中國的客車行業(yè)還具有很大的上升空間，主要原因是客車行業(yè)還有許多不足之處，比如產(chǎn)能過剩、盈利能力不強(qiáng)、產(chǎn)品同置化和營銷手段單一等。從當(dāng)前來看，五大難題阻礙了客車行業(yè)的發(fā)展。

    對(duì)國家的標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)反應(yīng)較慢

    2005年，輕型客車的明顯下降是客車市場(chǎng)表現(xiàn)不好的主要原因之一。雖然交通部仍然在大力推動(dòng)農(nóng)村客運(yùn)的發(fā)展，但并沒有托起輕客市場(chǎng)，分析形成這種局面的原因，其中國家相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)的影響占有很大比例：一是排放標(biāo)準(zhǔn)，要求發(fā)動(dòng)機(jī)排放從歐Ⅰ上升到歐Ⅱ；二是噪聲標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定“自2005年1月1日起，所有進(jìn)行新定型汽車必須符合GB1495第二階段噪聲限值的要求”；三是機(jī)動(dòng)車運(yùn)行安全技術(shù)條件，要求按《客車裝載質(zhì)量計(jì)算方法》核定乘員質(zhì)量。

    這些標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)主要是通過產(chǎn)品公告來發(fā)揮作用，由于沒有新產(chǎn)品儲(chǔ)備，客車企業(yè)的開發(fā)能力也不足，因此很難完全適應(yīng)這些標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)出臺(tái)的節(jié)奏，導(dǎo)致企業(yè)新產(chǎn)品上市不及時(shí)，出現(xiàn)了銷量下降、市場(chǎng)份額減少的后果。其實(shí)，這些標(biāo)準(zhǔn)的修訂和執(zhí)行，客車企業(yè)早在2004年就應(yīng)該得到相關(guān)的信息并做好產(chǎn)品的開發(fā)和儲(chǔ)備工作，但是，部分企業(yè)用了整整一年的時(shí)間才理順這些產(chǎn)品關(guān)系，說明這些企業(yè)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的反應(yīng)太慢。對(duì)國家政策或標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)反應(yīng)慢是要付出代價(jià)的，這個(gè)代價(jià)是企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、是企業(yè)的市場(chǎng)份額。

    2005年4月1日《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》已經(jīng)正式出臺(tái)，2006年12月1日將作用于商用車領(lǐng)域。在調(diào)研的過程中很多客車企業(yè)表示根本不知道這個(gè)辦法已經(jīng)出臺(tái)，只有個(gè)別企業(yè)進(jìn)行過研究，是不是這個(gè)辦法對(duì)客車企業(yè)真的沒有影響呢？經(jīng)過認(rèn)真研究，得出的結(jié)論是否定的?？蛙囆袠I(yè)銷售領(lǐng)域的問題很多，遇到招標(biāo)，大家除了拼價(jià)格基本沒有其他辦法，說明客車的銷售制度從整體上來看是有缺陷的。

    無序競爭得不到遏制

    在2005年客車行業(yè)有許多不和諧的音符，甚至有公然行賄被媒體揭露的事件發(fā)生，無序競爭在以下兩個(gè)方面對(duì)客車企業(yè)是不利的。

    一會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營成本?？蛙囆袠I(yè)以關(guān)系營銷為主，目標(biāo)用戶比較明確，客車企業(yè)選擇客戶的余地很小，不同的客車企業(yè)要在相同的客戶群體中建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng)。由于競爭激烈，客戶關(guān)系網(wǎng)的維護(hù)成本自然會(huì)水漲船高。比如，客車企業(yè)在每年召開幾次客戶大會(huì)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在流行組織客戶出國考察，而且一家比一家的檔次高，誰也不甘落后，客戶自得其樂，企業(yè)騎虎難下。由于從整體上提高了這種關(guān)系營銷的消費(fèi)平臺(tái)，這樣的消費(fèi)對(duì)客車企業(yè)的銷售業(yè)績將不會(huì)有太大的幫助。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年前三季度銷售收入列前30位的客車企業(yè)，銷售收入共增長5.35%，而產(chǎn)品銷售費(fèi)用則增長了10.91%，銷售費(fèi)用的增長比銷售收入的增長要快得多。30家企業(yè)中，銷售費(fèi)用增長的有21家，占70%。銷售費(fèi)用的大幅度增長將直接降低客車企業(yè)的經(jīng)營效益，這種競爭是在客戶關(guān)系上的無序競爭，受到傷害的則是客車企業(yè)的盈利能力。

    二會(huì)使客車市場(chǎng)上賒銷、分期付款又有死灰復(fù)燃的趨勢(shì)。對(duì)于客車企業(yè)來說，分期付款等于飲鳩止渴。雖然目前多采用按揭方式，與用戶和銀行簽訂了三方還款協(xié)議，以車輛作為抵押進(jìn)行反擔(dān)保，但是，一旦用戶出現(xiàn)違約，對(duì)舊車的處理依然會(huì)讓客車企業(yè)十分頭疼。分期付款的結(jié)果，大家都心知肚明，之所以仍有人敢于冒險(xiǎn)，主要是抱有僥幸心理。有識(shí)之士曾提出實(shí)行行業(yè)自律的協(xié)議，但對(duì)這種純屬于“自愿上當(dāng)”的行為，一張薄薄的行業(yè)自律條約又如何限制？

    行業(yè)整合速度不快

    前兩年在行業(yè)整合中表現(xiàn)得頗為熱鬧的客車行業(yè)，2005年突然啞火，分析原因，主要有四點(diǎn)：

    一是建新廠比買舊廠容易。相對(duì)而言，在汽車行業(yè)中新建客車廠的投資并不大，還減少了許多糾纏不清的談判過程，也不需要對(duì)有形和無形資產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估，最為關(guān)鍵的是可以免受地方政府的干預(yù)。因此，資金雄厚的企業(yè)寧愿建新廠而不愿意買舊廠。

    二是以前整合的企業(yè)矛盾不斷。企業(yè)的整合過程，大部分都是矛盾重重，認(rèn)識(shí)問題、資金問題、員工的安置問題、企業(yè)的運(yùn)作問題都要考慮，甚至還要考慮到面子問題、關(guān)系問題等，企業(yè)感到筋疲力盡，但卻難取得滿意效果。

    三是政策支持力度不夠。進(jìn)行行業(yè)整合的目的是要改變客車企業(yè)多、小、散的現(xiàn)狀，增強(qiáng)行業(yè)的凝聚力和向心力，這是產(chǎn)業(yè)政策所支持的。但是現(xiàn)實(shí)情況是一邊在整合舊廠，一邊在籌建新廠，政策的支持僅僅落實(shí)在紙面上，并未體現(xiàn)在整體規(guī)劃上，如此整來整去越整越多、越整越散。

    四是具有整合實(shí)力的企業(yè)積極性不高。不是所有的客車企業(yè)都具有整合實(shí)力的，資金狀況良好、技術(shù)實(shí)力雄厚、品牌價(jià)值高、市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)才是行業(yè)整合的理想企業(yè)?？v觀客車行業(yè)，能夠滿足條件的企業(yè)并不多，鑒于行業(yè)整合的困難較大，這些企業(yè)對(duì)行業(yè)整合的興趣都不高。

    進(jìn)行行業(yè)整合是使我國從客車大國邁向客車強(qiáng)國的希望所在?？陀^地看，客車行業(yè)是急需要進(jìn)行行業(yè)整合的：一方面，10萬輛的客車市場(chǎng)根本容不下上百家客車企業(yè)參與競爭，不僅僅是企業(yè)的經(jīng)營效益滿足不了投資者的愿望，在產(chǎn)品上、技術(shù)上也很難達(dá)到用戶和市場(chǎng)越來越高的要求。另一方面，中國客車要走出國門，需要擁有實(shí)力雄厚的企業(yè)，過于分散將無法在國外市場(chǎng)上拿到更多的市場(chǎng)份額。還有，中國客車目前正處在成長的關(guān)鍵時(shí)期，有一些品牌但名氣不大，有一些技術(shù)但檔次不高，有一批具備一定實(shí)力的企業(yè)但都沒有打敗國外競爭對(duì)手的把握，在這個(gè)階段，任何企業(yè)都有機(jī)會(huì)脫穎而出。但是，所謂逆水行舟不進(jìn)則退，不集中資源發(fā)展優(yōu)勢(shì)企業(yè)，客車行業(yè)何去何從，誰也無法回答。

    在市場(chǎng)上缺乏主動(dòng)權(quán)在政策上沒有話語權(quán)

    客車市場(chǎng)是名副其實(shí)的買方市場(chǎng)，買賣雙方極不對(duì)等，這是市場(chǎng)競爭過于激烈的結(jié)果。有人總結(jié)了買方市場(chǎng)的四大特征：由于需求不足或供給過多出現(xiàn)供過于求；買方居于有利的主動(dòng)地位；賣方只能按低于有代表性的生產(chǎn)者平均成本以下的價(jià)格銷售產(chǎn)品，否則存貨增加；客車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量和價(jià)格在不斷下降?？梢?，買方市場(chǎng)對(duì)于參與競爭的客車企業(yè)是十分不利的。2005年北京的公交招標(biāo)，中標(biāo)的企業(yè)除了要滿足北京公交集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)要求以外，對(duì)于大部分配套總成的采購都得在用戶指定的范圍內(nèi)選擇，對(duì)于客車企業(yè)控制成本增加了很大的難度，同時(shí)還要回購舊車，企業(yè)的利潤經(jīng)過多次過濾之后變得非常有限，盡管如此，仍有許多客車企業(yè)對(duì)未能中標(biāo)心存不甘。在市場(chǎng)上，用戶的要求永遠(yuǎn)是正確的，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說，用戶的要求又是最為殘酷的，特別是在市場(chǎng)上缺乏主動(dòng)權(quán)的客車企業(yè)，為了生存、為了批量、為了品牌的宣傳效應(yīng)，往往只能委曲求全。為了爭取在市場(chǎng)上取得主動(dòng)權(quán)，客車企業(yè)除了要努力增強(qiáng)實(shí)力以外，一個(gè)公平的競爭環(huán)境顯得尤其重要，在不公平的競爭中，受傷害的往往是那些進(jìn)取心較強(qiáng)的企業(yè)，當(dāng)這些企業(yè)的上進(jìn)心受到一次又一次的打擊之后，客車行業(yè)會(huì)變得越來越平庸，而公平的競爭環(huán)境不是客車企業(yè)或客車行業(yè)所能夠左右的。要想在市場(chǎng)上取得主動(dòng)權(quán)，客車企業(yè)之間除了有序的競爭以外，必須加強(qiáng)合作，只有利用行業(yè)的力量才能夠抗衡市場(chǎng)的不公平。

    如果說在市場(chǎng)上放棄主動(dòng)權(quán)是為了企業(yè)的生存和發(fā)展，在政策上沒有話語權(quán)則顯得過于無奈?？蛙囀钦麄€(gè)汽車行業(yè)的一部分，但絕對(duì)是最不起眼的那一部分，國家在制定相關(guān)政策時(shí)也極少會(huì)征求客車企業(yè)的意見。比如，農(nóng)村客車的排放標(biāo)準(zhǔn)要求從歐Ⅰ上升到歐Ⅱ，增加了客車企業(yè)的成本，降低了市場(chǎng)的購買力，而且執(zhí)行起來也有難度。國家制定政策的理由是要降低大氣污染，要和國際接軌，但上千萬輛農(nóng)用車和拖拉機(jī)能否達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到后又是否能降低廣大農(nóng)村的大氣污染，都值得商榷，政策的要求與農(nóng)村的實(shí)際情況相差太遠(yuǎn)。國家制定政策應(yīng)該追求協(xié)調(diào)發(fā)展，應(yīng)該講究整個(gè)環(huán)境的水漲船高，而不是“木秀于林”、“堆出于岸”。要想在國家制定政策的過程中具有話語權(quán)，就需要有足夠的影響力。雖然客車行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，但由于資源過于分散，很難在短期內(nèi)出現(xiàn)像“三大集團(tuán)”那樣的客車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，個(gè)別企業(yè)的努力往往只是一城一池的得失，不能從整體上對(duì)客車行業(yè)產(chǎn)生積極作用。因此，必須依靠行業(yè)組織的力量，發(fā)揮行業(yè)組織的協(xié)調(diào)作用。

    成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)不足失敗的教訓(xùn)重視不夠

    常言道，“失敗是成功之母”，客車行業(yè)在發(fā)展過程中，成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)都是財(cái)富，但是怎樣很好地利用這些財(cái)富是需要研究的。

    一方面，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)要認(rèn)真總結(jié)和提煉。經(jīng)驗(yàn)借鑒與拷貝和復(fù)制發(fā)展模式是有區(qū)別的。經(jīng)驗(yàn)借鑒要具有一定的理論基礎(chǔ)，只有通過總結(jié)將成功經(jīng)驗(yàn)上升到理論的高度，才能為后來者所接受。截至目前，在客車行業(yè)中，應(yīng)該說宇通是成功的，金龍的低成本擴(kuò)張也是成功的，但是，由于對(duì)這些成功的企業(yè)缺乏總結(jié)和提煉，因此，所謂經(jīng)驗(yàn)借鑒也就無從談起。媒體發(fā)布的一些總結(jié)性的文章，多帶有商業(yè)意味。

    另一方面，行業(yè)中對(duì)失敗的教訓(xùn)卻經(jīng)常無動(dòng)于衷。2005年，常州依維柯的教訓(xùn)是客車合資企業(yè)的典型案例，但并未引起大家的足夠重視。在常州依維柯之前，客車行業(yè)多家合資企業(yè)的經(jīng)營狀況都不理想，比如沈飛日野、天津伊利莎爾、北方尼奧普蘭、青島太平洋等。但是，在常州依維柯之后，仍有一些企業(yè)在籌劃合資事宜，目前這個(gè)階段，合資方式到底是否適合客車企業(yè)的發(fā)展應(yīng)得是需要研究和關(guān)注的。對(duì)失敗的教訓(xùn)無動(dòng)于衷是要付出代價(jià)的，而這種代價(jià)是可以避免的，只要大家對(duì)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行深入的分析和研究，得出一些基本的、具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，一定能夠減少損失。