2005年，中國客車企業(yè)的悲哀年，公路客車的產(chǎn)量大副下滑，甚至鄭州宇通本部上半年某月，生產(chǎn)線無車可做，無奈生產(chǎn)起了中巴車。五一節(jié)前的公路車傳統(tǒng)大單沒有如期而至，更使以生產(chǎn)座位客車為主的企業(yè)雪上加霜，好在下半年旅游車情況有所好轉，使部分企業(yè)得以緩了口氣。在淡季期間，很多企業(yè)把目光放到了公交市場，尤其是北京的招標更是加快了企業(yè)進軍公交市場的步伐。

    公交市場，一直是客車行業(yè)的心痛，量大、價低、回款無保證，用行業(yè)流行的兩句話說：想上量的話，就去做公交；想死的快的話，就去做公交。很多客車企業(yè)寧愿效益不好，也堅決不進入公交市場，原因就是回款沒有保障，一旦被拖欠就是血本無歸，而且付款都是分期，占了企業(yè)大筆的流動資金。以往都是北京、上海等直轄市加上各省會城市的公交市場，才能吸引大家的興趣，因為這些城市的公交效益好，回款有保證，且容量大，利潤率相對較高。相比之下，部份地級城市的公交一直處于虧損狀態(tài)，根本沒有付款的能力，有些企業(yè)賣車后，基本無法收回欠款，老牌的公交企業(yè)如長江、亞星等就是被拖欠的太多，一直效益不佳。長期以來，公交市場在行業(yè)的眼里就是一塊雞肋。

    最近幾年，大部分城市的公交公司改制完畢，營運走向了正軌，而公交車的集中更新時間已到，許多城市都是上百臺的公交車招標，刺激了部分大企業(yè)進入公交市場，爭取從中獲得新的突破，從而解決長途客運市場萎縮造成的效益影響。在此處獲利最大的應該是鄭州宇通，憑借著MAN的公交產(chǎn)品和重慶宇通的合資，宇通一躍成為全國公交車的老大；老牌的客車企業(yè)亞星，長江繼續(xù)發(fā)力，憑借價格優(yōu)勢占領市場；新進入的蘇州金龍等企業(yè)則利用品牌和經(jīng)濟實力，在招標中笑傲群雄。

    2005年在公路客車車市場持續(xù)低迷，出口又是霧里看花的情況下，回暖的公交車市場再次吸引了客車行業(yè)的視野，企業(yè)要想火中取栗，就必須做好充分的市場調查，做好公司的市場定位，選取好切入點，才能在公交市場有所收獲。

    以目前國內客車企業(yè)的實力來看，真正能夠賒款銷售的企業(yè)也就三龍一通，因為他們在旅游車市場的利潤很高，從資本利用的角度看，資金閑置起來不如投入到公交領域賒銷。他們進入的都是幾大中心城市的公交市場，回款順利，且利潤率高。而老牌的公交企業(yè)，長江、亞星等企業(yè)的資金鏈已經(jīng)形成了賒銷的運作模式，只要回款順利，他們有足夠力量繼續(xù)下去。一些中型企業(yè)缺乏足夠的資金，除非有地方的保護，否則，大規(guī)模的賒銷需要的資金不是他們能夠支持的，一旦有了風險，就會很被動，因此很多中型企業(yè)堅決不做公交，雖然可能使企業(yè)產(chǎn)值很低，效益不佳，但是總比倒的更快的好；而小型企業(yè)基本靠做點鄉(xiāng)鎮(zhèn)村村通的公交，大規(guī)模的定單根本沒機會。

    上面說了基本的公交市場格局情況，下面說說回款的問題：

    以前，亞星搶市場份額最厲害的時候，一批車只要付30%就可以提走，余款三~五年結清，企業(yè)有多少錢能這樣玩呢？目前行業(yè)的大單壓款最少在10%，一般是30%，3年內基本付清，而一般一批車在30臺以上的，公交公司就會實行大規(guī)模的招標，所以利潤方面，很多企業(yè)只有7%左右，去掉一些東西，純利不到5%，而至少10%的回款，一旦產(chǎn)品質量出點問題，對方刁難下，能不能收回只有聽天由命了。有些公交公司買了新車根本不注意保養(yǎng)，出了問題就在回款上打主意，這類奸商還不是少數(shù)，所以各公司的批量定單一定要派人跟蹤他們的保養(yǎng)情況，否則只能自己吞苦果了。其他的一些漏洞，還要客車企業(yè)自己注意了，一旦被抓住一條，基本這批車就是為公交公司義務打工了。面對現(xiàn)在越來越復雜的市場，很多企業(yè)開始和金融機構打交道，要求公交公司必須采用抵押貸款的模式，在提車時將車款按合同結清，從而將風險降低到最低點。在此特別提醒一點，很多企業(yè)是通過代理商賣車，如果代理商懷有惡意，客車企業(yè)往往是車財兩空。 據(jù)一位朋友告知，他們在某處采用此模式賣掉一批車后，代理商和銷售員雙雙失蹤，客車也被銀行扣留，而購車客戶出示已付款給代理商的證明，要打官司，最后企業(yè)對該事件的結論是：中間商騙了三家，銷售員可能已遇害------因此，企業(yè)必須注意，提車時一定要把錢結清，不要輕信對方什么貸款還沒下來之類話語。

    了解了公交市場的基本情況后，企業(yè)就要對自己的產(chǎn)品做出合理的定位，并且對自己未來的發(fā)展有個規(guī)劃，避免進入價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)套路。

    隨著競爭的加劇，越來越多的大型企業(yè)正式進入公交市場后，肯定會和中型企業(yè)進行市場爭奪，如亞星，長江的傳統(tǒng)市場被蘇州金龍和宇通搶占了不少。中型企業(yè)要想鞏固原有市場，單純的靠價格，只能把自己帶入虧損的境地，必須依托早期合作關系和當?shù)氐姆諄頎帄Z，而且必須提高自己的品牌和質量，贏得地方的良好口碑才行。任何企業(yè)，要想在公交行業(yè)良好發(fā)展，必須要有自己的特色產(chǎn)品，如果只靠單純的價格生產(chǎn)大眾產(chǎn)品，總有一天會走向衰落，而且搞不好就給客戶一種便宜沒好貨，而不是性價比高的感覺，所以任何企業(yè)必須要考慮自己在某個細分市場占據(jù)自己的優(yōu)勢，樹立自己的品牌，如金陵，長江的雙層客車一直是行業(yè)的首選，而申沃一直是高檔公交的代名詞------

    面對公路客車市場的不斷萎縮，進軍公交市場是未來各大客車企業(yè)的必然選擇,逃避不是辦法，企業(yè)要敢于開拓新的市場，而如何在公交市場規(guī)避風險，保證貨款的順利收回則是客車企業(yè)面對公交市場的首要問題。對于大企業(yè)來說，搶占幾大中心城市定單已經(jīng)足夠發(fā)展，而且對利潤率低的地級城市公交市場興趣不大；而中型企業(yè)則要謹慎進入地級市場，一定要打聽清楚對方的信譽，對于某些有劣跡的公司或者代理商，寧可不賣，也決不能賒款銷售；廣闊的城鄉(xiāng)市場則是中小企業(yè)發(fā)揮的天地，尤其要抓住目前村村通發(fā)展提供的機遇。只重視性價比的城鄉(xiāng)市場，品牌和價格的對比中，價格是第一位的，所以中小企業(yè)的價格優(yōu)勢是很明顯的。給所有客車企業(yè)一句忠告，市場發(fā)展到了今天，誰還在賭博的話，結果只能是輸了明天，對于自己不了解的公交公司或者代理商，一定要盡可能的在提車時把貨款收回，否則寧可不賣，而且首付一定要足夠保證對方毀約給自己造成的損失。

    敢于進入，勇于開拓，謹慎銷售，發(fā)展特色，是客車企業(yè)進入公交市場的方針，生存和發(fā)展是客車企業(yè)進入公交市場的動力，希望各大客車企業(yè)抓住現(xiàn)在公交車換新的機遇，在公交市場創(chuàng)造新的輝煌。