2006年公路客車市場(chǎng)預(yù)測(cè)
   
    2006年，預(yù)計(jì)公路客車細(xì)分市場(chǎng)將會(huì)有所降低，在2005年的基礎(chǔ)上降低約5-10%，也即銷售量約7．6萬輛及8萬輛之間。其中，9m以上客車增長(zhǎng)約10%左右，銷售約2.5萬輛左右；而8-9m客車銷售銷售將會(huì)大幅下滑，銷售量0.8萬輛左右；6-8m客車銷售輛基本保持穩(wěn)定，銷售量3.3萬輛左右；而6m以下客車銷售將會(huì)繼續(xù)下滑，但是由于政策因素，下滑趨勢(shì)將會(huì)逐步縮小，銷售量大約在1.3萬輛左右。
   
    2006年市場(chǎng)運(yùn)作策略分析
   
    1、產(chǎn)品推陳出新 引領(lǐng)消費(fèi)理念
   
    企業(yè)的發(fā)展必須依賴產(chǎn)品，只有產(chǎn)品符合客戶的需要企業(yè)才能得到客戶的認(rèn)可。
   
    相對(duì)來說客車行業(yè)優(yōu)良的產(chǎn)品具有三個(gè)層面的意義。首先要求車輛配置好。主要表現(xiàn)在質(zhì)量穩(wěn)定油耗低，故障率低，易于維護(hù)等方面，能滿足經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性的要求。其次，造型創(chuàng)新引領(lǐng)潮流創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)?？蛙嚱o客戶的第一印象就是造型，如果產(chǎn)品造型差，即使具有優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)，客戶的初次印象也不會(huì)滿意，而良好的造型設(shè)計(jì)，能滿足客戶及乘客的心里愛美需求，特別是對(duì)于一些創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)能引領(lǐng)造型設(shè)計(jì)的潮流，就如飄帶在車身的應(yīng)用，曾經(jīng)是許多客車企業(yè)爭(zhēng)相采用的模式。而現(xiàn)在市場(chǎng)上正缺少讓人眼前一亮的造型。第三，產(chǎn)品定位及包裝。產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、造型美觀的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的包裝，尋找產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并通過規(guī)范有效的語言表達(dá)向客戶傳遞，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效宣傳。目前，許多客車企業(yè)在向客戶進(jìn)行直銷時(shí)側(cè)重在產(chǎn)品功能的介紹，但是極少有規(guī)范的、統(tǒng)一的、系統(tǒng)的語言手冊(cè)及產(chǎn)品介紹資料，很多時(shí)候銷售人員憑借自己對(duì)產(chǎn)品的了解向客戶介紹產(chǎn)品，結(jié)果使產(chǎn)品沒有形象、沒有完整的市場(chǎng)定位。
   
    2、強(qiáng)化服務(wù)理念 創(chuàng)新服務(wù)模式
   
    服務(wù)是目前客車行業(yè)一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。很多客車企業(yè)由于發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤等受制于人，使得服務(wù)不及時(shí)、不到位，降低了客戶滿意程度。2006年客車企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)與服務(wù)進(jìn)行捆綁運(yùn)作，市場(chǎng)、服務(wù)都進(jìn)行深度的挖掘，尋求在服務(wù)模式、服務(wù)框架、服務(wù)層次、服務(wù)深度等方面，尋求創(chuàng)新點(diǎn)，帶動(dòng)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。
   
    3、品牌建設(shè) 推動(dòng)企業(yè)發(fā)展
   
    關(guān)于企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)有人說，三類企業(yè)做產(chǎn)品、二類企業(yè)做服務(wù)、一類企業(yè)做品牌。2006年，客車行業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加劇烈，大大超過產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)從品牌提升中所獲得的利益將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新帶來的利益。
   
    4、強(qiáng)化市場(chǎng)戰(zhàn)略 推動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)
   
    2006年我國(guó)客車市場(chǎng)的區(qū)域化差異將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，高檔客車市場(chǎng)、公交客車市場(chǎng)、大型公路客車及中型公路客車市場(chǎng)、大型旅游客車及中型旅游客車市場(chǎng)的區(qū)域差異性將會(huì)更加明顯。這是一個(gè)機(jī)遇也是一個(gè)挑戰(zhàn)，大型企業(yè)將沒有更多的力量投入所有細(xì)分市場(chǎng)，而二線企業(yè)則更加有利于在細(xì)分市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)拓展?？蛙嚻髽I(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理能力、市場(chǎng)開拓能力、服務(wù)水平能力等諸多因素，確定企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)、營(yíng)銷層次，確定企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、潛力市場(chǎng)區(qū)域、保守市場(chǎng)區(qū)域及放棄市場(chǎng)區(qū)域，并按照企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略通過完善的政策及有效的執(zhí)行有力開發(fā)、拓展市場(chǎng)。
   
    5、重視營(yíng)銷策略建設(shè) 培養(yǎng)有效營(yíng)銷執(zhí)行人
   
    營(yíng)銷是有章可循、可控可測(cè)的行為活動(dòng)，很多國(guó)際跨國(guó)企業(yè)投入大量的人力、物力研究營(yíng)銷策略問題，取得了很好的效果，使傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式向精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銷售模式轉(zhuǎn)變，使銷售過程更科學(xué)、更理性、更有效。
   
    目前客車行業(yè)營(yíng)銷主要采取直銷加經(jīng)銷的模式，企業(yè)銷售人員在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用，但是，卻很少有客車企業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、科學(xué)化的營(yíng)銷策略的培訓(xùn)，銷售過程由銷售執(zhí)行人完成，這樣不但弱化了企業(yè)對(duì)銷售過程的控制，最為重要的是，企業(yè)很難在銷售過程中實(shí)現(xiàn)有效的銷售，不能對(duì)銷售行為進(jìn)行科學(xué)的預(yù)期評(píng)估。所以客車企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售人員的科學(xué)培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)操作水平，提高銷售過程的可控性，增強(qiáng)營(yíng)銷模式的科學(xué)性。
   
    2006年，將是客車市場(chǎng)的分水嶺，成敗之間，僅僅只是細(xì)微的經(jīng)營(yíng)差異。