作為一名在客車業(yè)打拼了20多年的資深人士，葉翔經(jīng)歷了從學(xué)者、銷售員、銷售管理者的轉(zhuǎn)變。從早期參與交通部新型客車的開(kāi)發(fā)，到負(fù)責(zé)中通高端客車品牌"博發(fā)"的營(yíng)銷，再到擔(dān)綱宇通進(jìn)入北京市場(chǎng)的先鋒，讓這位以銷售理論見(jiàn)長(zhǎng)的學(xué)者型管理者獲得了長(zhǎng)期的實(shí)際銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

　　記者：目前大多數(shù)客車企業(yè)的銷售管理是什么樣的情況？

　　葉翔：目前國(guó)內(nèi)多數(shù)客車企業(yè)的銷售管理基本上還是傳統(tǒng)意義上的粗放式管理，雖然有一些要求和指標(biāo)，但非?；\統(tǒng)，也缺乏可操作性，對(duì)銷售業(yè)務(wù)工作的指導(dǎo)作用不強(qiáng)，而且普遍存在缺乏反饋、糾偏的運(yùn)行機(jī)制和具體量化標(biāo)準(zhǔn)。使許多本來(lái)可以通過(guò)"業(yè)務(wù)流程"、"操作程序"等管理手段予以明確的分工和責(zé)任，不得不依靠人為的處理方式和安排才能完成，不僅占用了各級(jí)業(yè)務(wù)人員大量寶貴的時(shí)間，而且還造成了事務(wù)頭緒繁多，工作效率低下的局面。

　　記者：管理給人印象比較虛，不易說(shuō)清楚，而且管理還包括銷售管理、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理等各個(gè)方面，你是如何看待它們的？

　　葉翔：我認(rèn)為管理是門科學(xué)，在實(shí)際工作中更是一門藝術(shù)。企業(yè)之間現(xiàn)實(shí)的差異和未來(lái)的差距，如果我們撥開(kāi)那些表層屬性的東西，看到的本質(zhì)就只有管理上的差別，它的演變將真正決定著一個(gè)企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)。

　　微利時(shí)代企業(yè)取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶，一個(gè)是低成本優(yōu)勢(shì)，另一個(gè)是差異化優(yōu)勢(shì)，那么低成本優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)烈要求和差異化優(yōu)勢(shì)的智慧啟迪從何而來(lái)？絕大多數(shù)的資訊在第一時(shí)刻都會(huì)反映到銷售環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)也就成為了企業(yè)內(nèi)部資訊與外部資訊進(jìn)行溝通交換的最直接平臺(tái)，是整個(gè)企業(yè)前進(jìn)的龍頭，也關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的發(fā)展。所以說(shuō)，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的管理是企業(yè)整體管理的核心部分，是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的最主要標(biāo)志之一。

　　記者：你認(rèn)為目前客車企業(yè)所遇到的難點(diǎn)問(wèn)題和潛在問(wèn)題是什么？

　　葉翔：目前客車企業(yè)所遇到的難點(diǎn)問(wèn)題和潛在問(wèn)題的確不少，主要反映在銷售方面，有些是環(huán)境因素造成的共性問(wèn)題，有些則是企業(yè)自身的問(wèn)題。即使是共性問(wèn)題，也有逆流而上、一枝獨(dú)秀的企業(yè)。在我看來(lái)，這些問(wèn)題的背后所暴露出的關(guān)鍵性問(wèn)題就是銷售管理問(wèn)題。

　　企業(yè)現(xiàn)行的管理體系，尤其是銷售管理體系，已不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，跟不上市場(chǎng)發(fā)展的要求，必須進(jìn)行改革與調(diào)整，重新塑造管理體系，全面提升企業(yè)的管理水平。

　　記者：你如何看待目前客車企業(yè)銷售人員較為頻繁流動(dòng)的現(xiàn)象？

　　葉翔：人員流動(dòng)大說(shuō)明整個(gè)行業(yè)正處于調(diào)整變動(dòng)時(shí)期，但對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員的大量流失不能算作正常現(xiàn)象。這些人員的流動(dòng)勢(shì)必會(huì)對(duì)流出企業(yè)的當(dāng)前銷售情況產(chǎn)生一定的影響，但是否會(huì)對(duì)流入企業(yè)的銷售情況立即產(chǎn)生改善作用，還要取決于其他一些因素的綜合影響，并且與企業(yè)引入人才的目的和發(fā)展策略有關(guān)，需要進(jìn)行具體分析。