與豪華轎車市場的動(dòng)輒刀劍相向不同，豪華客車市場似乎一向不溫不火。這或許是因?yàn)閼T走“高端路線”的金華青年汽車集團(tuán)有限公司（以下簡稱“青年汽車”）已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)單價(jià)130萬元以上的豪華客車70%的市場份額和單價(jià)200萬元以上的豪華客車幾乎100%的市場。金華尼奧普蘭正穩(wěn)坐于客車業(yè)金字塔的塔尖自信地享受著一覽眾山小的喜悅。青年汽車的一位高層領(lǐng)導(dǎo)在11月份接受記者采訪時(shí)介紹，“今年集團(tuán)的客車生產(chǎn)銷售形勢非常好，馬上要交單的收入就有5、6億元人民幣?！?/P>

屢試不爽的高端細(xì)分市場

    高端細(xì)分市場的精準(zhǔn)定位帶來了巨大收益，青年汽車把細(xì)分市場作為其征戰(zhàn)商場的利器。采用德國原裝或經(jīng)德國MAN公司認(rèn)證符合要求的零部件裝配的青年曼卡同樣定位高端，青年汽車力圖在青年曼卡上再現(xiàn)其豪華客車領(lǐng)域的輝煌。

    對此，金華青年曼汽車公司總經(jīng)理潘本法明確表示：“我們肯定要借鑒金華尼奧普蘭客車的成功經(jīng)驗(yàn)。國內(nèi)目前的重卡市場35萬元以上的品牌不多，而青年汽車生產(chǎn)的以斯太爾為平臺(tái)的高端產(chǎn)品，要像尼奧普蘭客車一樣成為高檔優(yōu)質(zhì)的代名詞?！?/P>

    然而回顧重卡市場不難發(fā)現(xiàn)，相比去年的“火爆”，今年自4月份以來重卡市場一直低迷不振。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是由于國家宏觀調(diào)控及相關(guān)政策等作用的結(jié)果，各種合力造成了今年重卡市場的大幅下滑態(tài)勢。

    選擇此時(shí)殺入高端重卡市場的青年汽車令人不禁產(chǎn)生一絲疑惑。潘卻付之一笑：“低迷市場方顯青年本色嘛?！?潘自信的笑容背后是青年汽車經(jīng)過調(diào)查研究后對市場的精準(zhǔn)判斷。潘介紹說：“高端不等于高價(jià)，不是說車子賣100萬元就是高端，我們在某一個(gè)細(xì)分市場里做高端就可以了。比如中巴車，好一點(diǎn)的要20、30萬元，我就做15萬元以上的。我們要在不同的細(xì)分市場里做高端品牌?，F(xiàn)階段市場需要的主流重卡是20幾萬元的產(chǎn)品，可能再過2、3年40萬~55萬元的重卡就是中國市場需求量最大的產(chǎn)品，再過幾年就是知名品牌的天下?！?/P>

    潘本法認(rèn)同江淮和華菱引進(jìn)技術(shù)——消化——國產(chǎn)化的道路，但并不視其為競爭對手，潘對青年曼卡的發(fā)展之路有其獨(dú)到見解：“目前國內(nèi)高端產(chǎn)品需求量不大，為了貼近市場，我們會(huì)對產(chǎn)品配置做一些調(diào)整，適當(dāng)國產(chǎn)化。但不會(huì)完全國產(chǎn)化，我們要避免一般國產(chǎn)車小毛病多、維修成本高、出車率低的問題，絕不會(huì)犧牲曼卡的品質(zhì)而拼價(jià)格在中低端市場分一杯羹，堅(jiān)決走高端路線是青年汽車的鮮明特色！”

借勢造勢打造卡車銷售網(wǎng)

    擅于借勢是青年汽車的成功秘訣。依靠輪胎生意挖到第一桶金的現(xiàn)任金華青年集團(tuán)董事長龐青年在2000年接管金華北方福來車輛有限公司后，與德國尼奧普蘭總公司合資成立了金華尼奧普蘭車輛有限公司，獲得了德方與歐洲同步的SKD生產(chǎn)技術(shù)，僅用3年就成為了國內(nèi)豪華客車的老大?？缛肟ㄜ囶I(lǐng)域后，青年曼卡在鋪設(shè)其銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)又將目光盯在了自家人身上——金華尼奧普蘭客車有限公司。

    “青年汽車的客車用戶資源是非常優(yōu)良的，我們加以充分利用，并在此基礎(chǔ)上嫁接青年曼卡的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。” 潘本法介紹，“尼奧普蘭客車在全國的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)接近80家，卡車銷售網(wǎng)就嫁接其上?？梢赃@么說，我們一夜之間就在全國建了80來家青年曼卡的售后服務(wù)中心和配件中心。當(dāng)然這只是第一階段的工作，我們還會(huì)有一個(gè)扁平化的過程，以省為單位建立分銷機(jī)構(gòu)，爭取一年內(nèi)在每一個(gè)省建立2~4個(gè)分銷機(jī)構(gòu)?！?/P>

    青年汽車并不鐘情4S店的銷售模式。潘本法表示：“大多數(shù)4S店已經(jīng)使經(jīng)銷商、代理商苦不堪言。很多規(guī)范美觀的4S店都是前幾年建的，如果是現(xiàn)在的話，恐怕不會(huì)有人再愿意建了。” 賽迪顧問股份有限公司汽車咨詢事業(yè)部總經(jīng)理陳育松也對商用車4S店的贏利途徑表示擔(dān)憂。一方面，隨著競爭的加劇，商用車的4S店投資回報(bào)會(huì)面臨成本問題，投資額巨大，收回成本時(shí)間長。另一方面，商用車傳統(tǒng)銷售模式也與當(dāng)前4S店銷售模式存在抵觸。當(dāng)初設(shè)立4S店的初衷是希望獲取更多盈利途徑，這種盈利不僅來自于銷售，還要通過提供服務(wù)、零配件等方式獲得，但由于商用車的長距離運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)使得固定的維修和服務(wù)所得成了鏡花水月。

    青年汽車的決策層看到與其大建4S店華而不實(shí)苦苦支撐，不如對已有資源精耕細(xì)作善加利用。潘本法講道：“很多客運(yùn)公司和貨運(yùn)公司是聯(lián)成一體的，或者是緊密聯(lián)系的。如果借助尼奧普蘭客車的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，青年曼卡的銷售工作可以在全國迅速鋪開。”

發(fā)力乘用車

    就在外界關(guān)注青年曼卡的同時(shí)，青年汽車的戰(zhàn)略布局之一的乘用車項(xiàng)目取得了重大進(jìn)展。潘本法介紹，青年汽車已確定三大戰(zhàn)略布局：即乘用車集團(tuán)、商用車集團(tuán)和零部件集團(tuán)，而其中乘用車集團(tuán)的轎車項(xiàng)目，將是集團(tuán)非常重要的戰(zhàn)略組成部分。

    青年汽車投資的轎車項(xiàng)目落戶濟(jì)南已經(jīng)板上釘釘。濟(jì)南市規(guī)劃局的有關(guān)人士透露，該局在濟(jì)南市高新區(qū)的孫村片區(qū)為其一期工程辦理了規(guī)劃選址審批，生產(chǎn)項(xiàng)目占地619畝，遠(yuǎn)期規(guī)劃為5300畝。青年汽車的目標(biāo)是10萬元以上的中高檔轎車，計(jì)劃年產(chǎn)20萬輛。

    青年汽車從幾乎是一副空殼的貴州云雀繼承了至關(guān)重要的汽車目錄，但目錄僅是出生證，資金、技術(shù)仍是轎車產(chǎn)業(yè)的門檻。但龐青年曾多次表示了他“有錢”——除了現(xiàn)在的這些與汽車有關(guān)的產(chǎn)業(yè)外，我們還有一些其他產(chǎn)業(yè)。曾有銀行找上門來提供貸款，龐青年表示：“不需要銀行貸款”。龐青年對此前波導(dǎo)、奧克斯等行業(yè)外資本撤離汽車市場有過評論：“它們的退出，是因?yàn)楸澈鬀]有強(qiáng)大的技術(shù)支持，沒有好的產(chǎn)品?！?/P>

    初涉轎車領(lǐng)域的青年汽車故伎重演，用借助外力的老辦法找到了新的合作伙伴——英國蓮花汽車公司。與蓮花汽車的聯(lián)姻或許應(yīng)該能夠彌補(bǔ)青年汽車在技術(shù)上的不足。談到與外方的合作時(shí)，潘本法對記者表示：“國內(nèi)的汽車工業(yè)暫時(shí)落后是無法回避的事實(shí)，我們是新來者，如果不站在巨人的肩膀上，成功會(huì)非常慢。”