與當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的豪言壯語(yǔ)相比，在中國(guó)高檔客車(chē)市場(chǎng)中奮戰(zhàn)十余年的跨國(guó)巨頭們顯得有些沮喪，不但市場(chǎng)沒(méi)有達(dá)到如期目標(biāo)，現(xiàn)有的市場(chǎng)也受到國(guó)內(nèi)同行們的挑戰(zhàn)。

　　如果時(shí)光倒流十年，我們可以看到周?chē)芏鄬I(yè)人士都在憧憬著客車(chē)業(yè)的美好未來(lái)——這是很正常的推理過(guò)程：中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展；高速公路里程不增加；人們出行越來(lái)越頻繁，等等正面因素?zé)o一不讓人感到歡心鼓舞。

　　但是近年來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)卻不樂(lè)觀，數(shù)據(jù)顯示國(guó)外品牌占據(jù)的頂端客車(chē)市場(chǎng)，近年來(lái)一直徘徊不前，2003年甚至出現(xiàn)較大的萎縮。結(jié)合中國(guó)客車(chē)消費(fèi)環(huán)境的現(xiàn)狀，高檔客車(chē)市場(chǎng)的低迷，不是市場(chǎng)沒(méi)有需求，而是市場(chǎng)需求受到某種因素壓抑，得不到釋放。各客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為提高銷量想盡了一切辦法，最直接的就產(chǎn)品價(jià)格如跳水般下降，但是價(jià)格再低也不可能象菜市場(chǎng)中的商販那樣，掛出“黃金當(dāng)鐵買(mǎi)”招牌，企業(yè)是以贏利為目的，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)讓很多企業(yè)筋疲力盡，在虧損的邊緣上掙扎?？蛙?chē)是生產(chǎn)資料，顧客買(mǎi)車(chē)是為了賺錢(qián)，這是誰(shuí)都明白的道理，壓低購(gòu)收費(fèi)用，就相當(dāng)于提高經(jīng)濟(jì)效益。在客戶的“無(wú)理要求”之下，生產(chǎn)企業(yè)陷入兩難境地：生產(chǎn)是高成本的，銷售是低價(jià)格的，企業(yè)如何生存？

　　什么是技術(shù)成本？

　　筆者認(rèn)為上述問(wèn)題的出現(xiàn)，是企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：高新技術(shù)和進(jìn)口品牌是不是就使企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力？現(xiàn)實(shí)已經(jīng)給了我們一個(gè)明確的答案，高新技術(shù)引進(jìn)不但沒(méi)有成為一些企業(yè)走向輝煌的強(qiáng)心劑，反而可能加速某些企業(yè)的滅亡。中國(guó)客車(chē)行業(yè)的技術(shù)引進(jìn)風(fēng)潮和合資合作模式正在經(jīng)歷一個(gè)反省期，技術(shù)引進(jìn)提高了中國(guó)客車(chē)制造水平，但卻沒(méi)能開(kāi)辟一個(gè)巨大的市場(chǎng)，筆者曾在《中國(guó)高檔客車(chē)的戰(zhàn)略迷局》一文中提出“戰(zhàn)略趨同”是目前高檔客車(chē)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因的觀點(diǎn)，如果從這個(gè)觀點(diǎn)再往前進(jìn)行推理，市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，其始因是由于客車(chē)企業(yè)戰(zhàn)略趨同；市場(chǎng)狹小，那制約因素何在哪？

　　以上面的推理過(guò)程，讓我們不可避免地遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)高檔客車(chē)市場(chǎng)為什么沒(méi)有成長(zhǎng)為許多人預(yù)計(jì)的“巨大市場(chǎng)”？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題回答不需要專家，只要對(duì)高檔客車(chē)市場(chǎng)稍有了解的人都知道：價(jià)格太貴。這是一個(gè)很樸素也是基本正確的答案。據(jù)了解，目前高檔客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在管理成本、銷售成本等方面與國(guó)內(nèi)品牌基本接近，“價(jià)格太貴”的真正原因是企業(yè)在采用高新技術(shù)或引進(jìn)高新技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，所帶來(lái)的成本，筆者稱之為“技術(shù)成本”，這種成本實(shí)際上削弱了采用新技術(shù)帶來(lái)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)技術(shù)成本上升到可以抵消甚至超過(guò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，這種技術(shù)就可能是不適用的。這里必須說(shuō)明的是：技術(shù)優(yōu)勢(shì)與技術(shù)成本之間決不是簡(jiǎn)單的性價(jià)比的關(guān)系，當(dāng)技術(shù)成本上升一定程度時(shí)，技術(shù)水平再高也法是市場(chǎng)無(wú)法接受的，這與傳統(tǒng)的使用性價(jià)比來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品方法是有區(qū)別的。

 圖表：技術(shù)成本/技術(shù)水平對(duì)銷售影響力分析圖

　　從上圖中我們可以看出：技術(shù)成本對(duì)銷售的影響力隨著成本數(shù)值的增加，而急劇升高；技術(shù)水平則相反，在較低數(shù)值時(shí)，對(duì)銷售的影響力較高，而隨著數(shù)值的增加，對(duì)銷售的影響力在不斷減弱。這主要是因?yàn)檫^(guò)高的技術(shù)對(duì)于客戶收益沒(méi)有太大的影響，而技術(shù)成本是需要客戶用貨幣支付的。圖中，在交點(diǎn)A以下，技術(shù)水平占優(yōu)，技術(shù)成本不明顯；在交點(diǎn)A以上，技術(shù)水平弱化，技術(shù)成本的影響力占優(yōu)。兩條曲線的交點(diǎn)A，是一個(gè)隨著行業(yè)水平發(fā)展而不斷變化的，基于目前的客車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀，A點(diǎn)應(yīng)該是在不斷向右上方提升的。

　　如何破解技術(shù)成本的迷局

　　上世紀(jì)九十年代初時(shí)，國(guó)產(chǎn)客車(chē)還處于較低的水平，當(dāng)時(shí)合資或技術(shù)合作企業(yè)生產(chǎn)的高檔客車(chē)雖然技術(shù)成本非常高，但由于當(dāng)時(shí)客車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理，在70-150萬(wàn)間市場(chǎng)出現(xiàn)較大的空檔，高速客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)高檔客車(chē)的需求，只能由這些200多萬(wàn)元的產(chǎn)品來(lái)滿足。隨著客車(chē)市場(chǎng)的不斷豐富，客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)客車(chē)的需求也越來(lái)越理性，客戶關(guān)心的是客車(chē)的贏利能力，而不僅僅是一個(gè)所謂性價(jià)比的問(wèn)題，高價(jià)格導(dǎo)致的折舊費(fèi)用偏高，已經(jīng)成為很多運(yùn)營(yíng)線路虧損的主要原因。在客運(yùn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的現(xiàn)實(shí)面前，降低車(chē)輛購(gòu)入成本，已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題。從這個(gè)角度講，技術(shù)成本已經(jīng)成為影響高檔客車(chē)銷售最主要的障礙。
      
　　我們必須承認(rèn)，認(rèn)識(shí)并破解技術(shù)成本的問(wèn)題，是中國(guó)客車(chē)業(yè)進(jìn)一步提升的前提之一。目前，150萬(wàn)元以上客車(chē)市場(chǎng)的低迷和80-130萬(wàn)元區(qū)間中高檔客車(chē)市場(chǎng)的興起也正說(shuō)明，市場(chǎng)的客觀要求已經(jīng)使越來(lái)越多的企業(yè)在行動(dòng)上改善技術(shù)成本所帶來(lái)的障礙。
   
　　筆者認(rèn)為破解技術(shù)成本的問(wèn)題，認(rèn)識(shí)到以下幾點(diǎn)：
　　
　　一、是不必盲目追求高新技術(shù)。

　　中國(guó)自有的客車(chē)產(chǎn)業(yè)早已存在四十多年，但技術(shù)水平相對(duì)落后，單純依靠自身努力技術(shù)水平無(wú)法取得較大的提高。客車(chē)產(chǎn)業(yè)要想取得發(fā)展，引進(jìn)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的高新技術(shù)是必經(jīng)之路。但我們也要看到，高新技術(shù)在提高企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的同時(shí)，不一定提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榧夹g(shù)引進(jìn)必須付出相應(yīng)的成本，當(dāng)技術(shù)成本達(dá)到一定限值時(shí)，反而會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力下降。

　　二、是努力發(fā)展適用技術(shù)，以適用技術(shù)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

    所謂適用技術(shù)是圖表二中A點(diǎn)的左下方曲線C和T的交集部分，處于這個(gè)部分的產(chǎn)品是市場(chǎng)能夠接受的。發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)里面有一個(gè)重要的概念就是適用技術(shù)，它不是最新最高最好的技術(shù)，而是最有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)，是符合企業(yè)現(xiàn)階段能力和發(fā)展優(yōu)勢(shì)的技術(shù)。適用技術(shù)基本的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的技術(shù)能使企業(yè)賺錢(qián)。目前高檔客車(chē)的市場(chǎng)需求正在轉(zhuǎn)向80-130萬(wàn)元間的產(chǎn)品，這個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品一般屬于進(jìn)口底盤(pán)或由進(jìn)口主要總成組成的底盤(pán)，車(chē)身及相關(guān)附件為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，雖然技術(shù)水平與原來(lái)的高價(jià)位客車(chē)相比有些下降，但可以保證產(chǎn)品性能穩(wěn)定，基本滿足高速客運(yùn)市場(chǎng)的需求，而且整車(chē)價(jià)格有較大的下降。這種適用技術(shù)雖然不是高新技術(shù)，但具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目前，在國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)上的廣州五十鈴EHD、西沃的B7R等產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，足以說(shuō)明這一點(diǎn)。此外，適用技術(shù)是不斷發(fā)展變化的，同時(shí)注意適用技術(shù)的積累。國(guó)產(chǎn)客車(chē)由最初的一、二十萬(wàn)元產(chǎn)品，上升到五十萬(wàn)元、七十萬(wàn)元的產(chǎn)品區(qū)間，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，品質(zhì)和技術(shù)水平不斷提高。每一個(gè)技術(shù)水平的階段提升都是針對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的適用技術(shù)有所提高。國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)由于最初的外型模仿進(jìn)一步發(fā)展到自主開(kāi)發(fā)一些中低端產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)品牌的這種變化，就是長(zhǎng)時(shí)間適用技術(shù)的積累的結(jié)果。
　　
　　三是發(fā)展適用技術(shù)，要進(jìn)行土洋結(jié)合。

　　引進(jìn)技術(shù)的市場(chǎng)前景固然受到技術(shù)成本的制約，但是我們?nèi)绻麑?duì)引進(jìn)技術(shù)進(jìn)行本地化改進(jìn)就可能發(fā)展出適用技術(shù)。廣州五十鈴是合資企業(yè)中最堅(jiān)定走這條路的企業(yè)之一，2003年推出與日本五十鈴聯(lián)合開(kāi)發(fā)的EHD客車(chē)取得成功后，2004、2005年相繼推出V系列、S系列客車(chē)，充分發(fā)揮日本五十鈴在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)等方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)注意中國(guó)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，成功降低技術(shù)成本，2005年提出：“將客戶低投入高收益的想法變成現(xiàn)實(shí)”的開(kāi)發(fā)理念，得到了眾多客戶的積極回應(yīng)。
 
　　關(guān)于客車(chē)企業(yè)技術(shù)發(fā)展的看法

　　無(wú)論什么行業(yè)，高新技術(shù)的發(fā)展都極有吸引力的。但是正如上文中所說(shuō)，高新技術(shù)不是競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大，必須依靠適用技術(shù)。IT界有句名言：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是多數(shù)人是死在明天晚上”。引進(jìn)高新技術(shù)，可能讓企業(yè)具有五年或更長(zhǎng)的技術(shù)領(lǐng)先期，但是如果企業(yè)活不過(guò)五年的話，這種領(lǐng)先技術(shù)還有什么實(shí)際意義呢？