市場上俄產(chǎn)客車價(jià)格急劇下降，迫使我國同類型產(chǎn)品無法進(jìn)入哈市場銷售。隨著金融危機(jī)結(jié)束，汽車市場價(jià)格逐漸恢復(fù)，國際原材料市場行情的好轉(zhuǎn)使依賴外部市場的哈薩克斯坦經(jīng)濟(jì)迅速增長。自2000年開始，哈國內(nèi)GDP一直保持9％以上的增長，成為獨(dú)聯(lián)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的國家之一。經(jīng)濟(jì)快速增長促進(jìn)其車輛更新和新車購進(jìn)，為我國客車在中亞地區(qū)銷售提供了新機(jī)遇。哈薩克斯坦及中亞客車市場現(xiàn)狀

    1、城市中型客車及公交車市場

    阿拉木圖為哈最大城市．是哈乃至中亞最重要的經(jīng)濟(jì)中心和交通樞紐。 2003年以前，其市內(nèi)公交車以俄產(chǎn)中型客車(由ra3e n b牌貨車改裝)為主。這類車頂棚低，旅客無法站立，并且磨損嚴(yán)重，故障頻繁，處于更新?lián)Q代期。2003年市政府決定進(jìn)行強(qiáng)制更換。除中型客車外，阿拉木圖現(xiàn)在正在運(yùn)營的尚未更新的車輛，大部分為從德國和韓國進(jìn)口的MAN或大宇二手車。由于運(yùn)行時(shí)間較長，車況普遍較差。

    阿拉木圖人口密度不大．其營運(yùn)車輛具有速度快、?？空军c(diǎn)少的特點(diǎn)，他們在市場啟動(dòng)初期選擇了價(jià)位不高，適合中短途運(yùn)輸?shù)闹行涂蛙?。由于哈?dú)立后，國內(nèi)公交業(yè)開始私有化，中國客車突出的價(jià)格優(yōu)勢成為追求利潤最大化的私營公司更新車輛的首選?？梢哉f，阿拉木圖更換公交車的決定為中國客車打開了市場。正因?yàn)槿绱耍覈鴮隹谥饕性诎⒗緢D地區(qū)。2003年7月，中國客車開始進(jìn)入該市場，至2004年5月，中國客車在哈的保有量已突破1000輛，品牌多達(dá)10余種。產(chǎn)品以6—8m的中型客車為主．價(jià)格在1—3萬美元之間，底盤多選用東風(fēng)及南汽底盤，發(fā)動(dòng)機(jī)多為朝柴。現(xiàn)在，大街上穿梭的中國客車已成為阿拉木圖的一道新風(fēng)景，中國客車在哈取得了初步的成功。2004年下半年，阿拉木圖政府開始考慮汽車排放及城市形象問題，決定禁止增加小排量及1 9座以下營運(yùn)客車，自此，城市中型客車及日m公交車成為了中國客車競爭的主要市場。

    現(xiàn)在，中亞市場已引起了韓國廠商的關(guān)注，現(xiàn)代已批量進(jìn)入該市場。其產(chǎn)品有7m中型客車和9—11mAERO CITY液化氣客車，其7m客車售價(jià)約3萬美元。現(xiàn)在，現(xiàn)代客車已批量進(jìn)入阿拉木圖及阿斯塔納。

    隨著該地區(qū)公交市場的逐步啟動(dòng)，我國10--1 2m公交車存在較大的市場機(jī)會(huì)，可替代超期服役的二手MAN、大字及老舊電車。中國的大型公交車從性能和價(jià)格上都比較有競爭力，而且公交公司的需求量較大．這一市場應(yīng)成為我國客車出口的又一個(gè)較大潛在市場。但由于阿拉木圖的大型公交公司對我國的公交車缺乏了解，歐洲和韓國的二手車仍是他們的首選，價(jià)格從1．7—2．0萬歐元。中國企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究這一市場．做好產(chǎn)品推介及市場開拓。

    2、長途客運(yùn)市場

    目前，中亞國家長途客運(yùn)客車大都是12 m的凱斯鮑爾、奔馳、萬福爾 (Wanff001)等二手車。車輛運(yùn)行了個(gè)幾年，磨損嚴(yán)重．急需更新。因此，哈薩克斯坦對我國生產(chǎn)的長途大客車，具有潛在的需求和現(xiàn)實(shí)的購買欲望。中亞其他國家的長途客運(yùn)公司，同樣面臨車型更新?lián)Q代問題，這對我國企業(yè)而言，是一個(gè)大好商機(jī)。

    由于中亞各國地廣人稀，地理狀況和新疆十分相似，長途旅行一般都要乘坐長時(shí)間的客車，但由于其營運(yùn)客車完全依賴進(jìn)口發(fā)達(dá)國家的二手客車，因此那里沒有臥鋪車，而臥鋪車在新疆銷路很好。由此看來，臥鋪客車是適合在中亞地區(qū)長途旅行的較好產(chǎn)品。由于貧富分化較大，客車乘客一般為中低收入人群，為適應(yīng)此市場，長途大客車應(yīng)選擇 11—12m，價(jià)格在50萬元人民幣以下的產(chǎn)品。

    3、短距離城間客運(yùn)市場

    在哈境內(nèi)部分汽車站可以看到．其短距離城間客車全都是1 2座奔馳商用車改裝而成．甚至還有用老式貨車改裝的客車，車內(nèi)經(jīng)過改裝，擁擠不堪．且車輛較舊，亟待更新。短距離城間客運(yùn)市場客車需求量較大，理應(yīng)引起我國客車企業(yè)的關(guān)注，現(xiàn)在已有部分企業(yè)開始涉足這個(gè)市場。我國的7．5—8m前置發(fā)動(dòng)機(jī)及后置客車應(yīng)該成為適應(yīng)這一市場的理想車型。哈薩克斯坦及中亞地區(qū)市場應(yīng)對政策初探

    (1)在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上做好市場細(xì)分及開拓

    哈薩克斯坦及中亞其他國家的公路客運(yùn)占了客運(yùn)總量的絕大部分，為其主要運(yùn)輸方式。在原蘇聯(lián)時(shí)期，哈經(jīng)濟(jì)是在中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制條件下運(yùn)作的，從而形成了哈薩克斯坦重工業(yè)很發(fā)達(dá)，輕工業(yè)十分薄弱的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，因此，哈對客車產(chǎn)品大都依賴進(jìn)口。在中亞五國中，塔、烏、吉、土與哈情況個(gè)分相似，對客車有很大的需求。目前，中亞地區(qū)的客車銷售主要集中在哈薩克斯坦。隨著哈國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，政府加大改造、建設(shè)道路的力度，開始改造城市交通體系，更新城市交通工具，開發(fā)運(yùn)輸市場，現(xiàn)階段客車市場已經(jīng)開始啟動(dòng)。哈薩克斯坦有寬松的汽車消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)者可直接從汽車金融公司或銀行貸款買車，貸款效率較高。

    哈薩克斯坦是一個(gè)新興的市場，一定要認(rèn)真研究，針對其國家政策、地理特征、氣候條件、使用習(xí)慣等做出相應(yīng)對策，投放適應(yīng)其市場的產(chǎn)品。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)、合理的價(jià)格贏得消費(fèi)者的信任。通過分析可看出．其城市公交傾向于選擇6～8m中型及1 0— 1 2m大型公交車。目前．部分大城市已開始選用10m液化氣等清潔能源客車；近距離的城間客運(yùn)可選用7～8m的發(fā)動(dòng)機(jī)前置及后置客車產(chǎn)品；長途客運(yùn)可選擇11～1 2m的30—50萬元人民幣左右的座位及臥鋪客車。中國企業(yè)可針對不同市場并結(jié)合自身特點(diǎn)投放相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做好重點(diǎn)突破的市場運(yùn)作。

    (2)與代理商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，立足于長遠(yuǎn)開拓中亞市場

    目前，我國客車出口多通過海外代理商或國內(nèi)貿(mào)易公司，仍然停在留被動(dòng)接受訂單的較低層次，來一單做一單，而不是以品牌戰(zhàn)略的方式進(jìn)入目標(biāo)市場并最終占有市場。因此，對代理商的依賴程度較強(qiáng)。但大部分代理商并不是專門從事客車或某品牌客車的銷售，這樣一來，客車企業(yè)面對的并不是直接用戶，中間商分流了大量利潤，直接削弱了中國客車的價(jià)格競爭力。很多代理商像是在打“游擊戰(zhàn)”，打一槍換一個(gè)地方，很少考慮車賣出去以后怎樣維護(hù)用戶的長期利益．而只看到眼前利益。由于中亞距中國較近，每個(gè)中間商接到訂單意向后，都會(huì)向中國的多個(gè)企業(yè)詢價(jià)，一張不大的訂單，就能吸引多家企業(yè)參與競爭，國內(nèi)企業(yè)相互壓價(jià)后，利潤所剩無幾，卻絲毫不影響中間商的利益，這不僅影響了出口企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益．而且損害了中國客車在國際市場上的品牌形象。這對于正處于起步階段的客車出口業(yè)來說，無疑是非常危險(xiǎn)的。因此．中國客車企業(yè)要想在中亞站穩(wěn)腳跟，代理商的選擇非常關(guān)鍵。代理商的整體實(shí)力，包括其資金、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。