近年來，中亞國家經(jīng)濟增長迅速，很多國家公交車、中型客車、長途客車進入更新?lián)Q代期，對客車的需求逐年擴大，市場潛力巨大。中國客車企業(yè)應抓住機遇，采取積極的市場開拓戰(zhàn)略，大力開發(fā)中亞客車市場。

    市場前景相當不錯

    阿拉木圖為哈薩克斯坦最大城市，也是哈乃至中亞最重要的經(jīng)濟中心和交通樞紐。目前，該市運營的公交車基本上是從德國和韓國進口的二手車，由于運行時間較長，車況普遍較差。中亞國家長途客車大都是凱斯鮑爾、奔馳、萬福爾等二手車，車輛運行多年，磨損嚴重，急需更新。因此，這些國家對中國生產(chǎn)的長途大客車具有潛在的需求和現(xiàn)實的購買欲望，但由于中亞國家貧富分化較大，客車乘客一般為中低收入人群。為適應此市場，長途大客車應選擇銷售價格在50萬元人民幣以下的產(chǎn)品。

    中亞國家短距離城際客運市場前景也相當不錯。以哈薩克斯坦為例，其境內(nèi)的短距離城際客車全部是由12座奔馳商用車及老式的俄產(chǎn)貨車改裝而成的，車況較差，亟待更新?，F(xiàn)在已有部分中國企業(yè)開始涉足這個市場，中國的7.5-8米前置發(fā)動機客車及后置發(fā)動機客車應該成為適應這一市場的理想車型。

    因地制宜確定營銷策略

    有關專家建議，打開中亞客車市場大門，要在進行充分市場調(diào)研的基礎上做好市場細分及開拓工作。中亞國家的公路客運占客運總量的絕大部分，他們對客車產(chǎn)品大都依賴進口，中國客車因此有著較大的市場優(yōu)勢。

    目前，中亞地區(qū)的客車銷售主要集中在哈薩克斯坦。通過分析可看出，中亞國家城市公交傾向于選擇六至八米中型及10-12米大型公交車。此外，中國企業(yè)應與代理商建立戰(zhàn)略合作關系，立足于長遠，共同開拓中亞市場。

    中國客車企業(yè)在進入中亞市場前，應在收集準確的市場容量、消費需求、競爭狀況、交通法規(guī)等信息的基礎上，通過有效的市場研究決定最切合本企業(yè)實際情況的區(qū)域發(fā)展重點和經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)應制定進入目標市場的產(chǎn)品策略，選擇最具比較優(yōu)勢的產(chǎn)品切入市場，制定包括市場拓展、渠道組合、維修服務、配件供應以及競爭策略等在內(nèi)的具體營銷策略。

    應注意的幾個問題

    分析中國客車業(yè)向中亞國家出口的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)，中國的客車出口尚處于“試水”階段，摸著石頭過河，缺乏主動的商業(yè)營銷戰(zhàn)略，有幾個問題須引起中國客車出口企業(yè)的重視：

    一是不要浮躁和冒進。中國客車企業(yè)開始進入中亞市場，有積極參與國際競爭的勇氣，但其中的浮躁和冒進也著實令人擔憂。國際市場的復雜環(huán)境、不同國家的差異和企業(yè)對汽車市場營銷缺乏有效的認識等，使得客車企業(yè)必須認真對待中亞市場。切忌以浮躁的心態(tài)，急功近利地叩響國際市場的大門。

    二是重名不重利。中國客車出口的數(shù)量與收益不成正比。2004年，中國向哈薩克斯坦出口了100輛客車，平均出口單價僅為1.69萬美元。這種“賠本賺吆喝”現(xiàn)象的產(chǎn)生，是由于中國客車出口市場狹窄，高度重疊的目標市場和客戶，將不可避免地增加國內(nèi)廠商在出口時的自相殘殺。因此，要避開價格戰(zhàn)，增加市場份額。

    三是重銷售輕戰(zhàn)略。國內(nèi)客車企業(yè)在出口中普遍存在被動等待買家上門的問題，很少有企業(yè)主動出擊。客車出口具有技術性強、流動性強、展示性強、使用廣泛的特點，需要強有力的售前、售中和售后服務，需要提供長期的零配件供應。如果客車企業(yè)沒有充分的產(chǎn)品和技術儲備、沒有長期可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，是很難成功進入國際市場的。