客車出口是一個炙手可熱的話題，一方面是國外市場有需求，另一方面是中國的客車企業(yè)已經(jīng)具備了出口的實力。但是，越是機會好，越要講究協(xié)調(diào)發(fā)展，要理性地面對客車出口。

機遇   利潤？

    據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，1～6月，出口客車共計2615輛，同比增長33.21%，出口金額達(dá)到7342.48萬美元，同比增長156.2%。這組數(shù)據(jù)傳遞了兩個方面的信息：一是客車出口增長與客車行業(yè)大盤下跌的現(xiàn)狀形成明顯的反差，出口市場的表現(xiàn)好于國內(nèi)市場；二是出口金額的增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出口量的增幅，說明出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，價值更高的產(chǎn)品所占的比重越來越大，出口的效益也會越來越好。

    雖然客車出口的形勢較好，但是通過數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，出口數(shù)量占客車總銷量的份額仍然只有5%左右，顯然，客車出口還不足以作為支撐客車行業(yè)發(fā)展的主要渠道。但是，由于客車行業(yè)整體陷入低迷，對客車企業(yè)的經(jīng)營者來說，出口增長的意義已經(jīng)超過了數(shù)量本身的價值，主要有三個方面值得思考：其一，要跳出狹隘的市場概念，客車市場除了傳統(tǒng)的公路、旅游、公交、團體以外，還有出口市場，雖然目前的份額較小，但發(fā)展前景值得重視；其二，要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，由于出口市場與傳統(tǒng)市場具有很大的差異，而且可以借鑒的經(jīng)驗很少，因此，在人才儲備、市場調(diào)研、渠道建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)方面都要重新布局，要具有針對性；其三，要從戰(zhàn)略的高度來制定出口規(guī)劃，只有通過詳細(xì)分析市場需求特征、競爭對手的優(yōu)勢和缺點、自己產(chǎn)品的適應(yīng)性等方面的具體情況，制定長遠(yuǎn)的出口規(guī)劃并按步驟去落實，才能把握住市場給予的機遇。

人民幣升值 又一絆腳石？

    客車出口最大的優(yōu)勢是價格，由于人民幣升值帶來的成本上升會使得客車出口的利潤率有所下降。雖然本次升值的幅度只有2%，影響不會很大，但是，據(jù)報道，多數(shù)國內(nèi)外分析人士對人民幣進一步升值持積極態(tài)度。

    德意志銀行亞洲區(qū)首席經(jīng)濟學(xué)家馬俊在他的報告中表示，預(yù)期調(diào)整幅度將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2%，他認(rèn)為在今后兩年中，人民幣匯率將會在8.11的水平上再升值10%；摩根大通大中華區(qū)首席經(jīng)濟學(xué)家龔方雄則認(rèn)為，人民幣升值2%只是一個開始，接下來還有漸進可控的升值空間，他預(yù)期，到年底人民幣總共將升值7%，未來12個月內(nèi)共升值10%；光大證券首席經(jīng)濟學(xué)家高善文認(rèn)為，從目前市場各方反映來看，感覺這只是試探性的一步，未來很可能還有升值空間。如果人民幣進一步升值，將會增加客車出口的困難，因此，客車企業(yè)應(yīng)該早做準(zhǔn)備，以消化人民幣升值可能帶來的一些問題。

外國客商考察  陷阱？

    由于看好客車出口的前景，大部分客車企業(yè)都成立了專門負(fù)責(zé)出口的業(yè)務(wù)部門，但是據(jù)部分企業(yè)反映，現(xiàn)階段，來訪的外國客商駱驛不絕，企業(yè)應(yīng)接不暇，該部門儼然已經(jīng)成了名副其實的接待站，根本沒有精力去深入研究國外市場走向和規(guī)律。而且仔細(xì)分析這些外國客商的行為，我們發(fā)現(xiàn)，往往是一批客商幾乎能夠跑遍全國的客車企業(yè)，吃喝玩樂之后，訂單花落誰家，只有天知道。即使是談成的一些訂單，留給客車企業(yè)的利潤也是非常微薄。因此，我們認(rèn)為，來訪的外國客商只能充當(dāng)向?qū)У慕巧?，要把出口做成事業(yè)，需要下力氣去開拓國外市場。

    首先，要區(qū)別對待來訪客商。將這些外國客商劃分為客車貿(mào)易客戶和一般貿(mào)易客戶兩個類型，一般而言，客車貿(mào)易客戶對產(chǎn)品比較熟悉，對客車的銷售渠道比較了解，需要重點照顧。

    其次，對國外市場要進行深入的研究?？蛙嚦隹谄髽I(yè)對國外市場的歷史、政治、法規(guī)、風(fēng)土人情和地理狀況都要有所了解，有些企業(yè)在開拓國內(nèi)市場時對主要客戶的興趣愛好都了如指掌，應(yīng)該將這些成熟的經(jīng)驗合理地運用到開拓國外市場中去。

    第三，對自己的產(chǎn)品如何去適應(yīng)國外市場要進行認(rèn)真地分析。產(chǎn)品問題是客車出口的主要問題，只有讓自己的產(chǎn)品能夠適應(yīng)國外市場的運行環(huán)境，才能在國外市場長期占有一定的份額，否則，將損害自身的品牌形象。

    第四，寧缺毋濫。一個企業(yè)希望占有更多市場的心情是可以理解的，但不可能占有所有的市場，因此，有所側(cè)重、有所選擇就顯得非常重要，市場選擇企業(yè)，企業(yè)也要選擇市場，客車出口也是如此，我們的一貫觀點是要在國外建立“根據(jù)地”，培養(yǎng)自己的忠實用戶。

售后服務(wù)  瓶頸？

    出口客車的售后服務(wù)是一個難題，一是配件成本高，二是很難組建售后服務(wù)隊伍，三是出口產(chǎn)品的分布不集中，因此，很多出口企業(yè)都采用“一攬子”的方式來簡化售后服務(wù)程序，即在出口客車的同時，捆綁一定數(shù)量的配件等。這種方式在一定程度上減輕了出口企業(yè)的壓力，但是，從根本上來說，這不是一種科學(xué)的方式，其弊病主要有3點：

    首先，這是一種對品牌不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。樹立企業(yè)品牌需要通過長期積累，但毀掉企業(yè)品牌卻要容易得多?？蛙嚠a(chǎn)品會出現(xiàn)這樣或那樣的毛病，是由客車的運動屬性所決定的，如果在客車出現(xiàn)毛病的時候不管不顧，客車品牌終究會在這一市場上隨著毛病一起自生自滅。

    其次，不利于長期擁有已經(jīng)取得的市場。創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難?？蛙嚻髽I(yè)花費了許多人力物力開拓市場，不會只為了做“一錘子買賣”，售后服務(wù)是穩(wěn)定市場的工具和基礎(chǔ)，沒有售后服務(wù)的客車市場不是自己的市場。

    再次，為競爭對手樹立了反面形象。市場競爭如逆水行舟，不進則退，在競爭中打敗對手的方式有兩種，一是讓自己的產(chǎn)品比別人好，另一種是使別人的產(chǎn)品比自己的差。沒有售后服務(wù)的客車會將自己置于相對被動地位，自己的毛病將會隨時暴露在競爭對手的火力之下。

    處于上升通道之中的客車出口，需要理性地面對，我們認(rèn)為，目前客車行業(yè)已經(jīng)進入階段性的調(diào)整，需要行業(yè)全體成員共同努力才能走出低迷。