——今年前8個(gè)月高檔客車市場分析
 
　　根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，今年1～8月我國53家客車企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)各類客車70320輛，同比減少1806輛；累計(jì)銷售68664輛，減少4439輛。

　　價(jià)格在100萬元以上的高檔豪華客車1～8月共計(jì)銷售僅為815輛，比去年減少了47輛。

　　2004年高檔豪華客車的行情是比較平淡的，但今年的情況還不如去年。據(jù)分析，在高端客車市場上，價(jià)格在100萬元～150萬元之間的產(chǎn)品，目前尚有增長的空間，但增長的幅度也很有限。價(jià)格在150萬元～200萬元之間的產(chǎn)品銷量，目前呈下降趨勢，下降的幅度也比較大。價(jià)格在200萬元以上的產(chǎn)品需求雖有上漲趨勢，但上漲的幅度可能比100萬元～150萬元的產(chǎn)品區(qū)段還要小，更何且此區(qū)間的市場容量本來就不大。

　　“曲高和寡”探因

　　———從國情方面說，隨著我國高速公路里程的不斷增加，高檔客車并沒有出現(xiàn)預(yù)期的高速增長。近幾年間，高檔客車市場基本保持在每年2000輛左右的銷量，而150萬元以上的客車，每年只有約500輛的市場需求。由于對中國高檔客車市場前景的樂觀估計(jì)，2000年前后，國內(nèi)外眾多客車企業(yè)紛紛擠入這一市場，使得本來競爭激烈且容量有限的高檔客車市場競爭達(dá)到了白熱化的程度。

　　———從目標(biāo)市場看，投入高等級客車的客運(yùn)企業(yè)目前有諸多困難。如一條黃金線路的投資費(fèi)用，甚至比車輛本身的投資高出幾倍，使得運(yùn)營商無力添置足夠的高檔豪華客車。

　　同時(shí)，超長距離的運(yùn)營線路效益下滑明顯。由于鐵路提速、民航機(jī)票打折、油料上漲等因素，導(dǎo)致客運(yùn)營運(yùn)成本增加，促使一些客運(yùn)投資者改變了投資方向。

　　營運(yùn)車輛的使用年限縮短，從而降低了營運(yùn)車輛特別是高檔客車的使用壽命。使用成本增加，營運(yùn)回報(bào)率降低，高檔客車的優(yōu)勢被淡化。

　　———客戶議價(jià)能力加強(qiáng)，對高價(jià)格說“不”。近年來，客戶面對各種品牌的誘惑，已經(jīng)變得非常理性。一方面是相對的產(chǎn)品過剩，一方面是需求不旺的市場，客戶的議價(jià)能力得到空前加強(qiáng)。他們通過對比議價(jià)，從中得到了更多的實(shí)惠。客戶方強(qiáng)勢的議價(jià)地位和議價(jià)能力，大大壓縮了生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間。價(jià)格競爭成為市場競爭的重要手段，也使得高檔客車的競爭力降低。

　　沙漠里也有綠洲

　　既然150萬元以上的高檔客車發(fā)展空間不大，那么我們不妨將注意力集中在尚有增長空間的100萬元～150萬元區(qū)段的產(chǎn)品。

　　統(tǒng)計(jì)資料顯示，2002年～2003年間，100萬元～150萬元價(jià)格區(qū)間的高檔客車產(chǎn)品出現(xiàn)了大幅增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均增長水平。據(jù)分析，這種增長是兩種因素作用的結(jié)果。

　　一是市場需求的變化。我國客車產(chǎn)品的發(fā)展軌跡，實(shí)際上呈現(xiàn)出由兩端向中間發(fā)展的特點(diǎn)。國內(nèi)企業(yè)最初占據(jù)中低端產(chǎn)品市場，價(jià)格主要集中在70萬元以下；國外品牌產(chǎn)品則占據(jù)高端市場，價(jià)格主要集中在150萬元以上。進(jìn)入中國市場的沃爾沃、五十鈴、尼奧普蘭、凱斯鮑爾、奔馳等都在高價(jià)區(qū)間。

　　但是中國客運(yùn)業(yè)的需求卻與這種高低兩端分布的產(chǎn)品格局背道而馳。一方面，高速客運(yùn)業(yè)需要高品質(zhì)的客車產(chǎn)品；另一方面，載客率下降、運(yùn)營成本升高，使得客運(yùn)企業(yè)難以承受高價(jià)位的客車。在這種需求特點(diǎn)的影響下，100萬元～150萬元區(qū)間產(chǎn)品的市場需求出現(xiàn)激增，也屬正?，F(xiàn)象。

　　二是競爭拉動(dòng)，產(chǎn)品替代明顯。通過競爭，高性價(jià)比的產(chǎn)品，無疑把150萬元以上的高端產(chǎn)品價(jià)格給壓了下來，這是市場競爭法作用的結(jié)果。

　　三是只有這個(gè)價(jià)位區(qū)間的客車產(chǎn)品，既能滿足用戶對車輛可靠性的要求，還滿足用戶的心理價(jià)位，同時(shí)又能符合其對高檔營運(yùn)車輛品牌的需求。

　　突破口至關(guān)重要

　　綜上所述，面對國內(nèi)高檔客車發(fā)展的諸多不利因素，高檔客車生產(chǎn)企業(yè)需從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破。

　　———加強(qiáng)市場調(diào)研，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品面。經(jīng)過幾年的實(shí)踐，相信高檔客車生產(chǎn)企業(yè)已認(rèn)識到了我國客車市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。單靠引進(jìn)高端產(chǎn)品，難以適應(yīng)中國市場的需求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)勢在必行。

　　———注重市場推廣策略。由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在地區(qū)間的不均衡性，高檔客車客戶的購買能力也是“東強(qiáng)西弱、南強(qiáng)北弱”。廣東、福建、浙江、江蘇等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，高檔客車市場保有量較高，而一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)高檔客車市場保有量則偏低。

　　每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的特長，因此在進(jìn)行市場推廣時(shí)，應(yīng)注重各區(qū)域之間的平衡，否則不但重點(diǎn)地區(qū)得不到培育，新的區(qū)域也無法得到有效地開發(fā)。建立自己的市場攻略計(jì)劃，對各區(qū)域進(jìn)行分級管理，對于重要區(qū)域或者有潛力的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。

　　———加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重提升品牌價(jià)值。品牌對一個(gè)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，高檔客車的品牌作用更加明顯。今年1～8月，安凱客車銷售形勢喜人，銷售收入增長了近35%，在客車整體市場不好的情況下，取得如此成績，注重品牌建設(shè)是一個(gè)重要原因。

　　———加強(qiáng)服務(wù)，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。包括確定技術(shù)服務(wù)管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，對服務(wù)站實(shí)行優(yōu)勝劣汰式的管理。當(dāng)然，加強(qiáng)對特約維修站技術(shù)人員的培訓(xùn)也很重要。