近年來，中亞國家經(jīng)濟(jì)增長迅速，很多國家公交車、中型客車、長途客車進(jìn)入更新?lián)Q代期，對客車的需求逐年擴(kuò)大，市場潛力巨大。中國客車企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，采取積極的市場開拓戰(zhàn)略，大力開發(fā)中亞客車市場。

    市場前景相當(dāng)不錯(cuò)

    阿拉木圖為哈薩克斯坦最大城市，也是哈乃至中亞最重要的經(jīng)濟(jì)中心和交通樞紐。目前，該市運(yùn)營的公交車基本上是從德國和韓國進(jìn)口的二手車，由于運(yùn)行時(shí)間較長，車況普遍較差。中亞國家長途客車大都是凱斯鮑爾、奔馳、萬福爾等二手車，車輛運(yùn)行多年，磨損嚴(yán)重，急需更新。因此，這些國家對中國生產(chǎn)的長途大客車具有潛在的需求和現(xiàn)實(shí)的購買欲望，但由于中亞國家貧富分化較大，客車乘客一般為中低收入人群。為適應(yīng)此市場，長途大客車應(yīng)選擇銷售價(jià)格在50萬元人民幣以下的產(chǎn)品。

    中亞國家短距離城際客運(yùn)市場前景也相當(dāng)不錯(cuò)。以哈薩克斯坦為例，其境內(nèi)的短距離城際客車全部是由12座奔馳商用車及老式的俄產(chǎn)貨車改裝而成的，車況較差，亟待更新?，F(xiàn)在已有部分中國企業(yè)開始涉足這個(gè)市場，中國的7.5-8米前置發(fā)動機(jī)客車及后置發(fā)動機(jī)客車應(yīng)該成為適應(yīng)這一市場的理想車型。

    因地制宜確定營銷策略

    有關(guān)專家建議，打開中亞客車市場大門，要在進(jìn)行充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上做好市場細(xì)分及開拓工作。中亞國家的公路客運(yùn)占客運(yùn)總量的絕大部分，他們對客車產(chǎn)品大都依賴進(jìn)口，中國客車因此有著較大的市場優(yōu)勢。

    目前，中亞地區(qū)的客車銷售主要集中在哈薩克斯坦。通過分析可看出，中亞國家城市公交傾向于選擇六至八米中型及10-12米大型公交車。此外，中國企業(yè)應(yīng)與代理商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，立足于長遠(yuǎn)，共同開拓中亞市場。

    中國客車企業(yè)在進(jìn)入中亞市場前，應(yīng)在收集準(zhǔn)確的市場容量、消費(fèi)需求、競爭狀況、交通法規(guī)等信息的基礎(chǔ)上，通過有效的市場研究決定最切合本企業(yè)實(shí)際情況的區(qū)域發(fā)展重點(diǎn)和經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)制定進(jìn)入目標(biāo)市場的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢的產(chǎn)品切入市場，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)以及競爭策略等在內(nèi)的具體營銷策略。

    應(yīng)注意的幾個(gè)問題

    分析中國客車業(yè)向中亞國家出口的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)，中國的客車出口尚處于“試水”階段，摸著石頭過河，缺乏主動的商業(yè)營銷戰(zhàn)略，有幾個(gè)問題須引起中國客車出口企業(yè)的重視：

    一是不要浮躁和冒進(jìn)。中國客車企業(yè)開始進(jìn)入中亞市場，有積極參與國際競爭的勇氣，但其中的浮躁和冒進(jìn)也著實(shí)令人擔(dān)憂。國際市場的復(fù)雜環(huán)境、不同國家的差異和企業(yè)對汽車市場營銷缺乏有效的認(rèn)識等，使得客車企業(yè)必須認(rèn)真對待中亞市場。切忌以浮躁的心態(tài)，急功近利地叩響國際市場的大門。

    二是重名不重利。中國客車出口的數(shù)量與收益不成正比。2004年，中國向哈薩克斯坦出口了100輛客車，平均出口單價(jià)僅為1.69萬美元。這種“賠本賺吆喝”現(xiàn)象的產(chǎn)生，是由于中國客車出口市場狹窄，高度重疊的目標(biāo)市場和客戶，將不可避免地增加國內(nèi)廠商在出口時(shí)的自相殘殺。因此，要避開價(jià)格戰(zhàn)，增加市場份額。

    三是重銷售輕戰(zhàn)略。國內(nèi)客車企業(yè)在出口中普遍存在被動等待買家上門的問題，很少有企業(yè)主動出擊?？蛙嚦隹诰哂屑夹g(shù)性強(qiáng)、流動性強(qiáng)、展示性強(qiáng)、使用廣泛的特點(diǎn)，需要強(qiáng)有力的售前、售中和售后服務(wù)，需要提供長期的零配件供應(yīng)。如果客車企業(yè)沒有充分的產(chǎn)品和技術(shù)儲備、沒有長期可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，是很難成功進(jìn)入國際市場的。