就在眾多廠商在大城市里拼搶得不可開交之際，我國的客車兩大龍頭企業(yè)——鄭州宇通和廈門金龍在含笑盤點近年來的好收成時，卻發(fā)現(xiàn)“城外”的收益并不比“城內(nèi)”少。這兩家企業(yè)相關人士在接受本報記者采訪時均表示，市場的全面開發(fā)、二三級市場銷量的快速增長對好收成功不可沒。

　　旅游、團購點亮二三級市場

　　“宇通從二三級市場做起，立足二三級客運市場，目前已經(jīng)給我們帶來了很大的收益，目前年均增長率達到50％，成為整個客車行業(yè)增長速度最快的企業(yè)?！编嵵萦钔蛙嚬煞莨臼袌鰻I銷部丁經(jīng)理告訴記者，2003年宇通集團實現(xiàn)銷售收入約50億元，凈利潤約2．5億元，總資產(chǎn)規(guī)模約40億元，凈資產(chǎn)規(guī)模達20億元，大中型客車產(chǎn)銷突破15500輛，大中型客車國內(nèi)市場占有率超過25％。2004年1至8月份，宇通客車銷售量突破12000臺，銷售額累計30億元，同比增長近50％，市場份額繼續(xù)保持在25％左右。

　　廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)公司（即“大金龍”）發(fā)展企劃部韓經(jīng)理在談到金龍的成長時也指出：“廣東、浙江、江蘇等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)中小城市這兩年需求旺盛，我們的年平均增長率超過30％，這些地區(qū)的銷售增長率還要高于這個數(shù)字?！?/P>

　　隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展人們生活水平不斷提高，旅游已經(jīng)成為百姓生活中不可或缺的休閑方式。近年來隨著自助游、短途游的興起，班次密集、覆蓋面廣、機動靈活的公路客運越來越受到旅游者的青睞。而這其中，珠三角、長三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)中小城市旅游市場的巨大發(fā)展帶動了旅游車、團體車市場的繁榮，成為繼大城市之后又一個增長亮點。與此同時，隨著社會經(jīng)濟活動的日趨頻繁，有實力的單位紛紛購買團體車，而毫無疑問外觀漂亮、性能優(yōu)越、乘載人數(shù)多的大型客車成為首選。

　　這自然沒有逃脫宇通集團的視線。2004年初，宇通推出了7米－－10米不同等級的旅游全新系列車型，上市半年間銷售已超過千臺。鄭州宇通市場營銷部丁經(jīng)理介紹，ZK6100和ZK6129在廣東江蘇浙江等地賣的很火，“適用于旅游和團體車的ZK6100去年6月份才推出，目前已經(jīng)賣出了1500輛。ZK6129外觀漂亮、性價比較高，在旅游車、團體車市場上也是非?？春玫摹！?/P>

　　廈門金龍發(fā)展企劃部韓經(jīng)理也表示，“金龍客車在廣東浙江等地賣的特別好，尤其是11米和12米的旅游車很受歡迎。”

　　客車經(jīng)銷商們也從中受益匪淺。汕頭源通汽車貿(mào)易公司郭京輝開始代理廈門金龍客車才一年多，規(guī)模不大，但一年的銷售額已經(jīng)能達到1000萬以上。據(jù)他介紹，金龍的大巴和7米中巴在汕頭賣的都不錯，汕頭在廣東屬于不太發(fā)達的地區(qū)，三角洲周邊地區(qū)的銷量還會好些。業(yè)務范圍覆蓋佛山、中山、珠海等地的廣東林機汽車銷售公司的鄒麗陽也表示，金龍的大巴很受院校、賓館等單位用車的喜愛，“此外廣東這邊的政府采購招標中大金龍一般都會中標，這一塊也是我們業(yè)績的主要增長點。”她還告訴記者，林機公司每年大金龍的銷售額可以達到兩個億。此外陜西北辰汽車貿(mào)易公司也表示，大金龍在西安及周邊地區(qū)的院校、企業(yè)團購中銷售業(yè)績突出，一直處于增長態(tài)勢。

　　客運市場紅透半邊天

　　來自交通部權威數(shù)據(jù)表明，到2004年底，全國公路總里程已達到187．07萬公里。近10年來新修公路71．37萬公里，年平均遞增5％。特別是高速公路，通車里程已超過3．4萬公里，位居世界第二位。

　　另據(jù)國務院2004年底審議通過的《國家高速公路網(wǎng)規(guī)劃》，未來30年中國還將投資兩萬多億元人民幣建設5萬多公里的高速公路，形成總里程超過8萬公里的國家高速公路網(wǎng)。這作為全國公路網(wǎng)主骨架和全國綜合運輸大通道重要組成部分的國家高速公路網(wǎng)，突出路線的通道功能，將連接人口20萬以上的城鎮(zhèn)，承擔起區(qū)域間、省際間以及大中城市間的快速客貨運輸。公路建設的快速發(fā)展，必將使客車保有量不斷增加。據(jù)交通部統(tǒng)計，2004年載客汽車的保有量為439．09萬輛，同比增加86．9萬輛。公路條件的不斷改善，對客車行業(yè)會產(chǎn)生兩個方面的促進作用，一是銷售量增加，二是產(chǎn)品檔次提升。在公路里程不斷增加的情況下二三級城市和城鎮(zhèn)會以更快的速度崛起二三級客運市場的需求更大將成為客車企業(yè)爭奪的重點。

　　記者在采訪過程中了解到，目前我國二三級市場上客運方面正呈現(xiàn)紅紅火火的局面，公路交通系統(tǒng)的快速發(fā)展，帶來的是汽車客運企業(yè)的迅速擴大和經(jīng)銷商手上客車銷量的倍增。廣西運德汽車運輸集團的負責人告訴記者，他們目前已經(jīng)擁有1500多輛的龐大的客運汽車隊伍，“光是去年我們就購進了100多輛大巴和100多輛中巴，這些新車除個別進口品牌主要是國內(nèi)知名的那幾個牌子?！笔徍纬菣C械設備有限公司是一家代理宇通、金龍等客車的經(jīng)銷企業(yè)，總經(jīng)理仝先生給記者算了一下：“我們?nèi)ツ?月份賣出了12臺客車，5月份賣出了8臺，如果不是受汽車按揭貸款政策的影響，去年至少能賣出六七十臺，客車市場需求是非常旺盛的?！?/P>

　　在二三級客運市場方面，宇通當之無愧是最大的贏家，其憑借著豐富的產(chǎn)品系列和創(chuàng)新的營銷服務理念，在二三級客運市場上遙遙領先，主要經(jīng)濟指標連年平均以超過50％的速度增長。據(jù)統(tǒng)計，在全國各地行駛的宇通客車每年累計搭載的乘客高達25億人次，累計行駛里程達70億公里，相當于每人每年要乘坐兩次宇通客車，宇通每年要繞行地球近18萬圈。

　　在提到如何占領二三級客運市場時，宇通市場營銷部的丁經(jīng)理向記者透露了宇通的三大絕招。

　　“客車企業(yè)占領客運市場的關鍵是能否為客戶創(chuàng)造更多的利潤?！彼赋觯壙瓦\市場上客車主要是作為生產(chǎn)資料，是車主賺錢的一種工具，“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二三級客運市場上客戶最關注的是車輛的耐用性，使用壽命長、維修費用少就意味著給客戶創(chuàng)造了更多的利潤。因此宇通一直關注于制造結(jié)實耐用的客運汽車，提出了‘耐用是金’的理念。宇通領先客運市場的關鍵就是結(jié)實耐用、回報率大?！?/P>

　　宇通的第二個絕招是價格控制?！皟r格低意味著客戶購車成本降低。我們在生產(chǎn)過程中奉行以客戶為導向的理念，按照客戶定單進行配置；同時采用精細化生產(chǎn)，把生產(chǎn)成本降下來以保證給客戶創(chuàng)造更多的盈利?！?/P>

　　平均交貨周期短是宇通成功的第三大因素“交貨周期越短意味著可以給客戶創(chuàng)造更多利潤，也是我們推行的客戶盈利模式的一個重要環(huán)節(jié)。如果以車主一天盈利1000元計算，我們將平均交貨周期縮短兩周就是為客戶創(chuàng)造14000元收入?！?/P>

　　在記者提到未來發(fā)展規(guī)劃時，鄭州宇通和廈門金龍紛紛表示會更加重視二三幾級市場的開發(fā)。廈門金龍的企劃部韓經(jīng)理指出：“金龍會繼續(xù)推行點菜式生產(chǎn)，根據(jù)客戶需求對同一款車做多種配置。在進軍中西部城市時會注意對銷往北方的車裝上保暖設置，西北地區(qū)灰塵大注意車輛的密封性。重點是推行顧問式營銷，針對全國不同地區(qū)特點，建議采取不同配置?！?/P>

　　鄭州宇通市場部丁經(jīng)理則告訴記者：“宇通認為未來公路里程不斷增加，會帶動更多二三級城市發(fā)展起來，宇通的主要任務是生產(chǎn)客運工具，將這些城市連接起來。宇通是從二三級市場起步的，以后會更加關注這一市場，因此也會更加關注于客車的性能和耐用性，給客戶創(chuàng)造更多的回報?！?/P>