近年來(lái)，中國(guó)柴油價(jià)格跟隨國(guó)際原油走勢(shì)一路高升，廣東地區(qū)0號(hào)柴油價(jià)格從2000年的1.85元/升猛漲至2006年的4.68元/升，六年間增長(zhǎng)超過(guò)1.5倍。而同期票價(jià)不但沒(méi)有上漲，反而隨著客運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而有所下降。以廣州—普寧的線路為例，票價(jià)由2000年的200元/人下降到現(xiàn)在的150元/人，降幅達(dá)到25%。這一升一降，凸現(xiàn)出客運(yùn)業(yè)目前的困局。

    作為客運(yùn)業(yè)上游產(chǎn)業(yè)的客車(chē)制造業(yè)所遇到的難度并不亞于客運(yùn)業(yè)。原油漲價(jià)帶來(lái)的各種相關(guān)原材料價(jià)格不斷上升，但受到來(lái)自客運(yùn)業(yè)的價(jià)格要求，整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)卻不斷下調(diào)，生產(chǎn)企業(yè)只能自己消化大部分成本壓力。原油是不可再生能源，高油價(jià)時(shí)代的到來(lái)是不可避免的。面對(duì)高油價(jià)時(shí)代的各種變化，作為客車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？這是值得業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的內(nèi)容。

    我們可以先來(lái)了解一下高油價(jià)時(shí)代到來(lái)，客運(yùn)業(yè)的各種變化：

    第一，使用成本上升。燃油成本在總成本中的比重加大，蠶食企業(yè)利潤(rùn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，客運(yùn)企業(yè)因?yàn)槿加蛢r(jià)格上漲帶來(lái)的利潤(rùn)損失在15%~60%之間，有些線路出現(xiàn)全面虧損?？瓦\(yùn)企業(yè)的黃金時(shí)代一去不復(fù)返。

    第二，管理難度加大。由于利潤(rùn)下降，客運(yùn)企業(yè)暴露出一些以前沒(méi)有重視的管理問(wèn)題：比如，企業(yè)燃油消耗的管理方法、駕駛?cè)藛T駕駛技術(shù)的管理及培訓(xùn)、車(chē)輛降耗管理等。這些問(wèn)題在日本等節(jié)能工作開(kāi)展較為領(lǐng)先的國(guó)家已經(jīng)得到很好的解決，但在中國(guó)還處于較為初級(jí)的水平。

    第三，市場(chǎng)需求的變化。在當(dāng)前客運(yùn)市場(chǎng)中，由于車(chē)輛使用強(qiáng)度較高，要求持續(xù)行駛時(shí)間較長(zhǎng)，出于對(duì)乘客承諾和自身利益的考慮，絕大多數(shù)客運(yùn)企業(yè)對(duì)車(chē)輛的第一要求就是可靠性，次之考慮安全、舒適等因素。但是隨著高油價(jià)時(shí)代的到來(lái)，燃油經(jīng)濟(jì)性也成為與可靠性同等重要的第一要求。很多企業(yè)在選購(gòu)車(chē)輛時(shí)，都是實(shí)行油耗指標(biāo)一票否決。

    第四，營(yíng)運(yùn)車(chē)輛采購(gòu)成本向中間價(jià)位傾斜。第一個(gè)體驗(yàn)客運(yùn)業(yè)嚴(yán)冬的是那些高檔客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，近年來(lái)的數(shù)據(jù)表明：100萬(wàn)元以上客車(chē)市場(chǎng)一直徘徊不前，2005年甚至出現(xiàn)下滑。而與此形成鮮明對(duì)比的是，70萬(wàn)~100萬(wàn)元區(qū)間這個(gè)昔日冷清的市場(chǎng)正在趨于火熱，很多客運(yùn)企業(yè)將購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)從100多萬(wàn)元高價(jià)位客車(chē)轉(zhuǎn)向了中低價(jià)位。那些主要總成件采用國(guó)外部件，裝載國(guó)產(chǎn)車(chē)身的產(chǎn)品，由于基本能滿(mǎn)足可靠性需求，正在成為原裝進(jìn)口品牌的代替品。

    第五，客運(yùn)業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)聯(lián)盟或并購(gòu)?？瓦\(yùn)業(yè)是資源型行業(yè)，經(jīng)營(yíng)線路的數(shù)量和質(zhì)量是企業(yè)實(shí)力的基礎(chǔ)，而實(shí)力也往往成為獲得新線路的依據(jù)，強(qiáng)者越強(qiáng)，“馬太效應(yīng)”會(huì)越發(fā)明顯。油價(jià)上升，相對(duì)提高了行業(yè)門(mén)檻，為降低經(jīng)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，客運(yùn)企業(yè)可能通過(guò)建立區(qū)域聯(lián)盟，平臺(tái)開(kāi)放，資源共享，達(dá)到共贏的目的；而一些中小型和實(shí)力較弱的客運(yùn)企業(yè)可能會(huì)被并購(gòu)，客運(yùn)業(yè)的整合壯大會(huì)反過(guò)來(lái)強(qiáng)化在客車(chē)購(gòu)買(mǎi)中的議價(jià)強(qiáng)勢(shì)。

    以上的五種變化，已經(jīng)或者正在影響著客車(chē)市場(chǎng)?？蛻?hù)在變，企業(yè)如何變？

    在高油價(jià)時(shí)代到來(lái)的背景下，我們不能只看到市場(chǎng)正在變得越來(lái)越嚴(yán)峻，更應(yīng)看到這種變化中也存在著的市場(chǎng)契機(jī)。市場(chǎng)需求旺盛，每個(gè)企業(yè)都能得到利潤(rùn)和壯大的機(jī)會(huì)——這樣的市場(chǎng)環(huán)境相信是一去不復(fù)返的。中國(guó)已經(jīng)形成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，社會(huì)資本會(huì)無(wú)孔不入地進(jìn)入并影響著每一個(gè)有利益的市場(chǎng)。客車(chē)制造企業(yè)的發(fā)展不能只依靠大環(huán)境，雖然競(jìng)爭(zhēng)激化和市場(chǎng)變化影響到企業(yè)，但是環(huán)境對(duì)每個(gè)企業(yè)都是公平的，真正讓企業(yè)脫穎而出的是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前的把握能力。
 
    契機(jī)一：客運(yùn)企業(yè)成本上升，為客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提供深入服務(wù)打開(kāi)了大門(mén)。如何降低燃油成本正在成為很多客運(yùn)企業(yè)急于解決的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)可以利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)為其提供相應(yīng)的解決方案。廣州五十鈴在這方面取得了很好的成績(jī)，其開(kāi)展的節(jié)油駕駛培訓(xùn)和使用技術(shù)培訓(xùn)在五十鈴客戶(hù)中反響強(qiáng)烈，很多老客戶(hù)要求進(jìn)行擴(kuò)大培訓(xùn)范圍，新客戶(hù)也急于要求安排培訓(xùn)，培訓(xùn)效果也非常顯著。這種深入服務(wù)有利于加強(qiáng)企業(yè)聯(lián)系，樹(shù)立企業(yè)形象。

    契機(jī)二：市場(chǎng)需求變化考驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力，有利于優(yōu)勝劣汰，有利于新企業(yè)成長(zhǎng)。高檔客車(chē)市場(chǎng)的需求變化，讓金旅、宇通等一些國(guó)內(nèi)企業(yè)成功棲身于70萬(wàn)元以上的高檔客車(chē)市場(chǎng)就是一個(gè)很好例子。

    契機(jī)三：客運(yùn)業(yè)的整合壯大，將有利于客車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范。在目前客運(yùn)企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不完善和社會(huì)法制不健全的環(huán)境下，很容易出現(xiàn)影響公平交易的事件。企業(yè)規(guī)模的壯大必將帶來(lái)管理機(jī)制走向完備，減少“權(quán)力尋租”的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)客車(chē)市場(chǎng)的公平交易。權(quán)力尋租是把權(quán)力商品化，或以權(quán)力為資本，去參與商品交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，謀取金錢(qián)和物質(zhì)利益。

    契機(jī)四：節(jié)油客車(chē)的需求，可能會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)客車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整?！按蚬?jié)油牌”成為很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是我們要看到，節(jié)油是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品維護(hù)、駕駛水平、線路情況都能影響到車(chē)輛的燃油經(jīng)濟(jì)性。那些在節(jié)油降耗方面有優(yōu)勢(shì)的客車(chē)制造企業(yè)，可能會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)分額。

    上世紀(jì)70年代的石油危機(jī)，讓日本的經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)迅速成長(zhǎng)，日本汽車(chē)成為國(guó)際汽車(chē)大家庭中最重要的一員，而以美國(guó)為代表的豪華型汽車(chē)開(kāi)始走向沒(méi)落。這是汽車(chē)行業(yè)最著名的“奶酪反應(yīng)”。人工成本雖然是目前中國(guó)客車(chē)產(chǎn)業(yè)最重要的比較優(yōu)勢(shì)，但是在高油價(jià)時(shí)代的背景下，客戶(hù)在提高對(duì)使用成本關(guān)注度的同時(shí)，可能會(huì)對(duì)采購(gòu)成本提出更多的要求，客車(chē)企業(yè)的人工成本可能會(huì)被進(jìn)一步擠壓。企業(yè)必須通過(guò)變革，尋求建立效率優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)以高效率降低企業(yè)成本。在客車(chē)行業(yè)，那些低水平管理的企業(yè)依靠人工成本實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的情況將會(huì)越來(lái)越少；同時(shí)，效率優(yōu)勢(shì)與人工優(yōu)勢(shì)最大的不同之處在于它屬于差異化優(yōu)勢(shì)，一但建立將保持長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)。

    大家都具有的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)不是優(yōu)勢(shì)；大家都面臨的困難，其實(shí)也不是困難。是“變與不變以及如何變”的戰(zhàn)略選擇，成就了企業(yè)的差異。就像某電視節(jié)目的廣告語(yǔ)一樣：誰(shuí)都有機(jī)會(huì)。