產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，客車(chē)制造商的直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)兩條腿走路的營(yíng)銷(xiāo)策略大體相同；也就是說(shuō)從制造商到消費(fèi)者在渠道策略上大家的差異化不是很明顯，無(wú)非是具體的商務(wù)政策執(zhí)行上略有不同，傳統(tǒng)的市場(chǎng)推力效果不是很明顯了。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要?jiǎng)?chuàng)新，所以各廠家都在挖掘自身產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)并把這種特點(diǎn)迅速包裝成為賣(mài)點(diǎn)，制造出各種話(huà)題傳播到整個(gè)市場(chǎng)，以期在終端市場(chǎng)尋找到市場(chǎng)拉力，促進(jìn)銷(xiāo)售。其中“節(jié)油”成為眾多客車(chē)制造商熱捧的一個(gè)概念，表現(xiàn)形式也是各顯神通?？蛙?chē)消費(fèi)模式獨(dú)特

    正如大多數(shù)工業(yè)物資一樣，客車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售無(wú)疑是一種B2B的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，確切一點(diǎn)說(shuō)買(mǎi)車(chē)就是一種投資行為。購(gòu)車(chē)主體在購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的時(shí)候首先考慮的問(wèn)題就是要投資經(jīng)營(yíng)線路，這一點(diǎn)在公路客運(yùn)上表現(xiàn)更為顯著。經(jīng)營(yíng)線路的甄選、預(yù)期的上座率、投入車(chē)輛的成本和數(shù)量的計(jì)算、毛利率的控制等，這些都是要考慮在車(chē)輛運(yùn)營(yíng)之前的，所以也造就了目前買(mǎi)方市場(chǎng)的日趨成熟化、理性化，同時(shí)也加大了買(mǎi)方的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”。

    有投資就要有收益。最直接的考核標(biāo)準(zhǔn)就是投資收益率的多少問(wèn)題。無(wú)論公車(chē)公營(yíng)還是個(gè)體掛靠的經(jīng)營(yíng)方式都在計(jì)算自己的經(jīng)濟(jì)帳，預(yù)期的收益取決于營(yíng)運(yùn)線路的狀況——預(yù)期的上座率、車(chē)輛的各類(lèi)規(guī)費(fèi)、經(jīng)營(yíng)成本(主要指油料費(fèi)用)、車(chē)輛的等級(jí)和狀況等。購(gòu)車(chē)主體的消費(fèi)活動(dòng)本身不存在直接消費(fèi)，而是以車(chē)輛的使用作為投資手段，通過(guò)經(jīng)營(yíng)獲取利潤(rùn)。作為旅游客車(chē)同樣也有投資收益的權(quán)衡問(wèn)題，只是它更關(guān)注當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源和游客流量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)。所以性?xún)r(jià)比高、性能穩(wěn)定的客車(chē)產(chǎn)品更具有市場(chǎng)潛力。

    投資同時(shí)也意味著面臨風(fēng)險(xiǎn)，而客運(yùn)主體在如何提高預(yù)期收益的同時(shí)，也開(kāi)始關(guān)注營(yíng)運(yùn)成本控制的問(wèn)題。如何有效的控制營(yíng)運(yùn)成本同樣也是增強(qiáng)贏利能力、增加獲利的一個(gè)重要手段。目前客運(yùn)經(jīng)營(yíng)主體在營(yíng)運(yùn)成本上大體可以分為固定成本和變動(dòng)成本兩大類(lèi)：車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)成本(車(chē)輛的購(gòu)置稅、上牌等)；機(jī)務(wù)運(yùn)行成本(燃油、輪胎、材料、工時(shí)費(fèi)用)、其他費(fèi)用(行駛的各類(lèi)規(guī)費(fèi))。其中機(jī)務(wù)成本是車(chē)輛營(yíng)運(yùn)中的主要成本，有時(shí)甚至超過(guò)車(chē)輛的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也屬變動(dòng)成本，存在著選擇的余地。加強(qiáng)控制后成本狄更斯說(shuō)過(guò)：省下一便士等于掙了一便士。在固定成本和變動(dòng)成本兩大類(lèi)中，其中機(jī)務(wù)成本屬于變動(dòng)成本。車(chē)輛折舊在車(chē)價(jià)確定后歸為固定成本，但在選購(gòu)前仍可將其視為可變因素。

    高速客運(yùn)的投資論證和使用實(shí)踐表明，選用45座高級(jí)客車(chē)、車(chē)日行程為800公里、費(fèi)率為0．22元／人公里的高速客運(yùn)，其機(jī)務(wù)成本約占高速客運(yùn)總成本的50．02％左右，其增減直接影響利潤(rùn)的減增。

    統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在單個(gè)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛的生命周期內(nèi)成本分析來(lái)看，單臺(tái)客車(chē)產(chǎn)品的油料消耗成本占到單臺(tái)客車(chē)產(chǎn)品總成本的20％至 30％；近80％的成本消耗在維修材料、保養(yǎng)等“后成本”領(lǐng)域里。

    所以各客運(yùn)公司都在成本控制上做足了文章，紛紛制定一套嚴(yán)格的成本控制體系。

    在成本控制體系中，無(wú)疑油料費(fèi)用是一個(gè)不小的指標(biāo)，特別是公車(chē)公營(yíng)的線路，客運(yùn)公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)駕駛員還有油料的考核標(biāo)準(zhǔn)，同駕駛員的個(gè)人收益直接掛鉤，超出標(biāo)準(zhǔn)要罰、節(jié)余有獎(jiǎng)的獎(jiǎng)懲辦法。

    另外能源話(huà)題趨熱，逐漸成為關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。在這種政策氛圍中，對(duì)車(chē)輛的油料消耗逐步重視。從國(guó)家鼓勵(lì)和推廣小排量的乘用車(chē)的政策信息中可見(jiàn)一斑。營(yíng)運(yùn)車(chē)輛的燃油消耗成為車(chē)輛選擇的一個(gè)關(guān)鍵因素。油耗出現(xiàn)雙重標(biāo)準(zhǔn)

    對(duì)于油料消耗的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題一直有爭(zhēng)，議，對(duì)于商品交易的雙方來(lái)說(shuō)都有各自的一套評(píng)價(jià)體系和考核標(biāo)準(zhǔn)。賣(mài)方強(qiáng)調(diào)的是限定工況條件下的車(chē)輛行駛?cè)加偷南臄?shù)值，’而買(mǎi)方強(qiáng)調(diào)和關(guān)心的是車(chē)輛在實(shí)際營(yíng)運(yùn)線路和實(shí)際使用工況條件下車(chē)輛燃油實(shí)際的消耗數(shù)值。

    選購(gòu)車(chē)輛時(shí)，如何科學(xué)的評(píng)價(jià)車(chē)輛的燃油消耗標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是買(mǎi)賣(mài)雙方都關(guān)心的問(wèn)題。車(chē)輛的配置——發(fā)動(dòng)機(jī)、后橋速比等；車(chē)輛實(shí)際承載狀況、實(shí)際路況、天氣等眾多的參考標(biāo)準(zhǔn)作為“分母”時(shí)，單純的用節(jié)油這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為“分子”去考評(píng)本身就不是很?chē)?yán)謹(jǐn)；而把實(shí)際燃油消耗和產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益相比作為一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該更能為買(mǎi)賣(mài)雙方所接受。

    實(shí)際的燃油消耗是以貨幣來(lái)體現(xiàn)的，同期的運(yùn)營(yíng)收益同樣也是用貨幣來(lái)體現(xiàn)的，這個(gè)時(shí)候把燃油經(jīng)濟(jì)性作為車(chē)輛油耗消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)更具有合理性；也更能被市場(chǎng)所認(rèn)可。

    因此，影響購(gòu)車(chē)的因素當(dāng)中，無(wú)論是買(mǎi)賣(mài)雙方，認(rèn)可度更高的還是車(chē)輛的燃油經(jīng)濟(jì)性這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。