在北京車展農(nóng)展館展場，參觀江淮汽車底盤的人特別多。江淮工作人員衣著整齊統(tǒng)一，彬彬有禮，尊重每一位觀眾。工作人員不僅介紹了江淮底盤的情況和國內(nèi)底盤市場的發(fā)展現(xiàn)狀，還解答了記者提出的關于江淮汽車的一系列問題。
 
    一個普通的營銷人員具備這樣全面的素質(zhì)讓記者很感意外，而他表示這主要得益于江淮的“4S”營銷培訓。
 
    底盤也實行“4S”銷售？看到記者面帶困惑，江淮汽車底盤公司的一位負責人接過話頭，給記者講述了江淮底盤的“4S”營銷模式。
 
    底盤營銷的“4S”模式
 
    底盤是江淮汽車的起家產(chǎn)品。江淮作為國內(nèi)最早從事專用底盤生產(chǎn)的企業(yè)之一，已成功上市。經(jīng)過10多年精心研究，江淮打造出一條有自己特色的商用車專用底盤生產(chǎn)線。江淮汽車公司的底盤銷量連續(xù)12年保持全國第一，其卡車產(chǎn)品所使用的底盤均采用一次性沖壓成型技術和國際先進的鉚焊技術制造，同時采用“工”字形斷面鍛鋼整體前軸，保證了底盤的超強承載性能。
 
    近年來，我國汽車底盤市場競爭日益激烈，銷量呈下降趨勢。國內(nèi)卡車生產(chǎn)廠家不斷提升底盤技術水平，在整車生產(chǎn)時優(yōu)先采用自制底盤。同時，其他底盤企業(yè)也在不斷加大市場開拓力度，尋求更大的市場空間，江淮的底盤業(yè)務遭遇到前所未有的挑戰(zhàn)。
 
    痛則思變。江淮汽車開始整合旗下業(yè)務，推行事業(yè)部制，并于今年3月成立了底盤營銷公司。除了滿足自身需求之外，底盤營銷公司將重點放在了開拓外部市場上。
 
    江淮底盤營銷公司負責人告訴記者：“底盤營銷公司的成立強化了我們的底盤業(yè)務，在具體業(yè)務的開展上，我們推行‘4S’營銷?！?BR> 
    據(jù)介紹，實行“4S”營銷后，江淮的底盤銷量取得了快速增長。今年1～10月，江淮底盤營銷公司共銷售底盤20706臺，同比增長15.20%。
 
    不求外在　但求本質(zhì)
 
    一說到“4S”銷售，我們馬上想到的是街頭常見的轎車4S店，但江淮底盤的“4S”營銷和這些轎車4S店有些不同。他表示：“我們的‘4S’營銷不是在各地花費巨大資金去建‘4S’店，而是將‘4S’營銷的思想貫徹于我們的底盤營銷當中。”
 
    據(jù)了解，底盤營銷人員除具備基本的銷售技能外，還需具備配件供應、維修服務和信息收集、反饋的能力。具備“4S”功能以后，營銷人員不再像以前那樣把貨賣出去，再把錢收回來就行了，而是要成為營銷專家?！熬鏍I銷”的結果是營銷人員變少了，但更精了。營銷人員對公司的各個系統(tǒng)起到了什么功能，都要非常了解，還要了解公司的文化、理念。不僅要知道底盤的事情，還要知道卡車、客車的事情?！拔覀儗I銷人員的要求是能獨當一面?！?BR> 
    顯然，成功實施“4S”營銷，需要技術人員和營銷人員擁有良好的素質(zhì)。為此，從今年3月起，底盤營銷公司組織專家對技術和營銷人員進行專門培訓。營銷人員每個月都要回合肥本部接受3～5天的專業(yè)培訓，內(nèi)容包括禮儀、銷售、技術和服務等方面，并著重到現(xiàn)場去接觸、實踐、提高。到年底還要考評，評出星級，達不到要求的營銷人員將被淘汰出局。
 
    為了提高效果，底盤營銷公司還推行ERP系統(tǒng)，營銷人員對了解到的最新信息要及時提交電子文檔或打電話報告。
 
    他告訴記者：實行“4S”營銷后，各種信息流能很快地傳遞回公司本部，提高了江淮汽車公司的市場反應能力，加快了解決用戶問題的速度。產(chǎn)品定位更準確，合作伙伴之間的合作也更加緊密?！拔覀儾挥X得我們的營銷理念比別人高級，但我們覺得更有成效。”
 
    “我們沒有尋求‘4S’的外在形式，我們追求的是‘4S’的本質(zhì)?！彼唵蔚囊痪湓?，道出了江淮底盤營銷的關鍵。
 
    左延安的“平衡思想”
 
    在采訪過程中，該負責人多次提到江淮汽車集團董事長左延安的“平衡思想”。
 
    一個水桶能盛多少水，不取決于其長板，而取決于最短的那塊板。每個企業(yè)都有自己的長板與短板，江淮的做法是，爭取在較短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)短板，然后迅速把它補長。當其他方面又短時再去補，強調(diào)動態(tài)的平衡。
 
    據(jù)介紹，經(jīng)過這些年的快速發(fā)展，江淮汽車在技術進步、管理進步、機制創(chuàng)新、資源開發(fā)、創(chuàng)造學習型企業(yè)等方面都取得了快速進步，底盤營銷能力不足成了江淮汽車這一“木桶”系統(tǒng)發(fā)展的一塊“短板”。為了彌補營銷方面的不足，在營銷模式方面，江淮汽車創(chuàng)建了“學習型營銷體系”，推進營銷服務一體化建設。在國內(nèi)率先推出“4S”底盤營銷模式，正是出于這樣的考慮。
 
    江淮汽車底盤營銷公司的這位負責人還透露：“我們不會停留在‘4S’營銷層面，將來還會實行‘6S’，甚至是‘4C’的營銷模式?！?BR>