編者按： 客車行業(yè)連續(xù)多年的產(chǎn)能過剩，致使不少客車企業(yè)因此開始另辟蹊徑，將目光瞄準(zhǔn)了海外市場。東風(fēng)客車此次出口伊朗，跨越時(shí)間雖長卻是客車企業(yè)走出去的一個(gè)典型，或許能為那些仍在苦苦尋找進(jìn)入海外市場的客車企業(yè)提供一個(gè)參考。

    今年3月10日，對(duì)于東風(fēng)客車來說是一個(gè)值得銘記的日子。這一天出口伊朗84臺(tái)東風(fēng)EQ6721P中型客車中的首批4臺(tái)從上海港裝船前往伊朗，東風(fēng)風(fēng)尚客車實(shí)現(xiàn)了出口零的突破。

    東風(fēng)市場銷售總部客車銷售部部長馮勇告訴筆者，從山東商務(wù)代表處2004年9月份第一次與伊朗客戶取得聯(lián)系到今年2月份成功與該客戶簽約，歷時(shí)3年。

    了解意向

    付強(qiáng)作為山東商務(wù)代表處的客車經(jīng)理，全程參與了伊朗用戶的開發(fā)過程。付強(qiáng)說，該用戶是一個(gè)專業(yè)的、讓人欽佩的買家，他們通過其進(jìn)口代理機(jī)構(gòu)對(duì)國內(nèi)各客車廠家及市場狀況了如指掌。通過伊朗用戶在山東的代理機(jī)構(gòu)，付強(qiáng)得到一條寶貴的信息，伊朗用戶對(duì)東風(fēng)客車頗感興趣。在時(shí)間緊迫、沒有成套宣傳資料的情況下，付強(qiáng)用電腦制作了120多張東風(fēng)客車幻燈片，于2004年8月27日第一次拜訪伊朗用戶。結(jié)果用戶對(duì)東風(fēng)EQ6721P-A產(chǎn)生了強(qiáng)烈的興趣。用戶告訴付強(qiáng)，他采購的數(shù)量很大，9月份還會(huì)來中國，屆時(shí)再作交流。

    購買樣車

    在不到一個(gè)月的時(shí)間里，山東商務(wù)代表處做了大量的準(zhǔn)備工作。9月份，用戶如約再次來到中國，在隨后的兩次拜訪中，付強(qiáng)從東風(fēng)客車的競爭優(yōu)勢到東風(fēng)企業(yè)文化、經(jīng)營理念，逐一為用戶做了詳盡的介紹。為了降低伊朗用戶的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，付強(qiáng)建議用戶先購買1輛樣車在伊朗展示，了解一下終端用戶的反映。2004年12月26日樣車交付用戶，2005年4月16日用戶反饋信息：東風(fēng)客車質(zhì)量過硬，市場反映良好，并要求盡快簽訂相應(yīng)代理、銷售服務(wù)協(xié)議。

    獲得認(rèn)證

    汽車進(jìn)口到伊朗，不僅要獲得進(jìn)口許可證，而且所進(jìn)口的車型要想在伊朗市場銷售，還必須得到EEC認(rèn)證（相當(dāng)于中國國內(nèi)的產(chǎn)品公告）。山東商務(wù)代表處決定從這一基礎(chǔ)工作入手促進(jìn)合作的進(jìn)程。山東商務(wù)代表處告訴伊朗用戶，關(guān)于授權(quán)等方面的問題正在認(rèn)真研究，為了盡量減輕用戶的資金風(fēng)險(xiǎn)，希望在對(duì)用戶授權(quán)之前，用戶能夠配合做好進(jìn)口EQ6721P的許可證、EEC認(rèn)證等方面的基礎(chǔ)工作。這一提議很快得到了伊朗用戶的認(rèn)可。伊朗實(shí)行的是歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在東風(fēng)客車部和山東商務(wù)代表處的共同努力下，2005年11月初，在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，關(guān)于進(jìn)口EQ6721P的許可證、EEC認(rèn)證等方面的基礎(chǔ)工作已全部完成。

    個(gè)性化更改

    在完成認(rèn)證的同時(shí)，根據(jù)第一輛樣車，伊朗用戶提出了一些個(gè)性化更改需求，并表達(dá)了愿意在客車領(lǐng)域擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作、增加配置天然氣客車的合作意向。東風(fēng)按相關(guān)業(yè)務(wù)流程聯(lián)合研發(fā)中心、客車底盤公司等單位排產(chǎn)了第二輛樣車，通過這一系列的努力，雙方的合作進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。

    達(dá)成協(xié)議

    伊朗用戶決定于2006年2月9日抵達(dá)湖北十堰進(jìn)行最后的談判。得到消息后，在客車部的協(xié)調(diào)下，迅速成立了由總部客車部、服務(wù)保障部、東風(fēng)進(jìn)出口公司、研發(fā)中心客車部、東風(fēng)客車底盤有限公司、商用車質(zhì)量部組成的跨職能工作組。2月9日，在東風(fēng)商用車公司副總經(jīng)理胡建國的主持下，經(jīng)過為期3天的艱苦談判，雙方就服務(wù)、提供英文技術(shù)文件、對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)、易損件、培訓(xùn)教具等協(xié)議內(nèi)容達(dá)成共識(shí)。2月13日，東風(fēng)進(jìn)出口公司與伊朗用戶簽訂了出口伊朗1000輛東風(fēng)客車的協(xié)議、簽訂了首批84輛東風(fēng)客車出口供貨合同及后繼開發(fā)天然氣客車合作的備忘錄。