當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，在戰(zhàn)略層面上已沒(méi)有多少秘密可言，企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)均已清晰可見(jiàn)，相互間的學(xué)習(xí)、借鑒和效仿，使得企業(yè)很難在戰(zhàn)略層面上贏得明顯優(yōu)勢(shì)，確立領(lǐng)先的地位。
    隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì),專業(yè)化程度也越來(lái)越高，一個(gè)要求精細(xì)化管理的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，靠常識(shí)或經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理事務(wù)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。企業(yè)之間現(xiàn)實(shí)的差異和未來(lái)的差距，取決于那些隱藏在其表層屬性背后的東西——管理上的差距，它將是真正決定著一個(gè)企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)。

銷售環(huán)節(jié)是龍頭

    “低成本優(yōu)勢(shì)”和“差異化優(yōu)勢(shì)”是一個(gè)企業(yè)取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可靠法寶，而“低成本優(yōu)勢(shì)”的強(qiáng)烈要求和“差異化優(yōu)勢(shì)”的智慧啟迪無(wú)一不來(lái)源于市場(chǎng)，通過(guò)銷售環(huán)節(jié)將這些市場(chǎng)信息在第一時(shí)刻傳遞到企業(yè)。企業(yè)銷售環(huán)節(jié)也就成為了企業(yè)內(nèi)部資訊與外部資訊進(jìn)行溝通交換的最直接平臺(tái)，這一平臺(tái)的構(gòu)建與運(yùn)行，不僅直接影響著企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，而且還關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。所以說(shuō)，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)是整個(gè)企業(yè)前進(jìn)的龍頭，其管理的水平與狀況成為了企業(yè)整體管理核心的重中之重，是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要標(biāo)志之一。

    隨著近年來(lái)客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，各家企業(yè)對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的重視程度也在不斷提高，銷售部門在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位日漸突顯，但是對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)和理解還不夠深入，經(jīng)常將銷售業(yè)績(jī)好壞的原因簡(jiǎn)單歸咎于銷售人員的個(gè)人能力和產(chǎn)品上，并沒(méi)有深入思考銷售人員和產(chǎn)品背后的原故；銷售人員更多地是依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)和單打獨(dú)斗的作風(fēng)在開展銷售工作，傳統(tǒng)粗放式的經(jīng)驗(yàn)管理發(fā)揮著主導(dǎo)作用。

管理流程為核心

    傳統(tǒng)粗放型銷售管理模式主要特征表現(xiàn)為：由“個(gè)別指標(biāo)、少量管理規(guī)定和大量請(qǐng)示行為”所組成；指標(biāo)多為年度指標(biāo)，缺乏階段性指標(biāo)，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程的進(jìn)展情況進(jìn)行及時(shí)的審校；業(yè)務(wù)管理留出的空缺自由度太多，而且缺乏相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則，使得實(shí)際操作性不強(qiáng)，造成執(zhí)行過(guò)程中因人而易、效果差異較大；因此，在日常業(yè)務(wù)過(guò)程中必然導(dǎo)致出現(xiàn)大量的請(qǐng)示行為，占用了各級(jí)業(yè)務(wù)人員大量寶貴的時(shí)間，而且還造成事務(wù)頭緒繁多，工作效率低下，甚至出現(xiàn)“領(lǐng)導(dǎo)不說(shuō)、下面不動(dòng)”，“領(lǐng)導(dǎo)少說(shuō)、下面少動(dòng)”的局面。使銷售運(yùn)行狀態(tài)及其效果更多地依賴個(gè)人能力的發(fā)揮和市場(chǎng)運(yùn)氣的好壞。

    這種傳統(tǒng)粗放式經(jīng)驗(yàn)管理模式已不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，跟不上與當(dāng)今市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程的要求，無(wú)法面對(duì)和有效解決諸如：“企業(yè)對(duì)銷售成果取得的預(yù)知性和可控性不高”、“銷售人員的流失對(duì)業(yè)務(wù)影響過(guò)大”、“利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯落后于銷售增長(zhǎng)”、“費(fèi)用、應(yīng)收帳款的增長(zhǎng)快于銷售額的增長(zhǎng)”等這類具有普遍性的問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，單純依靠一、二條營(yíng)銷政策和措施是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須從銷售管理入手進(jìn)行改革、調(diào)整，屏棄以往傳統(tǒng)粗放式銷售管理模式，建立一種以業(yè)務(wù)流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺(tái)、考核評(píng)價(jià)為手段、職業(yè)培訓(xùn)為基礎(chǔ)的科學(xué)、實(shí)用的新型銷售管理模式，才能使銷售環(huán)節(jié)真正發(fā)揮帶動(dòng)企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)面向市場(chǎng)、服務(wù)顧客的龍頭作用，使企業(yè)管理水平得到全面提升。

過(guò)程管理是難點(diǎn)

    對(duì)于銷售組織體系的設(shè)計(jì)，應(yīng)著眼于滿足業(yè)務(wù)流程管理的要求，以崗位設(shè)置作為基本業(yè)務(wù)單位，突出崗位職能職責(zé)的作用，細(xì)化工作內(nèi)容和項(xiàng)目，明確相應(yīng)的責(zé)權(quán)，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展需要，進(jìn)行崗位的合理歸類，最大限度地發(fā)揮崗位、部門的工作效率。也就是說(shuō)，讓職能分工的專長(zhǎng)緊緊搭上業(yè)務(wù)流程中行駛的快車，使業(yè)務(wù)流程中每一環(huán)節(jié)的工作不僅對(duì)其相臨環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)，而且還要對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)。

    在企業(yè)銷售管理體系中值得特別注意的是“獲單業(yè)務(wù)的過(guò)程管理”，它是整個(gè)銷售管理體系中最貼近市場(chǎng)的部分，突出強(qiáng)調(diào)了對(duì)銷售人員日常業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程管理，并通過(guò)一系列程序性要求和規(guī)范化操作來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息和工作思路的溝通、理解與交流，最大限度地調(diào)動(dòng)和發(fā)揮各級(jí)銷售人員的工作熱情和主動(dòng)精神，從而形成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，共創(chuàng)優(yōu)異佳績(jī)。為此，應(yīng)從以下方面構(gòu)建“獲單業(yè)務(wù)的過(guò)程管理”，解決管理中所遇到的難點(diǎn)問(wèn)題。