今年1季度，在市場需求的拉動下，我國輕客實現(xiàn)銷量23367輛，同比增長近28.13%，除個別品牌下滑外，整體上升趨勢明顯。其中，經濟型輕客老大金杯借力中俄文化年拿到海外大單；中端老牌勁旅東南得利卡止住下滑態(tài)勢；高端領跑者南京依維柯以“破冰行動”全線開花，取得30％的增長業(yè)績，呈現(xiàn)高中低端三箭齊發(fā)之勢。有業(yè)內人士預估，城市運輸車輛換代高峰逼近，將帶領輕客行業(yè)07年全線飄紅。如何搶占先機，變中求勝，成為今年輕客競爭的關鍵詞。

    時機變了：第二次采購高峰到來

    我國輕客的第一次采購高峰出現(xiàn)在上世紀最后五年，大量中小型企業(yè)對客貨兩便的輕客產品出現(xiàn)了旺盛的采購需求，同時又因為創(chuàng)業(yè)資金有限，經濟實惠的日系車輛成為首選。以金杯、東南得利卡為代表的日系輕客品牌都呈現(xiàn)購銷兩旺的局面。

    而在10年之后，首批創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)優(yōu)勝劣汰，第一代日系輕客難以滿足企業(yè)新興業(yè)務的拓展，陸續(xù)退休。同時，繼北京、上海之后，今年7月1日，國III標準將在全國范圍內實行，環(huán)保和安全標準的不斷升級，也使得中小企業(yè)主將采購第二代輕客的目光鎖定在了優(yōu)質優(yōu)價的歐系輕客上。作為國內高端歐系輕客的代表，依維柯1季度創(chuàng)下近6000輛的歷史記錄，就是采購升級趨勢的最佳證明。

    對手變了：突出 MPV、轎廂車重圍

    城市運輸發(fā)展帶來的勃勃生機，也吸引了眾多乘用車企業(yè)的目光。自上海通用將MPV引入市場的那一天起，以廣本奧德賽、別克GL8、江淮瑞風等為代表的MPV，游走在客車和轎車之間，以輕客的承載力，轎車的時尚外觀蠶食著商務接待市場。以07年1季度銷量來看，MPV保持近15％的增幅，競爭態(tài)勢有增無減。

    與此同時，和MPV產品主攻商務運輸市場不同，今年新出現(xiàn)的轎廂車產品也開始爭奪傳統(tǒng)的物流運輸市場。乘用車多樣化、功能交叉化的趨勢給輕客企業(yè)帶來了空前的外部壓力，也促使企業(yè)反省自身產品線單一、用途單一的缺陷，多功能輕客成為了面向第二次采購高峰的主推產品。

    所謂多功能輕客，從產品設計上來看，不但發(fā)揮了輕客固有的動力強勁、承載性強、空間寬大的優(yōu)勢，還在安全保障、外觀設計、機動靈活方面進行了全面升級。以依維柯新品康達為例，裝配索菲姆增壓中冷發(fā)動機、四輪盤式制動等核心部件，在車內容積達到10.4 m3的同時，實現(xiàn)僅12.1m的轉彎直徑，各項技術指標比MPV“有過之而無不及”。而從用途上看，多功能輕客也能夠更廣泛地覆蓋城市物流、員工通勤、商務接待三大主流市場需求，全面匹配用戶對安全運輸、機動靈活、節(jié)約綜合成本的購車新標準。

    市場變了：從價格戰(zhàn)到營銷戰(zhàn)

    除了以多功能輕客主攻三大市場之外，輕客企業(yè)也逐漸從乘用車品牌汲取了先進的營銷手段。從2002年開始的“價格戰(zhàn)”惡性競爭，已經在2005年劃上休止符。從產品戰(zhàn)、服務戰(zhàn)到營銷戰(zhàn)，率先覺醒的輕客企業(yè)紛紛變被動為主動，開始以組合營銷的方式“攻城略地”。

    在年初第一輪競爭中，金杯選擇了海內外市場雙品牌運作。國內促銷重點放在閣瑞斯品牌上；海外市場則以低端海獅沖量，順利拿到俄羅斯長達5年的8萬客車大單。與此同時，高端輕客代表品牌南京依維柯則找準了城市多功能運輸作為目標市場，相繼打出“產品組合＋配置組合＋價格組合”的營銷組合拳。繼“破冰行動”主攻物流運輸市場之后，新推出的“城市多功能運輸解決方案”不但涵蓋了康達、康運、康駕三款多功能長短軸輕客產品，還同時制定了從15.99萬到12.99萬再到9.99萬三萬元一個梯度的價格組合，據依維柯銷售副總裁彼得·雷蒙介紹：“2－3萬正是中國輕客用戶的一個心理價位區(qū)間，這樣的價格組合充分考慮到了不同用戶群體不同的購車實力。”

    在經歷了五年多年輕客增幅百分比僅為個位數(shù)的低迷狀態(tài)之后，市場的回暖令人振奮。也有業(yè)內人士冷靜指出，全新的組合營銷手段對廠商的生產能力、企業(yè)實力等都是一次考驗；單一的產品結構、薄弱的渠道管理會讓很多企業(yè)望“市”興嘆。面對巨大的市場機會，輕客企業(yè)加緊修煉內功才是決勝的根本。