出口八千萬美元，推出歐Ⅳ豪華客車，銷售過萬輛

　　今年蘇州金龍的幾件大事，一件是今年出口額達到8000萬美元，并替代德國奔馳、曼公司完成了向卡塔爾出口500輛海格客車，用于即將在卡塔爾多哈舉行的第15屆亞運會；一件是聯合斯堪尼亞推出了歐Ⅳ豪華客車，這也是斯堪尼亞首次在國內授權將“斯堪尼亞”的LOGO放在合作生產的產品上；再一件就是今年整車產品銷量跳躍式增長，單10月份的銷售額就達到了2.67億元，同比增長76.82%。蘇州金龍營銷副總經理徐健中在接受本報記者獨家專訪時談到，蘇州金龍的成功與市場定位的準確和渠道選擇的正確是分不開的。

　　翻開蘇州金龍這家企業(yè)的發(fā)展史，你會驚嘆于這家企業(yè)的年輕，同時又會被這家企業(yè)如此快速的發(fā)展勢頭所折服。

　　蘇州金龍，一家1998年12月成立的企業(yè)，短短的八年里，從中巴到大巴，從中低檔到中高檔，從產品創(chuàng)新到技術創(chuàng)新，他們一直專注抓品質，用心做安全，立足練內功，不斷調整優(yōu)化產品結構，成功實現了產品的戰(zhàn)略轉型，技術研發(fā)和制造工藝水平不斷提高。

　　“初生牛犢不怕虎”

　　也許用“初生牛犢不怕虎”這句話來形容蘇州金龍的團隊是再合適不過了。

　　以中型客車起家的蘇州金龍，2002年以一款7.9米的中型客車“海之星”系列被行業(yè)賦予“中客王”的美譽。然而，蘇州金龍的決策層并沒有守著現有成果裹足不前，在2002年下半年便決定開發(fā)大型客車，同年年底下線的海格系列大客車一經面世就獲得了千輛的好銷量，進而在國內大客市場奠定了良好的基礎。

　　從今年的銷售情況來看，1～10月份蘇州金龍公司整車銷量累計達到10861輛，同比增長38.66%；整車累計銷售額達到28.68億元，同比增長39.77%。與早已進入大客領域的鄭州宇通和廈門金龍相比，蘇州金龍進入這個領域最晚，卻恰恰獲得了最大的增速，而且毫無減弱的勢頭。徐健中在談到市場占有率時對記者說，從今年的銷售情況來看，我們的產品在傳統的優(yōu)勢市場取得了較好的占有率，但是在弱勢市場并沒有明顯增強，如在北京和浙江等地，雖然銷售量和增幅都比較大，但只有量的變化卻沒有質的變化。從徐健中的話可以看出，在國內蘇州金龍仍有較大的發(fā)展空間。

　　無怪乎，蘇州金龍的某位工作人員對記者感嘆到：“蘇州金龍給員工提供的薪資水平是同行業(yè)最高的，我們一共才只有1500名員工，每一位員工都能得到表現能力的機會，所以我們的團隊很團結很穩(wěn)定。”

　　“安全為本”不是說說而已

　　當談到“安全為本”的理念時，徐健中很有感觸地說：“現在外界很多人說我們蘇州金龍?zhí)岢踩珵楸?，是不是只是說的比別人多，叫的比別人響呢？我的回答是否定的?！?/P>

　　徐健中指出，客車的安全直接關系到廣大乘客的安全。蘇州金龍?zhí)岢觥鞍踩珵楸尽辈⒉皇钦f說而已，而是希望通過自己的努力使得更多的行業(yè)去關注安全，更多地把安全裝備裝配在客車產品上?！澳壳爸袊蛙嚨臄盗恐徽嫉饺毡究蛙嚁盗康?/3，但是事故的發(fā)生率竟然是日本的14倍，所以我們只是希望能更好地宣傳安全，以引起駕駛員和乘客的注意，所以無論怎么說都不過分?！毙旖≈懈袊@到。

　　的確，蘇州金龍?zhí)岢觥鞍踩珵楸尽钡钠放评砟钜詠?，一直把安全作為市場競爭的重點，為了真正把“安全”理念落到實處，蘇州金龍在汽車外型、整車設計和電器設計方面下了大力氣。如在汽車外型方面改進了前風窗、側窗下沿太低，外部信號燈過多，盲區(qū)過大等缺陷；在整車設計方面對駕駛區(qū)布置，轉向、制動系的動態(tài)校核，軸荷分配，地板高度以及車身強度方面進行了改善；在電器方面完善了電氣系統的功率匹配等。

　　服務、市場“零距離”

　　徐健中談到：“我們正積極努力在市場敏銳性和服務上下大力氣，進而在了解市場的基礎上完善產品質量和服務?！?/P>

　　蘇州金龍公司設立了專門的市場企劃部，這個部門不僅僅只是進行品牌推廣的工作，同時還擔任著對整個市場進行調研的重要任務。并且為了真正實現市場零距離，公司高層紛紛走出公司，深入到用戶中去了解市場。

　　同時，蘇州金龍推出的“呼叫中心”服務在企業(yè)和用戶之間建立了一種快速暢通的信息接受與傳遞渠道。客戶遇到問題可隨時隨地“呼入”。如：24小時都可對蘇州金龍任何一款產品信息進行咨詢，也可對自身使用產品質量和售后服務質量進行反饋等。呼叫中心的工作還不僅僅如此，除“呼入”工作之外還具有“呼出”功能。公司通過這一快速暢通的信息傳遞渠道，與企業(yè)建立的綠色通道等快速反應機制，一起實現客戶服務各相關部門人員的密切配合，有效提升企業(yè)的服務速度。這一機制從根本上體現了蘇州金龍服務品牌的“時效性”特征。