不論在城市還是在鄉(xiāng)村，人們現(xiàn)在越來(lái)越能親身體驗(yàn)到我國(guó)城鄉(xiāng)道路上往來(lái)客車的巨大變化：數(shù)量多了，新車多了，乘坐更加舒適和方便了。這種變化無(wú)不得益于我國(guó)客車業(yè)近幾年來(lái)的快速發(fā)展。

    一、 原有的客車區(qū)域化市場(chǎng)環(huán)境被打破，各廠家紛紛尋求新的突破點(diǎn)

    以往由于利益驅(qū)使部分地區(qū)出臺(tái)了帶有濃厚地方保護(hù)主義色彩的政策。如建立地方客車產(chǎn)品小目錄，或?qū)Ρ镜剀囕v減免各種上牌及使用稅費(fèi)，或以行政命令方式限制外地車輛進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，這些人為因素都嚴(yán)重阻礙了我國(guó)客車市場(chǎng)的正常發(fā)展。

    今天我國(guó)客車市場(chǎng)環(huán)境已發(fā)生了深刻的變化，打破了原有的區(qū)域化經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)了真正意義上的市場(chǎng)化，地方保護(hù)政策這個(gè)阻礙客車工業(yè)發(fā)展的毒瘤已基本被去除，從而凈化了市場(chǎng)，促進(jìn)了客車行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)。如通過(guò)透明度高的招標(biāo)競(jìng)賣實(shí)現(xiàn)了全國(guó)性的客車銷售，尤其是公交車輛的招標(biāo)競(jìng)賣，今年三月份北京公交車輛的招標(biāo)展示會(huì)就是一個(gè)很典型的例子?？促|(zhì)量不看廠家的招標(biāo)方式更加促進(jìn)了我國(guó)客車市場(chǎng)環(huán)境向良性化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。再如各大客車廠家都在全國(guó)大部分地區(qū)建立了自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，在做好銷售的同時(shí)，更加重視售后服務(wù)系統(tǒng)的建立。售后服務(wù)已成為爭(zhēng)奪汽車市場(chǎng)的重要條件，在服務(wù)上站不住腳,也就無(wú)法立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    二、我國(guó)公路發(fā)展計(jì)劃對(duì)汽車市場(chǎng)將有重大影響
   
    根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，中國(guó)的國(guó)道主干線系統(tǒng)將于2010年全部建成，到時(shí)我國(guó)現(xiàn)階段人口超過(guò)100萬(wàn)以及大部分50萬(wàn)以上人口的城市將以高速公路為主的高等級(jí)公路相通。到2020年，目前所有50萬(wàn)以上人口的大城市，將由高等級(jí)公路連接形成網(wǎng)絡(luò)。到2040年，中國(guó)的公路總里程將超過(guò) 300萬(wàn)公里，高速公路達(dá)到 8萬(wàn)公里。

    據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，一旦以上的計(jì)劃得以實(shí)施，我國(guó)未來(lái)的交通發(fā)展將走上公路交通成為日常交通的路子。一旦這種交通模式成型，將對(duì)中國(guó)的汽車業(yè)發(fā)展、中國(guó)汽車市場(chǎng)及汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生重大影響。公路里程的增長(zhǎng)將加大對(duì)大、中型客車的需求，同時(shí)會(huì)對(duì)客車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。質(zhì)量提高的舒適型高檔客車和適應(yīng)高速公路運(yùn)輸需要的高速客車成為市場(chǎng)需要，我國(guó)客車產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)向中高檔化過(guò)度。但考慮到運(yùn)營(yíng)成本，在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，高檔客車而非豪華客車成為市場(chǎng)主流。

    三、客車市場(chǎng)前景廣闊，各大客車廠需要準(zhǔn)確定位

    現(xiàn)今客車行業(yè)的市場(chǎng)擁有較大的發(fā)展空間。隨著城鎮(zhèn)化的不斷發(fā)展，城市規(guī)劃的不斷完善，公交客車成為發(fā)展的新的亮點(diǎn)。同時(shí)隨著交通的不斷發(fā)展，省際客運(yùn)以及全國(guó)城市的互通化，大中型客車的市場(chǎng)空間不斷發(fā)展，成為客車業(yè)的新競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。再者國(guó)家把農(nóng)村的交通作為重點(diǎn)規(guī)劃之一，"村村通"為中小型客車提供了廣闊的市場(chǎng)空間。我國(guó)客車生產(chǎn)廠家眾多，如何在廣闊的市場(chǎng)上勝出，各客車廠家需要對(duì)自身進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

    作為行業(yè)龍頭企業(yè)同時(shí)是國(guó)內(nèi)首家上市的客車企業(yè)宇通在采用穩(wěn)打穩(wěn)扎，滾動(dòng)發(fā)展的整體發(fā)展模式基礎(chǔ)上，為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求，宇通加大資金投入建立亞洲最先進(jìn)的客車生產(chǎn)基地，成功的與德國(guó)曼合資，擁有了強(qiáng)大的后續(xù)技術(shù)支持等一系列發(fā)展策略。

    作為行業(yè)新起之秀的蘇州金龍又是如何定位的呢？備受業(yè)界關(guān)注的蘇州金龍股權(quán)紛爭(zhēng)通過(guò)和解方式而告結(jié)束，并以多方共贏的結(jié)果得到投資各方的一致認(rèn)可。蘇州金龍確立了新的發(fā)展定位，保持并不斷提升在商用車制造、銷售、研發(fā)方面的企業(yè)營(yíng)運(yùn)功能，注重開(kāi)發(fā)、培育具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，適度拓寬產(chǎn)品門類，適時(shí)增資，努力使公司取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。蘇州金龍一門心思求發(fā)展，堅(jiān)持走專業(yè)化的發(fā)展道路。

    今天的客車行業(yè)對(duì)所有的客車企業(yè)提出了更高的要求，產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)能力的差距不斷縮小，繼續(xù)保持創(chuàng)新的難度不斷增加，如何在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立足并取得一席之地更加困難。針對(duì)這些現(xiàn)狀，我們?nèi)嫦到y(tǒng)的分析了一些客車企業(yè)。民營(yíng)企業(yè)無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)都處于浪尖上，同樣，作為民營(yíng)客車企業(yè)代表的中大集團(tuán)也作出了大幅度的調(diào)整，下面我們從營(yíng)銷角度對(duì)中大的整體市場(chǎng)策略展開(kāi)闡述。
中大汽車在客車行業(yè)中的發(fā)展可謂"招招領(lǐng)先，時(shí)時(shí)創(chuàng)新"，早在21世紀(jì)初中大便以"攪局者"在客車行業(yè)內(nèi)著稱，隨后又提出"引領(lǐng)客車新時(shí)代"的口號(hào)，并提出把真正的實(shí)惠還給客戶，率先引發(fā)了客車業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，等等。
 
    如今，中大汽車已經(jīng)在業(yè)內(nèi)外引起了廣泛關(guān)注，中大汽車從一個(gè)新進(jìn)入行業(yè)者逐漸清晰自身在行業(yè)內(nèi)的定位，并提出了進(jìn)軍前三強(qiáng)的目標(biāo)。令人可喜的變化是，中大不再停留在"務(wù)虛"層面上，而是轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，精耕細(xì)作，2005年提出的"四個(gè)重點(diǎn)"策略便是代表。

    "重點(diǎn)區(qū)域"： 一是利用中大汽車車架強(qiáng)度高，承載能力強(qiáng)、制動(dòng)性能好、故障率低的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)出擊云南、廣西等路窄坡陡的丘陵山區(qū)區(qū)域；二是把握國(guó)家"村村通"公路實(shí)施計(jì)劃的機(jī)遇，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)間、村鎮(zhèn)中、短途中巴車營(yíng)運(yùn)市場(chǎng)；三是鞏固已成氣候的區(qū)域市場(chǎng)，加大力度，重點(diǎn)做好城市公交、團(tuán)體車、旅游車的推銷，并以此為基地，向周邊地區(qū)擴(kuò)張輻射。

    "重點(diǎn)產(chǎn)品"：中大汽車針對(duì)客運(yùn)、旅游和公交市場(chǎng)專門開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，迎合未來(lái)大型客車市場(chǎng)的發(fā)展。2005年中大汽車重點(diǎn)推出了YCK6139HG、YCK6139HGW、YCK6129HG、YCK6129HGW"大鯊魚(yú)"系列新車型，7月28日在北京即將拉開(kāi)帷幕的商用車車展上，中大汽車以這四款車為推廣的主打產(chǎn)品。

    "重點(diǎn)客戶"：中大汽車遵循 "二八法則"，即20%的客戶銷售80%的產(chǎn)品。隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量的不斷增加，中大汽車應(yīng)時(shí)調(diào)整了銷售策略，形成了以經(jīng)銷、代理為主的客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成就了一批象陜西億騰汽貿(mào)、河北德?tīng)柨蛙嚦?、沈?yáng)天龍汽貿(mào)、云南佳泰汽運(yùn)等中大汽車重點(diǎn)銷售商。中大汽車將通過(guò)舉辦"經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)"、"中大汽車業(yè)務(wù)培訓(xùn)班"等多種形式，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、代理商的交流與合作，織造更強(qiáng)大的、遍及全國(guó)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

    "重點(diǎn)策略"：一是倡導(dǎo)品牌意識(shí)。中大汽車與德國(guó)、澳大利亞等國(guó)際知名客車企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，組建與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，提高技術(shù)含量，體現(xiàn)中大汽車的特色，提升中大品牌知名度；二是強(qiáng)化成本領(lǐng)先策略。把價(jià)值還給客戶，讓其真實(shí)感受價(jià)值的體驗(yàn)；三是推進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展。繼續(xù)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流合作，構(gòu)建健康有序、規(guī)范運(yùn)作的中大汽車市場(chǎng)銷售體系；四是完善售后服務(wù)。將服務(wù)作為產(chǎn)品質(zhì)量的最后完善，為客戶提供"及時(shí)、快捷、周到、滿意"的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

    中大汽車在不斷摸索不斷改進(jìn)，相信準(zhǔn)確的定位和廣闊的市場(chǎng)空間會(huì)給中大汽車帶來(lái)新的騰飛。