宇通海外市場部部長王軍文說：“客車出口不是一錘子買賣，宇通旨在謀求可持續(xù)發(fā)展?！?/P>

　　2005年的國內(nèi)汽車業(yè)，出口是一大亮點。這其中，以宇通為代表的客車出口更是開紀(jì)元的“滿堂紅”。今年4月和9月，宇通先后向古巴出口了400輛和630輛客車，隨后又簽下了1000輛出口伊朗的大單，全年累計出口額突破1億美元。這在宇通甚至在中國客車出口的歷史上是從未有過的。

　　與此同時，來自中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會的統(tǒng)計顯示，今年前三季度，我國大中型客車出口3948輛，同比增長35.5%；出口金額為1.14億美元，同比增長148.6%。該商會第一副會長張鈺晶說，今年大中型客車的出口平均單價同比增長了83.4%，前景十分看好。

　　就在客車企業(yè)為出口前景勾畫美好藍(lán)圖的時候，來自業(yè)界的質(zhì)疑聲也不斷傳出。有人擔(dān)心，以廉價取勝的中國客車出口走不遠(yuǎn)；也有人擔(dān)心，客車出口一哄而上，會重演當(dāng)年摩托車在越南的失??；甚至有人認(rèn)為，客車出口會成為一錘子買賣。最近，記者采訪了鄭州宇通客車股份有限公司海外市場部部長王軍文。他說，宇通客車能夠大批量走出國門不是平地起高樓，是企業(yè)實力和前期推廣的結(jié)果。在謀求可持續(xù)發(fā)展的過程中，宇通不會“一賣了之”，在做好服務(wù)的同時，宇通會加快本土化生產(chǎn)的步伐，并最終在品牌建設(shè)上取得佳績。

　　從觀望、懷疑到肯定

　　據(jù)王軍文介紹，今年宇通的出口額占了公司總銷售額的六分之一。這個成績得益于外部環(huán)境的變化，更離不開企業(yè)近年來的快速發(fā)展。他告訴記者，目前國內(nèi)客車出口的主要銷售市場，如美洲、中東、北非等，原先主要進(jìn)口歐洲產(chǎn)的客車。今年以來，隨著歐元匯率的增長，國際客車價格水漲船高。中國客車的價格優(yōu)勢便凸現(xiàn)出來，原先購買歐洲客車的國家紛紛將目光投向中國。

　　資料顯示，全世界客車年銷量30萬輛左右，僅僅中國就占了三分之一。一個事實是，我國客車市場“消化”能力強，但產(chǎn)能更大。經(jīng)過近10年的快速發(fā)展，走出國門占領(lǐng)海外市場，已經(jīng)成為一個重要的課題擺在國內(nèi)客車生產(chǎn)企業(yè)面前。

　　王軍文告訴記者，宇通早在2002年就開始嘗試出口。那個時候，外國銷售商不看好中國客車，客車出口舉步維艱。“我們曾把一臺樣車發(fā)到國外去，人家根本就不敢試。然后，我們請他們到工廠來參觀，他們看到宇通規(guī)模很大，才抱著試一試的心態(tài)勉強買了一臺。運行一段時間后，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯，就開始有經(jīng)銷商找我們談合作。”

　　2002年，宇通出口了20多臺車，卻輻射了近20個國家；2003年，宇通開始接到小批量的訂單；2004年，宇通的出口速度明顯加快；今年，大批訂單主動找上了門。王軍文說：“宇通客車出口是一個水到渠成的過程。國際客車市場的變化是外因，產(chǎn)品本身的質(zhì)量過硬是內(nèi)因。我們伸出去了手，人家經(jīng)過慎重考慮，并實踐考察后，才和我們握到了一起。”

　　出口不能一賣了之

　　今年4月份，宇通400輛客車出口古巴，在數(shù)量和金額上刷新了國內(nèi)客車出口的紀(jì)錄。參與此次合作談判的王軍文告訴記者，其實從去年開始，古巴人就開始到全世界各地的客車廠調(diào)研，也曾到宇通公司來參觀過。“今年3月份，他們打電話來，說古巴交通部的一個副部長要親自來談采購，而且張口就是400臺。我們有些意外，沒想到會要這么多?！睆?月中旬開始談判，很順利也很艱難，3月31日簽了協(xié)議?！拔覀冮_玩笑說，再過一天就是愚人節(jié)，即便簽了協(xié)議，公布出去恐怕都沒人相信?！?

　　隨后，200輛客車和200套散件開始分批運往古巴。王軍文說：“按照協(xié)議約定，宇通是不負(fù)責(zé)售后服務(wù)的，但我們派了8個人常駐古巴，并且投資80萬美元建了一個質(zhì)保配件庫。此外，籌建古巴的客車組裝廠，協(xié)議約定我們只派8個人去，但實際上有20多個宇通的技術(shù)人員常駐古巴?！?

　　因為服務(wù)做得好，“宇通巴士”的品牌知名度在古巴迅速提升。王軍文介紹說，宇通在古巴的一位工作人員有一次不小心違反了交通規(guī)章，警察把他截了下來。這位工作人員說自己是宇通巴士的，警察的表情馬上變了，笑著把他放行了。王軍文說，這不是說宇通的工作人員有什么特權(quán)，而是從一個側(cè)面反映了當(dāng)?shù)厝藢τ钔ㄟ@個品牌的認(rèn)同。

　　9月份，古巴與宇通簽訂了進(jìn)口630輛客車的協(xié)議。之前在北京，古巴總理會見了宇通董事長湯玉祥，見面的第一句話說：“你們在古巴做得非常好?！蓖踯娢恼f，客車出口不能一賣了之，要站在客戶的立場上把服務(wù)做好，如此才能謀求可持續(xù)發(fā)展。

　　客車出口的困惑

　　2005年，包括客車在內(nèi)的各種機動車大批量走出國門，這個局面很多人沒有想到。因為沒有準(zhǔn)備，在出口過程中也出現(xiàn)了一些新的問題。王軍文告訴記者，就目前而言，出口運輸是個大難題，而且成本很高。

　　客車海外銷售，多數(shù)要經(jīng)過海運。由于我國沒有自己的進(jìn)出口商船，只能租用日韓的滾裝船隊。王軍文說：“一般情況下是在人家沒有裝滿或者空閑的時候才來運我們的貨。如果是大批量出口，根本滿足不了需要，而且價格很高，一定程度上削減了我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢?！彼榻B說，因為沒有船位，出口車輛難以及時到達(dá)，最長的一次甚至等了3個月。從運輸成本來看，滾裝船的費用是1立方米110美元左右，一輛12米長的客車體積達(dá)100多立方米，僅運費就有1萬多美元。這樣高的費用，轎車可能還能承受，但客車出口就劃不來了。之前，宇通曾出口一輛8米長的客車到美洲，運費算下來和車價基本差不多。

　　在最近宇通出口古巴和伊朗的過程中，因為是對方擔(dān)負(fù)運輸費用，宇通的利益得到了保障，但客戶會算一筆賬，無形中中國客車的價格就抬高了不少。王軍文說，改變這種局面，需要國內(nèi)的大公司來組建船隊，否則會嚴(yán)重制約汽車的出口。為了解決眼下運輸成本昂貴的問題，宇通開始謀劃在國外建立組裝廠，“散件占用空間小，比整車運輸便宜很多，也有利于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展，能更好地穩(wěn)固海外市場”，王軍文告訴記者，宇通已經(jīng)在古巴和伊朗籌建了組裝廠，明年將在俄羅斯興建一個組裝廠。

　　海外銷售的中國概念

　　與歐美等成熟客車企業(yè)相比，中國客車在研發(fā)能力、制造工藝上的差距正逐漸縮小，但在品牌建設(shè)、服務(wù)質(zhì)量上卻相差很大。王軍文說，客車出口目前只是走出了第一步，能否站穩(wěn)腳跟還有很多工作要做。

　　“客車的海外銷售有一個現(xiàn)象，一個訂單如果被老外奪走了，那沒什么，但如果被國內(nèi)的競爭伙伴奪走了，就非常不樂意?！蓖踯娢膶τ浾哒f，這種心態(tài)非常要不得，中國客車是一個整體的概念，一榮俱榮，一損俱損，如果互相打價格戰(zhàn)，誰都沒有利潤，就根本談不上什么可持續(xù)發(fā)展。

　　“曾經(jīng)有客戶拿著國內(nèi)客車企業(yè)的報價找我們談，說你看人家的價格這么低，你們能不能再降降價。我說，宇通和其他企業(yè)不一樣，產(chǎn)品質(zhì)量也不一樣，如果要買低價車，就去找別人吧?！蓖踯娢恼f，外國消費者看中國客車，是沒有品牌基礎(chǔ)的，價廉物美是我們的優(yōu)勢，但不利于企業(yè)的做強做大。中國客車必須成長起自己的高端品牌，如果只是在低價位上做文章，是長遠(yuǎn)不了的。

　　中國公路車輛機械總公司總經(jīng)理鄒虎嘯在接受記者采訪時說，在客車市場激烈的競爭中，出口無疑能夠提升企業(yè)的銷量，但為了拿單子，內(nèi)部大打價格戰(zhàn)，犧牲質(zhì)量和利潤，到最后誰也賣不好，而且會砸了中國客車的牌子。他說，出口競爭要靠市場規(guī)律來辦事，中國客車企業(yè)要按當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r來確立自己的發(fā)展戰(zhàn)略，而不能一味地把國內(nèi)的銷售策略搬過去。

　　時至2005年歲末，客車出口依然是一個熱門話題。中國客車大批量走出國門，是國內(nèi)客車企業(yè)實力提升的佐證，但能否走得更遠(yuǎn)，更扎實，還需拭目以待。