哈薩克斯坦對中國客車有著巨大的需求。但是，中國企業(yè)應(yīng)如何實施成功的營銷策略，進一步開拓哈國乃至中亞地區(qū)客車市場？

　　細分市場投放相應(yīng)產(chǎn)品

　　對中國客車企業(yè)而言，哈薩克斯坦是一個新興的市場，針對其國家政策、地理特征、氣候條件、使用習慣等做出相應(yīng)對策，投放適應(yīng)其市場的產(chǎn)品。另外，由于中亞地區(qū)市場信息的共享程度較高，一款產(chǎn)品或某一品牌占領(lǐng)某一處市場，在鄰國都會產(chǎn)生影響，因此，中國企業(yè)一定要認真研究分析哈薩克斯坦市場，并對不同區(qū)域及用途做好市場細分。

　　哈薩克斯坦城市公交客運傾向于選擇7米至8米中型公交車及10米至12米大型公交車，目前，阿拉木圖及阿斯塔納等大城市已經(jīng)開始選用10米液化氣等清潔能源的客車；近距離的城間客運可以選用7米至8米的發(fā)動機前置及后置客車產(chǎn)品；遠距離的城市間客運可以選擇11米至12米的座位及臥鋪客車產(chǎn)品。中國客車企業(yè)可以針對不同市場的各種需求并結(jié)合自身特點投放相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做好有重點突破的市場運作。

　　慎選代理商以品牌戰(zhàn)略取勝

　　目前，我國客車出口多通過海外代理商或國內(nèi)貿(mào)易公司，這樣一來，客車企業(yè)面對的并不是直接用戶，中間商分流了大量利潤，直接削弱了中國客車的價格競爭力。由于哈距離中國較近，因此，每個中間商接到訂單意向后，都會向中國的若干個客車廠詢價，國內(nèi)企業(yè)相互壓價后，利潤所剩無幾，卻絲毫不影響中間商的利益，這不僅影響了客車企業(yè)的經(jīng)濟效益，而且損害了中國客車在國際市場上的品牌形象，這對于正處于起步階段的客車出口業(yè)來說，無疑是非常危險的。

　　現(xiàn)在，中國客車企業(yè)對中亞的市場仍然停留在較低的層次，來一單做一單，對代理商的依賴程度較強，而不是以品牌戰(zhàn)略的方式進入目標市場并最終占有市場。因此，中國客車企業(yè)要想在哈國站穩(wěn)腳跟，代理商的選擇是非常關(guān)鍵的，對代理商的選擇一定要慎之又慎。代理商的整體實力，包括其資金、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及售后服務(wù)水平都會對客車的出口產(chǎn)生影響。另外，由于哈國貨物進口清關(guān)手續(xù)極其繁瑣，費時費力，因此代理商同海關(guān)的關(guān)系也會影響到中國客車對哈的出口。在某個地區(qū)，只能選擇一個總代理，客車企業(yè)不再通過其他代理銷售其產(chǎn)品，而總代理只能代理這一家客車公司的產(chǎn)品，從而建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同努力，相互支持、相互信任，才能共同把某區(qū)域的客車市場做大。

　　技術(shù)輸出加強與重點市場合作作為哈薩克斯坦和中亞地區(qū)的經(jīng)濟中心，阿拉木圖具有輻射中亞市場的獨特優(yōu)勢，距我國的新疆也很近，具有地緣優(yōu)勢，在阿拉木圖組裝生產(chǎn)我國客車，實施成功的營銷策略，擴大我國客車在中亞地區(qū)的市場份額，是理想和現(xiàn)實的方案。獨聯(lián)體國家從哈薩克斯坦進口汽車可免征增值稅，利潤空間較大，價格上有更大的優(yōu)勢。

　　目前俄羅斯在阿拉木圖建有輕型卡車組裝廠，目前準備生產(chǎn)客車，但由于其技術(shù)落后、設(shè)備陳舊，產(chǎn)量十分有限，他們十分希望中國客車企業(yè)能采用技術(shù)輸出或CKD等方式與他們合作。業(yè)界分析人士認為，在當前國際汽車市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，中亞國家汽車市場將很快引起歐、美、日大型汽車公司的關(guān)注，并將引起新的競爭和角逐。中國汽車企業(yè)應(yīng)充分利用與哈國近鄰的優(yōu)越條件，盡早搶灘該市場。

　　推介產(chǎn)品重視當?shù)匦麄?

　　由于中國的客車產(chǎn)品進入哈國較晚，且廠家不多，因此，該國消費者對中國客車產(chǎn)品及設(shè)計制造水平仍缺乏深入了解，因此，中國企業(yè)應(yīng)通過各種渠道進行產(chǎn)品推介及宣傳。目前，在哈國較好的宣傳手段為參加各種展會。2002至2004年，新疆貿(mào)促會和阿拉木圖總商會及新疆中基公司連續(xù)三年在阿拉木圖舉辦"中亞機電產(chǎn)品展覽會"，"友誼"、"少林"、"中通"、"新華"等客車企業(yè)相繼參加了展會，對中亞地區(qū)消費者了解中國客車產(chǎn)品起到了積極的促進作用，也正是通過展會，中國客車才得以批量進入中亞市場。另外，每年10月份在阿拉木圖都會有一個專業(yè)的汽車展覽會，其影響力在中亞國家較大。此外，部分中國客車獨辟蹊徑，在阿拉木圖體育場或汽車專賣店前常年現(xiàn)車展覽，并策劃各種活動，為該地區(qū)消費者近距離接觸其產(chǎn)品提供了極大的便利，同時也促進了其產(chǎn)品的銷售。

　　另一個比較好的宣傳手段是做戶外廣告及報紙廣告，現(xiàn)在，在阿拉木圖的大街上行走，不經(jīng)意間經(jīng)常會看到中國客車做的大幅戶外廣告，上面不僅有客車的形象照片、聯(lián)系電話，有的還標有配置情況及整車售價，給哈國消費者留下了深刻的印象。報紙廣告具有投入少，覆蓋面大的優(yōu)點，也成為進入哈國的中國客車企業(yè)作產(chǎn)品介紹的重要媒介。哈國人喜歡看報紙，各種報紙種類繁多，《車輪》報是其發(fā)行量最大的汽車專業(yè)報紙，除了各種轎車廣告外，最多的就是中國客車產(chǎn)品如萬達、中通、力帆、友誼等企業(yè)的廣告。

　　售后服務(wù)保障長遠發(fā)展

　　我國企業(yè)想要在中亞地區(qū)長期站穩(wěn)腳跟，必須十分重視售后服務(wù)和零配件供應(yīng)，務(wù)必樹立長遠的市場戰(zhàn)略目標，樹立企業(yè)和品牌的良好形象，尤其要樹立起良好的售后服務(wù)形象，這樣才能打得進去，站得牢靠。

　　在哈薩克斯坦，客車的售后服務(wù)問題不僅是購車客戶所關(guān)心的問題，而且是提供按揭貸款的中介機構(gòu)及銀行關(guān)注的重要問題。早期進入的部分中國客車產(chǎn)品，由于未能處理好車輛的售后服務(wù)問題，影響了其品牌形象，進而影響了其銷售工作及中國客車的形象。售后服務(wù)站的建立可以在銷售數(shù)量達到一定數(shù)額后，由代理商通過本地的有客車維修能力的企業(yè)聯(lián)合設(shè)立，客車生產(chǎn)企業(yè)、發(fā)動機廠、底盤廠應(yīng)及時提供配件及技術(shù)、人員支持，從而可以建立銷售、零配件供應(yīng)和售后服務(wù)一條龍服務(wù)，保證各種配件能夠在最短的時間送到客戶的手中，最大限度的減少因車輛原因給客戶造成的損失，為客戶解除后顧之憂。