷的方式攻城略地。
     
    在年初第一輪競爭中，華晨金杯選擇了海內(nèi)外市場雙品牌運作。國內(nèi)促銷重點放在閣瑞斯品牌，海外市場則以海獅品牌上量，并順利拿到俄羅斯長達5年的8萬輛出口大單。南京依維柯則以城市多功能運輸作為目標市場，打出“產(chǎn)品＋配置＋價格”的營銷組合拳，新推出的“城市多功能運輸解決方案”涵蓋康達、康運、康駕三款長短軸輕客產(chǎn)品，形成了從15.99萬元到12.99萬元再到9.99萬元的價格組合。
     
    經(jīng)歷了連續(xù)五年的個位數(shù)增長之后，輕客市場的回暖令人振奮。但也有業(yè)內(nèi)人士指出，全新組合營銷手段對廠商的生產(chǎn)能力、企業(yè)實力等提出了更嚴峻考驗，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、薄弱的渠道管理會讓很多企業(yè)望“市”興嘆。面對巨大的市場商機，輕客企業(yè)加緊修煉內(nèi)功才是決勝的根本。