編者： 北京公交招標(biāo)的大幕已經(jīng)落下，但帶來的話題一直在延續(xù)。本刊6月1日刊登《舊車回購利大于弊》之后，引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注，也帶來了不同的聲音，本期選擇一篇對回購持反對意見的文章刊登，希望能給讀者帶來多方位的參考。

　　備受關(guān)注的北京公交招標(biāo)活動終于落下帷幕，4000多臺車訂單各得其主。與此同時，2000多臺舊車也順理成章退出北京市場，回收到客車企業(yè)手中。與招標(biāo)前鼓噪的聲勢相比，開標(biāo)后多數(shù)客車企業(yè)卻顯得有些黯然，原因并不是沒有拿到訂單，而是回購的數(shù)百臺車如何處理成為讓他們大為頭疼的事情。

　　舊車回購點(diǎn)了客車企業(yè)的死穴

　　筆者接觸了幾家招標(biāo)勝出的企業(yè)，大倒苦水，不約而同的表達(dá)出這樣的觀點(diǎn)：北京公交這單不賺錢，能不虧就不錯了！如果舊車處理得當(dāng)，可以撈個保本；要是處理不當(dāng)，弄不好還要搭錢進(jìn)去。舊車回購似乎點(diǎn)了客車企業(yè)的死穴，為什么這么說呢？

　　一、公交大單，向來競爭激烈，利潤空間很小，買家具有很高的議價優(yōu)勢，客車廠家往往為了一筆單，爭個你死我活，最后誰也不賺錢，所謂的勝利者往往表面光鮮，內(nèi)心失落。舊車回購，更是把客車廠家的利潤空間逼到極限，無利可圖。舊車的賬面價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際價值，而買方又把賬面價值作為回購價格，這一價格顯然要高于客車廠家處理舊車所得，其中的差額少則幾千，多則上萬，要客車廠家從利潤中去找回來，談何容易？有報道說，客車行業(yè)平均凈利潤率不到1%，一臺四十萬的車，凈利潤不過四千塊錢，按此計算，這如何讓企業(yè)消化舊車處理差價呢？

　　二、舊車如何處理。我國尚沒有客車二手車市場，也沒有二手客車交易管理辦法，與此相應(yīng)的評估機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)、流通渠道都沒有，在這種情況下即便不考慮售價問題，要大批量的將二手車賣到市場上去，也絕非易事，足夠讓客車廠家大傷腦筋，甚至要策動一場營銷商務(wù)活動才行。沒有具有公信力的評估機(jī)構(gòu)和相應(yīng)的評估辦法，如何對二手車進(jìn)行定價？如果單憑買賣雙方進(jìn)行價格博弈，最后的結(jié)果肯定是無疾而終。缺少交易管理法規(guī)，那么舊車入市標(biāo)準(zhǔn)是什么？入市后服務(wù)誰來做？安全事故誰來負(fù)責(zé)？這些都不明確的前提下，恐怕沒有運(yùn)營單位敢接手這燙手山芋。因此有不少客車廠家甚至做好了最壞的打算，直接申請?zhí)崆皥髲U，辦法雖然可行，但是損失未免太大。

　　北京公交舊車回購的特例既然如此，為什么在北京公交招標(biāo)中還是有那么多廠家蜂擁而至？廠家給出的答案是，北京公交招標(biāo)比較特殊?！疤厥狻倍趾x豐富，讓筆者很自然的想到，除了經(jīng)濟(jì)效益以外，一定還有更多的間接效益驅(qū)使著客車廠家在北京公交招標(biāo)展示中如此興師動眾、義無返顧。

　　首先，北京公交將在未來三年每一年進(jìn)行一次招標(biāo)，采購數(shù)量巨大，購車金額高。據(jù)悉，為迎接2008年奧運(yùn)會，北京市公交系統(tǒng)在近三年內(nèi)，每年更新4000輛公交車，共計12000輛，購車資金約計100億元。其中，今年更新4000輛公交車，采購費(fèi)用高達(dá)30億元。面對這一數(shù)額巨大而且可持續(xù)作為的市場，客車廠家都抱著先入為主的心態(tài)，想在首次招標(biāo)中占據(jù)有利地位，為后面兩次招標(biāo)作鋪墊；北京公交招標(biāo)并不都是1∶1進(jìn)行回購，有部分定單不需要回購舊車，而且越到后面回購舊車越少，因此不少廠家都寄贏利希望于未來。

　　另外很重要的一點(diǎn)是，作為我國的首都和政治、文化中心城市，北京是全國人民的眼球中心，其公共交通的發(fā)展在全國范圍內(nèi)具有風(fēng)向標(biāo)的作用，加上2008年奧運(yùn)會在即，數(shù)百萬國外游客將涌入北京，因此，讓自己的產(chǎn)品穿梭于街巷，與市民和游客親密接觸，本身就是一個很好的廣告行為，具有非同一般的廣告和品牌宣傳效果。廠家顯然很看重這個機(jī)會。

　　再者，北京公交系統(tǒng)龐大，在北京交通服務(wù)行業(yè)中具有舉足輕重的地位，很多大型汽車服務(wù)企業(yè)和運(yùn)輸公司都與之有非常密切的關(guān)系，因此成功進(jìn)入北京公交市場，示范作用很大，其社會意義和戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益。很多廠家都想借此機(jī)會提高北京市場占有率，為樹立品牌形象和后續(xù)銷售行動奠定市場基礎(chǔ)，甚至有廠家不計成本來參加投標(biāo)，其目的只有一個，引起別人的注意，打開北京地區(qū)市場，謀求日后更大的作為。據(jù)筆者了解，在此次投標(biāo)過程中，還是有幾個廠家的心情要好于其他廠家，因?yàn)樗鼈兺ㄟ^招標(biāo)展示，收獲了不少計劃外的定單，而這些定單是不需要回購舊車的，這也是北京公交招標(biāo)的誘惑之一。

　　舊車回購客車企業(yè)還會接招嗎

　　北京公交的舊車回購已成為近期公交客車市場所討論的熱點(diǎn)，給客車行業(yè)帶來了一些恐慌，擔(dān)心北京的舊車回購是否會引起連鎖反應(yīng)，成為公交行業(yè)約定俗成的一種規(guī)則。根據(jù)上述分析，其實(shí)就可以回答這個問題了，答案是否定的。

　　賠本的買賣沒人做?？蛙嚻髽I(yè)不是公益事業(yè)單位，是自主經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，贏利是其生存的最基本的條件?？蛙嚻髽I(yè)經(jīng)歷了近年來激烈的價格戰(zhàn)以后，價格回落嚴(yán)重，各種品牌同等級的車型價格相差不大，利潤空間所剩無幾，在這種狀況下，還要接受買方的回購條件，自然心存怨氣，如果回購之風(fēng)盛行，估計大部分廠家會選擇退避或者達(dá)成聯(lián)盟協(xié)定，集體不響應(yīng)。

　　處置舊車不是客車廠家的本職。根據(jù)社會化生產(chǎn)分工的原理，客車企業(yè)的本職應(yīng)該是構(gòu)建完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)體系，通過滿足社會需求，獲取利潤。如果要客車企業(yè)抽出精力，組織人力和財力去推銷舊車，是客車企業(yè)不情愿去做的。眾所周知，公交舊車瀕臨報廢期限，使用成本高、故障率高，服務(wù)難度大，處置這些舊車對公司并無利潤貢獻(xiàn)，也不能構(gòu)成市場占有率，稍有不慎，還會傷害其品牌形象，影響新產(chǎn)品的推廣和銷售?？蛙嚑I銷通常的做法是，推出一款新車的同時就必須考慮實(shí)施對舊車型停止生產(chǎn)和銷售，目的是推陳出新、促進(jìn)產(chǎn)品換代、引導(dǎo)市場不斷向前發(fā)展，同時也保證產(chǎn)品具有一定的贏利能力。一手賣新車一手賣舊車，這其實(shí)是營銷學(xué)上的大忌。

　　北京公交招標(biāo)案例中，廠家自愿回購舊車，是因?yàn)樗哂邢喈?dāng)多的特殊性，對于客車廠家來說，社會意義大于經(jīng)濟(jì)意義。但值得注意的是，并不能因?yàn)樵诒本┕徽袠?biāo)中有了回購的先例，就可以同理可證舊車回購在其他城市也行得通。如果沒有持續(xù)采購計劃和遠(yuǎn)期銷售效應(yīng)，不具有宣傳功效的地理位置和作為戰(zhàn)略市場的市場地位，就不能給廠家?guī)砝麧櫼酝獾拈g接利益，在這樣的前提下，再拋出舊車回購這張牌，客車廠家定然不會吃這一套。

　　說到這里，筆者還想起一件事情，2005年5月，財政部、商務(wù)部聯(lián)合就老舊汽車報廢更新補(bǔ)貼資金發(fā)放有關(guān)事宜，發(fā)布了2005年第3號公告，加大了對2005年城市公交車報廢更新的支持力度，并較大幅度地提高了其補(bǔ)貼額度，將補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)從每輛車4000元調(diào)整到15000元。為鼓勵和引導(dǎo)老舊汽車提前報廢更新，國家還將2005年報廢汽車的補(bǔ)貼車型的使用年限由原來規(guī)定的8年至10年調(diào)整為7年至9年。據(jù)了解，客車廠家回購的舊車大部分恰恰處于這個年限，車況老舊，排放污染嚴(yán)重，是老百姓不受歡迎的對象。舊車回購這一做法似乎有意回避舊車提前報廢，因此，舊車回購并非像一些人所認(rèn)為的“為社會節(jié)約了資源”，更無“拉動客車市場快速發(fā)展”的可能。

　　筆者認(rèn)為，公交舊車回購，此風(fēng)不可長；此風(fēng)亦不可能長。