10月13日，在昆明舉行的2006安凱大家庭聯(lián)誼會上，安凱客車董事長王江安表示，通過10年的時間，安凱與德國SETRA公司的技術合作已走出原始階段邁向成熟期；而安凱客車經(jīng)過對SETRA全承載技術的二次創(chuàng)新，在公交客車、旅游用車、長途客車、多燃料環(huán)保客車的開發(fā)上成果卓著。

    引進技術的優(yōu)勢不一定轉化為中國市場優(yōu)勢

    10年前，當時中國最大的客車企業(yè)亞星集團決定與當時世界最大的客車企業(yè)奔馳公司合資成立客車廠，從此開始了中國客車有史以來最大規(guī)模的對外合作熱潮。而安凱可謂開風氣之先，早在1993年7月就與德國凱斯鮑爾公司簽訂了通過技術合作生產(chǎn)豪華大客車的合同。1995年，奔馳公司收購了凱斯鮑爾公司，并入EVOBUS客車部，生產(chǎn)SETRA客車。正是由于雙方采用的是技術引進而非合資合作形式，才使后來身陷市場困境的安凱不受股東羈絆，而開始二次創(chuàng)新歷程。

    凱斯鮑爾是一家有百年歷史的家族公司，1951年根據(jù)飛機制造結構力學原理，設計制造了一款俗稱“鳥籠結構”的S8型車身骨架，命名為“SETRA”，成為客車界現(xiàn)在廣泛運用的“全承載車身結構”的鼻祖。全承載的最大特點是整個車身任何一點在受到外力撞擊時，壓力可以通過矩型鋼管迅速分解掉，在緊急情況下最大限度地保證了車內的安全空間。有意思的是，當1994年3月第一輛安凱組裝的凱斯鮑爾豪華大客車問世時，讓人所震驚的不是它的全承載技術，而是在中國生產(chǎn)的客車上首次出現(xiàn)了衛(wèi)生間、電視、車載電話、卡拉OK等配置，以及240萬元的天價。1996年7月，成渝高速公路開通，安凱豪華客車配以航空式服務投入運營，在全國客運行業(yè)引起轟動。到1998年，安凱生產(chǎn)的凱斯鮑爾客車已達500輛。

    轟動的市場效應鼓舞了投資者的熱情。2001年11月，合作雙方第二輪技術合作項目簽約，生產(chǎn)S315豪華客車。2002年11月，安凱新廠區(qū)建成，形成單班年產(chǎn)豪華大客車1000輛的能力。但此時的豪華客車市場，已由早年的賣方市場變?yōu)橘I方市場，各路引進的國外品牌客車紛紛上市，但全國一年賣下來的豪華客車不到1000輛。與此成為鮮明對照的是，以金龍、宇通為首的自主品牌企業(yè)通過引進、吸收國外先進技術和總成，推出價位適中、配置上乘、適合中國國情的客車，一路攻城略地，成為新的客車業(yè)的領袖；而客車業(yè)的龍頭老大亞星因合資的不順利在市場遭受重挫。以世界最高端客車示人的安凱，由于產(chǎn)品的曲高和寡，也從客車界的佼佼者跌入困境。

    思路決定出路。2001年7月，左延安擔任安凱集團董事長，隨之啟動了把全承載的技術優(yōu)勢、SETRA的品牌優(yōu)勢轉化為安凱客車的市場優(yōu)勢進程，安凱客車開始了二次創(chuàng)新。

    在公路客車方面，安凱在SETRAS315HD的基礎上開發(fā)的安凱牌HFF6137WK87豪華臥鋪客車，第一次將全承載技術應用到具有中國特色的臥鋪客車上，被評為“中國公路客車金獎”。它的問世，也是SETRA系列客車首次推出臥鋪客車產(chǎn)品，開創(chuàng)了長距離高速客運的先河，成為安凱客車的新賣點。
 
    在公交客車方面，安凱在國內第一個把“全承載”車身技術運用到公交車領域。據(jù)安凱公司黨委書記楊亞平介紹，凱斯鮑爾公司被奔馳收購并入EVOBUS后，不再生產(chǎn)全承載公交車。而安凱則抓住近幾年全國城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢，以及公交車更新的商機，消化吸收全承載技術，從2002年開始向公交車市場投放全承載客車，今年1~9月，已生產(chǎn)公交車1400輛，其中烏魯木齊市公交一次性訂購800輛。通過二三年的運行，安凱全承載公交車安全、經(jīng)濟、耐用等特點表現(xiàn)突出，成為公交公司之間口碑相傳的產(chǎn)品。 

    在旅游車領域，安凱將全承載安全性強的特點放大，并配以全景觀式車身造型、設施功能的改進，推出旅游景區(qū)使用的系列“旅游觀光車”，受到市場熱烈的追捧。自2004年安凱旅游景觀車在九寨溝投入使用后，良好的口碑傳頌讓九華山風景區(qū)、長白山風景區(qū)、玉龍雪山風景區(qū)紛紛購買安凱車，形成了安凱客車新的經(jīng)濟增長點。

    據(jù)不安全統(tǒng)計，近10年來，安凱客車先后推出近百種全承載大中型客車，多次填補了國內空白，擴大了市場占有率。10年前，安凱一年僅生產(chǎn)80輛客車，單價在200萬元以上；2005年安凱客車的產(chǎn)銷量為2400輛，而今年1~9月已達到2400輛，并有望實現(xiàn)3400輛的目標，目前安凱客車價位從30多萬元到200多萬元不等，可以滿足不同消費層次需求。

    安凱客車對全承載技術的二次創(chuàng)新，不僅擴大了SETRA的品牌知名度，而且大大強化了中國企業(yè)自主開發(fā)的元素。2005年6月，安凱客車通過了國內第一個客車側翻實驗，整車車身、車內生存空間、客車重心等指標完全符合ECE-R66標準?，F(xiàn)在安凱又在著手LPG、CNG以及燃料電池客車、柴-電混合動力客車的開發(fā)工作，全承載技術又將贏來新的市場商機。

    中外方的理解溝通使二次創(chuàng)新得以順利進行

    在客車行業(yè)一些中外合作的事例中，我們經(jīng)常會看到雙方因對中國市場認識的不同，而在開發(fā)、銷售上出現(xiàn)嚴重分歧，外方對中方的開發(fā)不理解不支持。但安凱是幸運的，對全承載技術的深度開發(fā)得到了德方的認可和支持。

    安凱黨委書記楊亞平在向記者談到雙方的合作時說，初期對方也存在不理解的問題，但通過深入了解中國市場，德方認識到，中方只有消化引進技術，開發(fā)適合中國國情的產(chǎn)品，比如像臥鋪客車，才能進一步發(fā)揮SETRA品牌的效應。否則如果企業(yè)自己都活不下去，談何開發(fā)SETRA品牌的市場？

    出席2006安凱大家庭聯(lián)誼會的德國EVOBUS海外營銷總監(jiān)福瑞先生也向記者表示，安凱在與SETRA合作的10年中，學到了許多東西，并培育了獨有的優(yōu)勢，像安凱公交車就是自己開發(fā)的產(chǎn)品，做得很漂亮，我們要感謝安凱把SETRA品牌做到目前這么高的地位。他并承諾今后繼續(xù)保持與安凱的長期合作關系，可以把SETRA從戴-克集團共享的一些技術應用到安凱客車上。

    楊亞平也表示，安凱堅持SETRA技術路線不變，堅持與SETRA合作不變。對于已經(jīng)延續(xù)十幾年的技術引進的合作模式，楊亞平表示，這是目前最好的一種方式：資本層面的合作易于捆住雙方的手腳，而技術合作形式靈活，互利雙贏，雙方的共同語言會更多。安凱不僅因擁有全承載制造技術而打造出品牌效應，以二次創(chuàng)新拓展了市場份額，把技術優(yōu)勢轉化為價格、市場優(yōu)勢；而且得以自主品牌身份出口客車，今年的出口額有望突破1000萬美元。