與當初進入中國市場的滿懷豪情相比，在中國高檔客車市場中奮戰(zhàn)十余年的跨國巨頭們此時顯得有些沮喪，不但市場擴張沒有達到預期目標，而且還受到國內(nèi)同行們極大的挑戰(zhàn)。
    如果時間倒流十年，我們可以看到周圍很多專業(yè)人士都在憧憬著客車業(yè)的美好未來——這是很正常的推理過程：中國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展；高速公路里程不斷增加；人們出行越來越頻繁，諸多因素無不讓人感到鼓舞。

    但是統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：原來國外品牌占據(jù)的頂級客車市場，近年來一直徘徊不前，2003年甚至出現(xiàn)較大的萎縮。在市場經(jīng)濟條件下，導致高檔客車市場的低迷，只能有兩種原因：一是市場沒有需求；二是市場需求受到某種因素壓抑，而得不到釋放。就目前中國的道路條件和經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢而言，說高檔客車沒有市場需求，有如癡人說夢，第二個原因則是大家普遍接受的觀點。為提高銷量，各生產(chǎn)企業(yè)想盡了一切辦法，最直接的做法是產(chǎn)品價格如跳水般下降，但是價格再低也不可能象菜市場中的商販那樣，掛出“黃金當鐵買”的招牌，企業(yè)以贏利為目的，價格競爭已經(jīng)讓很多企業(yè)筋疲力盡，在虧損的邊緣上掙扎?？蛙囀巧a(chǎn)資料，顧客買車是為了賺錢，這是誰都明白的道理，壓低購車費用，就相當于提高經(jīng)濟效益。生產(chǎn)企業(yè)于是陷入兩難境地：高成本的生產(chǎn)，低價格的銷售，企業(yè)如何生存？

技術(shù)成本削弱高新技術(shù)優(yōu)勢

    筆者認為上述問題的出現(xiàn)，是企業(yè)對競爭力認識的誤區(qū)：高新技術(shù)和進口品牌是不是就使企業(yè)具有競爭力？現(xiàn)實已經(jīng)給了我們一個明確的答案：高新技術(shù)引進不但沒有成為一些企業(yè)走向輝煌的強心劑，反而可能加速某些企業(yè)的滅亡。中國客車行業(yè)的技術(shù)引進風潮和合資合作模式正在經(jīng)歷一個反省期，技術(shù)引進提高了中國客車制造水平，卻沒能開辟一個巨大的市場，筆者曾提出“戰(zhàn)略趨同”是目前高檔客車市場惡性競爭的根本原因的觀點，如果從這個觀點再往前進行推理，讓我們不可避免地遇到這樣一個問題：中國高檔客車市場為什么沒有成長為許多人預計的巨大市場？對于這個問題回答不需要專家，只要對高檔客車市場稍有了解的人都知道：價格太貴。這是一個很樸素也是基本正確的答案。價格太貴的隱性原因就是企業(yè)在采用高新技術(shù)或引進高新技術(shù)產(chǎn)品時，所帶來的成本，筆者稱之為技術(shù)成本。這種成本實際上削弱了采用新技術(shù)帶來的優(yōu)勢，當成本提升到可以抵消或超過技術(shù)優(yōu)勢時，這種技術(shù)就可能是不適用的。這里必須說明的是：技術(shù)優(yōu)勢與技術(shù)成本之間決不是簡單的性價比的關(guān)系，當技術(shù)成本上升一定程度時，技術(shù)水平再高也是市場無法接受的，這與傳統(tǒng)的使用性價比來評價產(chǎn)品方法是有區(qū)別的。

    技術(shù)成本對銷售的影響力隨著成本數(shù)值的增加，而急劇升高；技術(shù)水平則相反，在較低數(shù)值時，對銷售的影響力較高，而隨著數(shù)值的增加，對銷售的影響力在不斷減弱。這主要是因為過高的技術(shù)對于客戶收益沒有太大的影響，而技術(shù)成本是需要客戶用貨幣支付的。

技術(shù)成本成為高檔客車銷售障礙

    上世紀九十年代初，國產(chǎn)客車還處于較低的水平，當時合資或技術(shù)合作，企業(yè)生產(chǎn)的高檔客車雖然技術(shù)成本非常高，但由于當時客車市場結(jié)構(gòu)不合理，在70萬元至150萬元間市場出現(xiàn)較大的空檔，高速客運市場對高檔客車的需求，只能由這些200多萬元的產(chǎn)品來滿足。隨著客車產(chǎn)品的不斷豐富，客運市場對客車的需求也越來越理性，客戶關(guān)心的是客車的贏利能力，而不僅僅是一個所謂性價比的問題，高價格導致的折舊費用偏高，已經(jīng)成為很多運營線路虧損的主要原因。在客運業(yè)競爭越發(fā)激烈的現(xiàn)實面前，降低車輛購入成本，已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)必須面對的問題。從這個角度講，技術(shù)成本已經(jīng)成為影響高檔客車銷售最主要的障礙。

     我們必須承認，認識并破解技術(shù)成本的難題，是中國客車業(yè)進一步提升的前提之一。目前，150萬元以上客車市場的低迷和80萬元至130萬元間市場的興起也正說明市場的客觀要求已經(jīng)使越來越多的企業(yè)在行動上改善技術(shù)成本所帶來的障礙。

求解技術(shù)成本難題

    筆者認為破解技術(shù)成本的問題，要認識到以下幾點：

    不必盲目追求高新技術(shù)。中國自有的客車產(chǎn)業(yè)早已存在40多年，但技術(shù)水平相對落后，單純依靠自身努力技術(shù)水平無法取得較大的提高?？蛙嚠a(chǎn)業(yè)要想取得發(fā)展，引進國外發(fā)達國家的高新技術(shù)是必經(jīng)之路。但我們也要看到，高新技術(shù)在提高企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的同時，不一定提高了企業(yè)的競爭力，因為技術(shù)引進必須付出相應的成本，當技術(shù)成本達到一定限值時，反而會導致競爭力下降。

    努力發(fā)展適用技術(shù)，以適用技術(shù)提升企業(yè)競爭力。適用技術(shù)不是最新最高最好的技術(shù)，而是最有競爭力的技術(shù)，是符合企業(yè)現(xiàn)階段能力和發(fā)展優(yōu)勢的技術(shù)。適用技術(shù)基本的標準是什么樣的技術(shù)能使企業(yè)賺錢。目前高檔客車的市場需求正在轉(zhuǎn)向80萬元至130萬元間的產(chǎn)品，這個區(qū)間的產(chǎn)品一般屬于進口底盤或由進口主要總成組成的底盤，車身及相關(guān)附件為國內(nèi)生產(chǎn)，雖然技術(shù)水平與原來的高價位客車相比有些下降，但可以保證產(chǎn)品性能穩(wěn)定，基本滿足高速客運市場的需求，而且整車價格有較大的下降。這種適用技術(shù)雖然不是高新技術(shù)，但具有較強的市場競爭力。廣州五十鈴EHD、西沃的B7R等產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，足以說明這一點。此外，適用技術(shù)是不斷發(fā)展變化的，同時注意適用技術(shù)的積累。國產(chǎn)客車由最初的一二十萬元產(chǎn)品，上升到50萬元、70萬元的產(chǎn)品區(qū)間，市場不斷擴大，品質(zhì)和技術(shù)水平不斷提高。每一個技術(shù)水平的階段提升都是針對當時市場的適用技術(shù)有所提高。國產(chǎn)品牌已由最初的外型模仿發(fā)展到自主開發(fā)的中低端產(chǎn)品，國產(chǎn)品牌的這種變化，就是長時間適用技術(shù)積累的結(jié)果。

    發(fā)展適用技術(shù)，要進行土洋結(jié)合。引進技術(shù)的市場前景固然受到技術(shù)成本的制約，但是我們?nèi)绻麑σM技術(shù)進行本地化改進就可能發(fā)展為適用技術(shù)。廣州五十鈴是合資企業(yè)中最堅定走這條路的企業(yè)之一，2003年推出與日本五十鈴聯(lián)合開發(fā)的EHD客車取得成功后，2004、2005年相繼推出V系列、S系列客車，充分發(fā)揮日本五十鈴在發(fā)動機、底盤等方面的技術(shù)優(yōu)勢，同時注意中國市場的需求特點，成功降低技術(shù)成本，2005年提出：“將客戶低投入高收益的想法變成現(xiàn)實”的開發(fā)理念，得到了眾多客戶的積極回應。