2005年4月29日，鄭州。一直到凌晨4點(diǎn)，鄭州宇通企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)徐衛(wèi)東仍然遲遲難以入眠，對(duì)他來(lái)說(shuō)，這天的曙光實(shí)在太值得期待了。

　　29日早9點(diǎn)，“中國(guó)宇通，實(shí)力起航——400臺(tái)宇通客車(chē)出口古巴發(fā)車(chē)儀式”即將舉行，400臺(tái)客車(chē)的出口絕非小數(shù)目，這不僅是宇通客車(chē)目前最大的出口合同，也是中國(guó)客車(chē)行業(yè)迄今為止最大的單筆合同。徐衛(wèi)東，這個(gè)剛加入宇通一年多時(shí)間的職業(yè)經(jīng)理人從頭到尾見(jiàn)證了這筆巨單的誕生，相對(duì)于他此刻興奮的心情，失眠似乎不難理解。

　　2004年以來(lái)，中國(guó)客車(chē)行業(yè)出口開(kāi)始升溫，進(jìn)入2005年，各企業(yè)在出口業(yè)務(wù)上更是“捷報(bào)”頻傳，給人形勢(shì)一派大好的印象。然而，僅憑一個(gè)出口的消息就意味著一好百好嗎？產(chǎn)品出去之后口碑如何？企業(yè)有沒(méi)有被拖欠貨款？廠家售后服務(wù)有沒(méi)有跟上﹖這些問(wèn)題似乎極少有人真正理清。

　　而這次400輛地道“中國(guó)造”的宇通客車(chē)出口古巴，則為我們提供了一個(gè)少有的近距離審視中國(guó)客車(chē)出口的機(jī)會(huì)。而宇通此單無(wú)疑具有標(biāo)本意義，詳細(xì)解剖也許對(duì)中國(guó)其他出口企業(yè)不無(wú)裨益。

　　3個(gè)星期達(dá)成交易

　　29日早，宇通董事長(zhǎng)湯玉祥翹首目送上百輛藍(lán)色大客車(chē)整齊排列裝車(chē)待發(fā)，禁不住心潮起伏，對(duì)宇通來(lái)說(shuō)，這不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)，而是一個(gè)時(shí)代。經(jīng)過(guò)45天的海運(yùn)之后，這批車(chē)將到達(dá)大洋彼岸的古巴。

　　記者最終了解到整個(gè)出口合同的細(xì)節(jié)。湯玉祥告訴記者，此次出口古巴的400輛客車(chē)，將以200輛整車(chē)，200套CKD散件的方式完成出口，單車(chē)價(jià)格為60萬(wàn)人民幣左右，合同總金額高達(dá)2.4億人民幣。

　　雖然做成了這筆大單，但還是有一點(diǎn)出乎湯玉祥的意料，那就是古巴駐中國(guó)大使館商務(wù)參贊彼德羅·格魯薩意外出席了儀式，而事先并沒(méi)有人知道這個(gè)消息。顯然古巴方面對(duì)這次的合作甚為重視，可耐人尋味的是，古巴方面最開(kāi)始是如何“發(fā)現(xiàn)”宇通客車(chē)的呢？

　　事情源于2004年底，古巴政府決定在05年改善國(guó)內(nèi)交通狀況，但由于條件所限古巴自己并不能制造客車(chē)，于是政府撥出預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行海外采購(gòu)。

　　這一海外采購(gòu)的具體執(zhí)行者、古巴交通部下屬的ASTRO公司副總裁RAFAEL先生告訴記者，從去年年底到今年第一季度，這家公司在考察了兩個(gè)韓國(guó)工廠，以及中美洲、巴西、歐洲等地的客車(chē)企業(yè)后，最后認(rèn)為宇通的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上更符合要求。

　　鎖定目標(biāo)后，古巴方面對(duì)中方未來(lái)的合作伙伴進(jìn)行了嚴(yán)格的“預(yù)檢”。去年11月份，古巴工業(yè)部部長(zhǎng)率團(tuán)對(duì)宇通進(jìn)行了技術(shù)考察。去年12月，古巴旅游部部長(zhǎng)又率團(tuán)進(jìn)行了全面考察。不僅如此，古巴交通部副部長(zhǎng)ARCHER先生肩負(fù)古巴總統(tǒng)卡斯特羅的重托親自參加了談判。據(jù)宇通客車(chē)一位內(nèi)部人士描述，古巴方面的態(tài)度異常嚴(yán)肅，在考察的時(shí)候，“工業(yè)部長(zhǎng)、旅游部長(zhǎng)、交通部副部長(zhǎng)都是親自開(kāi)著大客車(chē)在試車(chē)場(chǎng)內(nèi)一圈一圈的轉(zhuǎn)?！?/P>

　　隨后的談判過(guò)程也是相當(dāng)艱苦，徐衛(wèi)東告訴記者，當(dāng)時(shí)宇通派出了40多人的談判隊(duì)伍，而古巴方面也有20多人，每天都要工作到后半夜，再經(jīng)歷3個(gè)星期的多輪談判后，合同于3月31號(hào)晚11點(diǎn)多在北京簽訂，“當(dāng)晚就和同事們出去喝酒慶祝?！睍r(shí)至今日，徐衛(wèi)東仍然忘不了當(dāng)時(shí)那種興奮的感覺(jué)。

　　宇通集團(tuán)品牌管理部王新亮還對(duì)記者透露了一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是一開(kāi)始古巴方面只是買(mǎi)了幾臺(tái)樣車(chē)，準(zhǔn)備回國(guó)進(jìn)行比較?！爱?dāng)時(shí)大家都以為古巴買(mǎi)了這幾輛車(chē)后也不會(huì)有什么下文了，誰(shuí)知道樣車(chē)在海上還沒(méi)到岸，古巴方面突然提出對(duì)巨額合同進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判?！?/P>

　　古巴方面的決斷源于國(guó)內(nèi)急迫的需求。格魯薩參贊告訴記者古巴由于多年受到美國(guó)制裁以及其他原因，國(guó)內(nèi)交通狀況非常落后。以前古巴從中國(guó)進(jìn)口“惟一有經(jīng)驗(yàn)的是進(jìn)口了大量中國(guó)自行車(chē)?！?/P>

　　古巴代表團(tuán)一位隨行記者的話(huà)更生動(dòng)，“古巴公交車(chē)輛嚴(yán)重不足，因此法律規(guī)定國(guó)內(nèi)掛有紅、藍(lán)牌照的公車(chē)在有空位的情況下遇到有人搭車(chē)應(yīng)允許乘坐，這樣一些政府部門(mén)的車(chē)在上下班時(shí)經(jīng)常要捎帶一些普通市民。”

　　據(jù)格魯薩參贊透露，古巴以后還將陸續(xù)從宇通進(jìn)口600輛客車(chē)。

　　汽車(chē)出口不是一錘子買(mǎi)賣(mài)

　　在此次合同牽涉到的古方企業(yè)中，ASTRO公司是其國(guó)內(nèi)客運(yùn)企業(yè)，而另一家TRANBUSSLUIS公司，是古巴國(guó)內(nèi)的汽車(chē)組裝企業(yè)，這次合同中之所以有200輛車(chē)以散件的形式出口，與這家公司有直接的關(guān)系。

　　TRANBUSSLUIS公司副總裁HERNAN先生接受采訪時(shí)直言不諱的告訴記者，200輛散件出口的方案，是由古巴方面主動(dòng)提出的。原因之一是這種形式的出口更為經(jīng)濟(jì)，能夠節(jié)省相當(dāng)運(yùn)費(fèi)，而更重要的原因是雖然公司已經(jīng)有30年的組裝經(jīng)驗(yàn)，但還是想通過(guò)對(duì)宇通車(chē)型的組裝吸收一些先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。

　　而在徐衛(wèi)東看來(lái)，用散件方式出口，更是宇通公司植根古巴、融入當(dāng)?shù)氐挠行Р呗?，“我們的技術(shù)人員跟到古巴后會(huì)一直培訓(xùn)他們進(jìn)行組裝，直到他們工廠完全掌握了技術(shù)之后我們的人員才會(huì)撤出來(lái)?！?/P>

　　徐衛(wèi)東的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略是，當(dāng)古巴掌握技術(shù)后，宇通以后就可以直接向古巴輸出散件，當(dāng)古巴的工廠生產(chǎn)宇通客車(chē)時(shí)，每生產(chǎn)一輛客車(chē)就要付費(fèi)，就要使用宇通的商標(biāo)，這不光是客車(chē)的出口，品牌也出口了。

　　用徐衛(wèi)東的話(huà)說(shuō)，“汽車(chē)出口絕不是一錘子買(mǎi)賣(mài)”，因此，除了進(jìn)行技術(shù)輸出之外，宇通客車(chē)對(duì)海外的售后服務(wù)體系也進(jìn)行了未雨綢繆式的規(guī)劃。在上百輛客車(chē)漂洋過(guò)海之前，宇通早已經(jīng)在古巴當(dāng)?shù)亟⒘宿k事處，售后服務(wù)人員已限期進(jìn)駐。在這之后宇通會(huì)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立配件中心。“雖然還不能與國(guó)內(nèi)的體系相比，但這樣會(huì)比將售后服務(wù)中心放在中國(guó)快2到3倍的效率?？傊隹蛙?chē)出口售后先行是一條絕對(duì)的原則?！?/P>

　　在這次的出口合同中，中方涉及企業(yè)中有一家中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口總公司，其角色頗為神秘，記者仔細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)對(duì)于促成交易起到了至關(guān)重要的作用。

　　這是因?yàn)閷?duì)于合同中總共2000多萬(wàn)美元的金額，古巴方面沒(méi)有辦法一次性付清，因此古方提出了6年分期付款的方案，這一點(diǎn)令宇通無(wú)法接受。而中航技公司則在其中起到了重要的融資作用?！肮虐头矫娣制诟犊罱o中航技，中航技一次付款給我們，我們把車(chē)買(mǎi)給中航技，中航技再把車(chē)交給古巴?！毙煨l(wèi)東這樣對(duì)記者表述中航技充當(dāng)?shù)慕巧?/P>

　　“我們是發(fā)車(chē)前一定收款，收到定金開(kāi)始生產(chǎn)，交貨的時(shí)候收余款。不是不相信對(duì)方，而是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都是簽了合同最后沒(méi)有拿到錢(qián)，這也是必要的經(jīng)驗(yàn)?！毙煨l(wèi)東對(duì)記者稱(chēng)。

　　宇通長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略啟示中國(guó)

　　目前可以肯定的是，進(jìn)軍古巴絕不僅僅是宇通客車(chē)最終的目的，按照徐衛(wèi)東的說(shuō)法，宇通今后客車(chē)出口與在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的比例要達(dá)到3：7，而在古巴進(jìn)行組裝，更蘊(yùn)涵著進(jìn)軍拉美和加勒比地區(qū)的戰(zhàn)略意圖。

　　“我們希望在世界其他一些地方建立組裝基地。以古巴為例，如果大家合作比較滿(mǎn)意，車(chē)也適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的話(huà)，不排除將來(lái)雙方有合資建廠的可能?！毙煨l(wèi)東告訴記者。

　　目前宇通客車(chē)已經(jīng)為出口戰(zhàn)略訂立了一個(gè)宏大的框架，除了中國(guó)市場(chǎng)意外，宇通將全球市場(chǎng)分為5大區(qū)域，分別是歐洲和俄羅斯、美洲、中東、非洲還有東南亞。其中發(fā)展態(tài)勢(shì)最好的是是非洲，中東，俄羅斯。

　　不可否認(rèn)的是，相對(duì)于上述地區(qū)，中國(guó)發(fā)展客車(chē)出口具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，客車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要較大的人口保有量做支撐，而大部分地區(qū)并沒(méi)有這方面的天然條件，進(jìn)口客車(chē)成為必然，而中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)目前又具有全球最低的成本優(yōu)勢(shì)和相對(duì)成熟的技術(shù)，所以在出口方面機(jī)遇良多。記者了解到，古巴國(guó)內(nèi)以前都是從歐洲或韓國(guó)進(jìn)口二手客車(chē)，但即便如此，其產(chǎn)品價(jià)格仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)。

　　另一方面，中國(guó)汽車(chē)出口正在得到宏觀政策領(lǐng)域的鼎立扶持，為了鼓勵(lì)中國(guó)汽車(chē)領(lǐng)域產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)，商務(wù)部將選擇100家左右具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力和一定出口規(guī)模的汽車(chē)及零部件生產(chǎn)企業(yè)，建立國(guó)家級(jí)汽車(chē)及零部件出口基地和出口基地。徐衛(wèi)東告訴記者，宇通客車(chē)正在全力爭(zhēng)取入選。

　　雖然當(dāng)前有利條件不少，但是中國(guó)的客車(chē)企業(yè)還不能高枕無(wú)憂(yōu)，對(duì)于今后潛伏的風(fēng)險(xiǎn)，徐衛(wèi)東心里相當(dāng)清楚。

　　首先是匯率因素，如果人民幣一旦升值，中國(guó)出口企業(yè)必然受到影響。“如果升值幅度增加10-20個(gè)點(diǎn)的話(huà)，也就意味著在海外的價(jià)格要提高10-20個(gè)點(diǎn)。一下差別就大了”，不過(guò)徐衛(wèi)東對(duì)匯率問(wèn)題并不過(guò)分擔(dān)心，相對(duì)于歐美客車(chē)產(chǎn)品，中類(lèi)似的產(chǎn)品的價(jià)格要相差一倍左右，因此即使匯率略有變動(dòng)也不會(huì)影響大局。

　　徐衛(wèi)東最為擔(dān)心的還是中國(guó)同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。“往往一筆國(guó)外訂單能吸引一批客車(chē)企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)在價(jià)格上自相殘殺之后，最終是幾敗俱傷，不僅影響效益，而且自毀形象、自損品牌，對(duì)出口發(fā)展也是一種毀滅性的打擊。”

　　這樣的例子確實(shí)不是沒(méi)有過(guò)，客車(chē)，摩托車(chē)，輕工業(yè)品，中國(guó)的一些拳頭產(chǎn)品在國(guó)外每每“窩里反”導(dǎo)致退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。這樣的事情如何不再重演，至今仍沒(méi)有良方，但僅憑行業(yè)自律顯然并不現(xiàn)實(shí)。

　　徐衛(wèi)東表示，相對(duì)于其他企業(yè)的急功近利的小批量整車(chē)出口，宇通更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。宇通正在用技術(shù)換取別人的市場(chǎng)，這是中國(guó)企業(yè)出口的一種變革，也是出口競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種表現(xiàn)。