陜西省淳化縣馬家鎮(zhèn)的辛家村，被人稱為“江淮汽車村”。辛家村以前是淳化有名的貧困村，但自2004年起，這個村子在兩年多的時間內(nèi)自發(fā)購買了50余輛江淮汽車用于貨物運輸，如今這個村已經(jīng)成為遠近聞名的富裕村。而這也是江淮汽車探索口碑營銷的一個實例和見證。

    開創(chuàng)品牌營銷新思路

    近幾年，我國汽車行業(yè)增長迅速，成為國內(nèi)經(jīng)濟增長的重要支撐點。在這種情況下，國際大企業(yè)紛紛搶灘中國市場，而國內(nèi)企業(yè)也是大舉進軍汽車領域，多品牌競爭最終導致了市場的嚴重錯位，一直到2005年，汽車營銷仍然圍繞產(chǎn)品的創(chuàng)新來展開，新產(chǎn)品與優(yōu)勢價格，仍然是主流的營銷手段。但是2005年也是汽車產(chǎn)業(yè)界從產(chǎn)品創(chuàng)新到品牌創(chuàng)新的觀念轉(zhuǎn)變之年，一批企業(yè)引入了品牌戰(zhàn)略營銷的概念，取得了一些成功，主流企業(yè)已經(jīng)認識到目前的營銷并非真正的品牌營銷，正在計劃著突破。而一直在中國汽車業(yè)界不顯山不露水的江淮汽車在左延安的帶領下，已經(jīng)連續(xù)16年以超過50％的增長速度持續(xù)高速增長，在完善產(chǎn)品的同時，其營銷創(chuàng)新也在成為國內(nèi)汽車企業(yè)的排頭兵。

    2005年，在完成了其商用車產(chǎn)品布局之后，營銷創(chuàng)新一直就是江淮汽車繼續(xù)保持行業(yè)領先位置的重要思路。2005年，江淮汽車全新推出了價值營銷體系，為用戶提供全面的營銷服務，從產(chǎn)品價值到品牌價值，從使用價值到服務價值，全面地回饋消費者。

    江淮汽車卡車營銷公司副總經(jīng)理王保清表示，“近幾年，江淮汽車在商用車領域的地位已經(jīng)逐步穩(wěn)固，要持續(xù)保持市場的領先地位，一方面需要我們繼續(xù)加強產(chǎn)品的建設，另一方面也需要我們深化營銷，今年我們在充分了解市場的情況下，繼續(xù)完善我們的價值營銷體系，同時我們提出口碑營銷來豐富我們的營銷手段，陜西‘江淮村’的出現(xiàn)就是我們口碑營銷的真實表現(xiàn)?！?/P>

    作為辛家村第一位購買江淮汽車的用戶，辛志哲應該是最有發(fā)言權(quán)的，對于江淮汽車給他的生活帶來的變化，他深有感觸，“因為有了江淮汽車，我們的生活發(fā)生了巨大的變化，讓我們走上了致富的道路，非常感謝江淮公司給我們制造了高質(zhì)量的江淮汽車?！弊孕林菊?004年3月份選購第一輛江淮寬體車之后，其兩個女兒以及弟弟先后受其影響陸續(xù)購買了江淮卡車跑運輸，到2004年年底，辛志哲一家就購買了江淮威鈴寬體車15輛?！坝眠^才知好”，一傳十，十傳百的口碑效應很快得到顯現(xiàn)。到2005年，他的親戚朋友都紛紛找他聯(lián)系買車，當年，他的親戚朋友一共買了18輛江淮威鈴車。江淮車結(jié)實耐用，維修成本低，辛志哲不到兩年就還上了貸款。同時，隨著生意越做越大，一家一輛車已經(jīng)不能滿足貨物運輸需求。2006年年初，辛志哲和他女兒帶頭，聯(lián)合村子里已經(jīng)買過車的用戶每家又增添了一輛江淮卡車。不到3年時間，在辛志哲的帶動下辛家村一共買了50多輛江淮車，同時，辛家村村民的生活也實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，成為遠近聞名的富裕村。

    據(jù)了解，類似辛家村這樣的情況，在安徽、江蘇等地也有不少，江淮汽車這條口碑營銷的路線正在全面影響終端消費者。業(yè)界專家表示，口碑效應對于終端銷售是非常有效的武器，但是口碑營銷也是一把雙刃劍，只有良好的產(chǎn)品品質(zhì)，口碑營銷才能成為推動終端銷售的增長。

    品質(zhì)奠定口碑營銷基礎

    正如專家所言，“江淮村”這種一人購買帶動全村人購買的現(xiàn)象在其他品牌中并不多見，一方面可以看出口碑效應的巨大影響力，另一方面充分說明了江淮汽車的優(yōu)秀品質(zhì)。辛志哲及辛家村用戶對江淮輕卡的偏愛全部源于對其品質(zhì)的信賴。提起江淮，辛志哲就像提起多年的老朋友，他說：“江淮汽車的質(zhì)量特別好，很少出毛病，省油、耐用，售后服務也非常周到?！闭缦M者所言，近幾年，江淮對于自身的產(chǎn)品進行了進一步地提升，在產(chǎn)品上進行了近百項技術創(chuàng)新。

    江淮汽車在同類產(chǎn)品中一直以品質(zhì)見長，近年來通過整合，江淮輕卡建立了微、輕、中、重全線產(chǎn)品線，利用差異化營銷在城市物流和農(nóng)村市場等各個細分市場都取得了不俗的業(yè)績。針對農(nóng)村市場的特點，江淮在產(chǎn)品上以經(jīng)濟實用為本，在裝飾上省去一些不必要的花費，這樣一來，承載功能突出了，還能省去不必要的成本，性價比得到提高，非常貼近農(nóng)村市場的需求。